BtoBマーケティング用語集

BtoBマーケティングに取り組む際、よく使われる用語を一覧にまとめました。英字で記載されることが多いものは ABC 順、漢字やカタカナで記載されることが多いものはあいうえお順に並んでいます。

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英字の用語
漢字、カタカナ表記の用語
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英字の用語

ABM（エービーエム）

Account Based Marketing の略。ターゲットをアカウント（企業）レベルまで定め、アカウントからの LTV最大化を目指すときに最適な手法。

※関連メソッド：ABMの基礎知識を学ぶ｜ABM入門と実践ガイド

CAC（シーエーシー）

Customer Acquisition Cost の略。日本語では顧客獲得コストと訳され、1顧客の受注にかかる費用を指す。計算式は（新規顧客の獲得にかかる営業・マーケティング費用の合計）÷（新規顧客獲得数）。※営業・マーケティング費用には人件費も含む

CMS（シーエムエス）

Contents Management System の略。Webサイトのコンテンツを制作したり、管理したりするシステムを指す。例：WordPress、ferret One

CPA（シーピーエー）

Cost Per Action（Acquisition）の略。日本語ではコンバージョン獲得単価と訳される。資料請求や問い合わせなどの顧客の1アクションあたりにかかる費用を指す。

CPC（シーピーシー）

Cost Per Click の略。クリック単価とも訳される。ユーザーが広告を1クリックしたときにかかる費用を指す。

CRM（シーアールエム）

Customer Relationship Management の略。日本語では「顧客関係管理」と訳される。顧客の情報や行動、顧客とのコミュニケーション履歴などを一元管理することで、顧客との最適な関係を構築すること。ツールそのものを指す場合もある。

CTA（シーティーエー）

Call To Action の略。問い合わせや資料ダウンロードなど、ユーザーに起こしてほしい行動をボタンやリンクで表示したもの。例：資料ダウンロードボタン、問い合わせフォームへのテキストリンクなど

CV（コンバージョン）

自社の商品・サービスを検討している顧客が購買に近づくために起こす行動、行動によって得られた成果のことを指す。例：お問い合わせ、資料ダウンロードなど。

CVR（シーブイアール）

自社の Web サイトやアプリを訪問したり、広告を表示したりしたユーザーのうち、コンバージョン
した割合。

EFO（イーエフオー）

Entry Form Optimization の略。資料請求やセミナー申し込みなどの入力フォームを、ユーザーが入力しやすく、負担を感じないように最適化すること。または入力完了率を高めるために行うさまざまな施策を指す。

KGI（ケージーアイ）

Key Goal Indicator の略。「重要目標達成指標」と訳される。組織または部門の最終目標として、達成すべき最も重要なものを1つ設定する。例：売上高、利益、市場シェア率など

KPI（ケーピーアイ）

Key Performance Indicatorの略。「重要業績評価指標」と訳される。組織の最終目標であるKGIを達成するための中間指標。

※関連メソッド：KPIとは？設定＆管理方法と失敗しないためのチェックリスト

KSF（ケーエスエフ）

Key Success Factor の略。「重要成功要因」と訳される。経営レベルでは「事業の成功を左右する要因」、業務レベルでは「成果への貢献度がとくに高いプロセスやアクション」という意味で使われる。KSFは業界・業種、個社ごとに異なる。

LP（エルピー）

問い合わせや資料ダウンロードなどのアクションに誘導するために商品・サービスの紹介を1ページほどでまとめたWebページ。ランディングページともいう。

※関連メソッド：BtoB商材のLP（ランディングページ）の標準ワイヤーフレーム

LTV（エルティーブイ）

Life Time Value の略。日本語では顧客生涯価値と訳される。ある顧客が取引を開始してから終了するまでの期間に、自社に対してどれだけ利益をもたらしたか、という収益の総額のこと。計算式は以下のとおり。

1顧客あたりの月次利益×購買月数（サブスクリプションサービスの場合）
1取引あたりの利益×リピート購買回数（スポット型のビジネスの場合）

MA（エムエー）

マーケティングオートメーションの略。マーケティング活動の自動化・効率化をサポートするツール。例：Marketing Cloud Account Engagement（旧 Pardot）、Adobe Marketo Engage

MQL（エムキューエル）

Marketing Qualified Lead の略。マーケティング活動によって得られた確度の高い見込み顧客のこと。どのようなリードを確度が高いと判定するかは企業によって定義が異なる。

Opportunity（オポチュニティ）

見込み顧客から提案依頼をもらい、提案や見積もりを提出し、先方に判断してもらうという段階に入ったリードのこと。

PEST（ペスト）分析

政治（Politics）、経済（Economy）、社会（Society）、技術（Technology）の4つの指標から、マクロ環境を分析する手法。

PV（ページビュー・ピーブイ）

Webサイト全体やWebページが閲覧された回数。

SEO（エスイーオー）

Search Engine Optimization の略。検索エンジン最適化のこと。自社のWebサイトをGoogleやYahoo!JAPAN などの検索エンジンとユーザーに最適化し、検索結果の上位に表示させることで、自社の Web サイトを訪れる人を増やすための施策。

SFA（セスエフエー）

Sales Force Automation の略。営業活動の記録、進捗状況、顧客情報などを管理するシステムのこと

※関連メソッド：SFAを有効活用・運用するためのチェックリスト

SQL（エスキューエル）

Sales Qualified Lead の略。営業部門が「受注確度が高い」と判断したリードのこと。

SWOT（スウォット）分析

強み（Strengths）、弱み（Weaknesses）、機会（Opportunities）、脅威（Threats）の4カテゴリー
を、自社にとってプラスになる要因とマイナスになる要因で分ける方法。

TAM・SAM・SOM（タム・サム・ソム）

市場全体の規模や、自社がリーチできる可能性のある市場規模を把握するためのフレームワーク。それぞれ以下を示す。

TAM（Total Available Market）	ある市場で獲得できる可能性のある、最大の市場規模のこと
SAM（Serviceable Available Market）	市場にかかわる特定の商品・サービスが獲得し得る市場規模のこと
SOM（Serviceable Obtainable Market）	実際に商品・サービスをもって市場に参入したときに、自社でアプローチし、獲得できるであろう市場規模のこと

UU（ユニークユーザー・ユーユー）

一定期間に Web サイトを訪れた人の数。たとえば同じ人が一定期間に3回Webサイトを訪問したとしても、UUは1となる。

漢字、カタカナ表記の用語

インサイドセールス

オフィスに居ながらにして、メールや電話、オンライン商談ツールなどを使って行う営業活動。マーケティング部門が獲得したリードに対し営業活動を行い、商談を創出してフィールドセールスに引き
渡す、商談化しなかったリードを育成するなどの役割を担う。

※関連メソッド：インサイドセールスとは？成果に繋げる113のチェックポイント

ウェビナー

テーマを設定し、興味関心のある人を集めて開催するオンライン上のイベント。

売れるロジック

商品が顧客の「課題解決」をどのように行うか、ロジカルに説明できるようにするためのフレームワーク。

※関連メソッド：売れるロジック

エキスパートインタビュー

業界や商材の知識が豊富な専門家に行うインタビュー。エキスパートから業界動向や商流、カテゴリー特有の事情などをヒアリングすること。

お役立ち資料

顧客の課題感やニーズに沿って、課題解決のノウハウや業界動向、調査レポートなどをまとめた資料のこと。ホワイトペーパー、ebookと呼ばれることもある。

階段設計

顧客の検討段階に応じたコミュニケーションを設計する手法。

※関連メソッド：階段設計

外部環境

政治、経済、気候変動、市場、競合など、自社ではコントロールできない環境のこと。BtoBマーケティングでは主に市場調査の際に使われる言葉。

解約顧客

自社の商品・サービスを購買したが、解約した顧客。

※関連メソッド：解約顧客へのインタビュー方法【テンプレート付き】

カスタマーサクセス

自社商品・サービスを利用している既存顧客の成功を実現し、自社の事業を成長させるための取り組み。それを担う部門そのものを指す場合もある。

カスタマージャーニー

顧客が商品・サービスを認知してから、購買に至るまでの道のり。

カンファレンス

特定の業界やビジネスに焦点を当てた大規模なイベントのこと。

既存顧客

自社の商品・サービスを購買し、現在も利用している顧客。

クリック数

ユーザーが広告やメルマガ、Web サイトのリンクなどをクリックした回数。

クリック率

CTRとも呼ばれる。広告やメルマガ、Web サイトのリンクなどの表示回数に対し、ユーザーがクリックした割合。計算式：クリック数÷表示回数

交通広告

電車や駅などの公共交通機関や、タクシーなどで展開する広告のこと。

コンバージョン数（CV数）

自社の商品・サービスを検討している顧客が購買に近づくために起こした特定の行動を、一定期間内で計測したもの。

軸ずらし

商品・サービスそのものの訴求を「軸」としたとき、セミナーやお役立ち資料などのコンテンツを制作する際、あえて軸からずらしたテーマを設定することで、コンテンツを顧客の関心ごとに近づける手法。

※関連メソッド：軸ずらし

市場

顧客の集合体のこと。

市場調査

市場と顧客を対象とした調査のこと。

※関連メソッド：市場調査とは？主な手法と外注すべきかを見極めるポイントを解説

失注顧客

商談したものの発注がもらえずに受注に至らなかった顧客のこと。

※関連メソッド：失注を招く9つの要因とは？本当の失注理由を聞き出す方法

受注率

商談をしてから、受注に至るまでの割合。

計算式：（受注数 ÷ 商談数）×100=受注率（%）

※関連メソッド：商談受注率を向上させる、問い合わせ対応5つのポイント

商談化率

リードを獲得してから、商談に至るまでの割合。

計算式：（商談件数 ÷ リード数）×100=商談化率（%）

※関連メソッド：商談化率を上げる、商談設定依頼メールのテンプレート

新規ユーザー数

アクセス解析において、Web サイトに初めて訪問したユーザーの数。

セッション数

ユーザーがWebサイトを訪問した回数。

セミナー

テーマを設定し、興味関心のある人を集めて開催するイベント。

※関連メソッド：BtoBセミナーで成果を上げる企画・集客・フォロー方法

ディスプレイ広告

Web サイトやアプリ内に表示される広告のこと。画像とテキストで構成されるバナー形式で表示されることが多いため、バナー広告ともいわれる。

定性調査

回答者や回答データを文章や画像、映像などの数値化できない情報として扱う調査。「質的調査」ともいう。顧客の生の声を収集することで、定量調査では得にくい潜在的なニーズやインサイトの発見につながる。例：インタビュー、行動観察

定量調査

回答者や回答データを数や割合として扱い、集計・分析を行う調査。「量的調査」ともいう。結果は合計値、平均値、比率など、数値を使って表現される。例：アンケート調査、ネットリサーチ

テレアポ

電話で新規顧客のアポイントをとる手法。

※関連メソッド：コールドコール（テレアポ）の効果を上げる45のチェックリスト

展示会

自社の商品・サービスの紹介をして認知を広げたり、名刺を獲得をしたり、商談を目的として複数の企業が出展しているイベント。展示会のテーマに沿ってさまざまな企業がブースを出展する

※関連メソッド：BtoB企業の展示会出展ガイド

導入事例

導入実績、事例インタビューなどともいう。ある商品・サービスを導入した企業の成功事例や体験談をまとめたもの

※関連メソッド：BtoB導入事例の作り方【事例インタビューのテンプレート付き】

パートナービジネス

第三者のパートナーと協業して自社の商品・サービスを顧客に提供すること、提供する仕組みを作ること。代理店販売とも呼ばれる

※関連メソッド：パートナービジネス立ち上げガイド

ハウスリスト

マーケティング活動や営業活動によって獲得したリードのリスト。略してリストと呼ばれることもある

バリュープロポジション

「自社が提供できて、競合が提供できない、顧客が求める独自の価値」のこと

バリュープロポジションキャンバス

バリュープロポジションと同様の目的で使われるフレームワーク。まだ市場ができあがっていない、競合が参入していない状態のときには、バリュープロポジションキャンバスを作成する。

ファイブフォース（5Forces）

自社の商品・サービスを取り巻く脅威を5つの視点から検討する環境分析の手法。業界内の脅威、新規参入の脅威、売り手の脅威、買い手の脅威、代替品の脅威の5つが対象。

フィールドセールス

インサイドセールスから見込み顧客の情報を引き継ぎ、商談からクロージングまでを行う営業活動。外勤営業とも呼ばれる。

※関連記事：「フィールドセールスのKPI設定」10ステップ

フィジカルエビデンス

サービスが提供されたり、顧客と触れ合ったりする環境、およびサービスに付随するあらゆる有形物のこと。例：提供されるサービスがスポーツ観戦であればスタジアムや観戦グッズ、研修であればテキスト、コンサルティングであれば提案資料など

フォーム到達数

フォームに到達したセッションの数。

フォーム到達率

フォーム到達数をサイト全体のセッション数（サイト全体の訪問数）で割った数値。サイトに流入した人が、どのくらいの割合でフォームに遷移したかをはかる指標。計算式：到達セッション数 ÷ サイト全体のセッション数

フォローコール

顧客がなんらかのアクションを行ったあとに電話でフォローを行うこと。BtoB では、リード発生後、インサイドセールスから見込み顧客に電話し、検討状況やダウンロードした資料に対する不明点などを聞くことが多い。

※関連メソッド：ウェビナーリードへのフォロー／アプローチ方法テンプレート

プレスリリース

企業が報道機関向けに発表する公式な文書のこと。認知獲得のために、導入事例や機能の拡張、キャンペーンなど自社の情報を外部に発信し、拡散を狙う手法。「ニュースリリース」と同義で使われることが多いが、本来ニュースリリースは読者を報道機関に特定していないものである。

ペルソナ

自社が提供する商品・サービスを活用している、または活用するはずの象徴的なユーザー像のこと。

ポジショニング

ターゲット顧客に対し「どのような価値を提供するのか」「どのように思ってもらいたいか」を、競合や市場環境に対して相対的に定義すること。

ポジショニングマップ

他社や市場環境に対して自社のポジショニングを可視化した図。

ホットリード

商談化する可能性が高い、見込み度合いの高いリードのこと。定義は企業によって異なり、「問い合わせ」の場合もあれば、受注確度の高い「企業規模・役職」などで選別したリードをホットと定義して
いるケースもある。たとえば、資料請求経由の受注率と問い合わせ経由の受注率が同じになる企業の場合は、「問い合わせ・資料請求」をホットリードと定義していることもある