セールスイネーブルメントコンサルティング
成果につながる営業活動の進め方を型化し、属人的な営業組織からの脱却、新人の立ち上がり早期化、ローパフォーマーの底上げなどを支援します。
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法人営業・営業企画の専門家が、
営業成果に直結する仕組みを構築します
デジタルマーケティングやオンライン商談の普及により、企業が新たな商談機会を得やすくなっています。一方で受注率の低さに悩む企業は少なくありません。営業パーソンによって行動量や営業活動の質にバラつきがあり、安定した成果を出せなくなっているのが一因です。才流は個人に依存した営業活動から脱却し、営業成果を最大化する仕組みづくりを支援します。
才流の法人営業支援の特長
あるべき営業活動の定義と仕組み化
お客様の事業と顧客を深く理解するための調査と分析を行い、営業活動のあるべき姿を定義するとともに仕組み化を進めます。企業固有の事情に合わせた施策を提案し、迅速な意思決定を支援します。
事業理解の徹底
ヒアリングシート送付
独自のシートを用いて、社内に点在する情報を整理します。
事業責任者インタビュー
会社や事業のビジョン・戦略・構造・計画を把握します。
営業担当者インタビュー
営業現場が抱える課題感を把握し改善点を見いだします。
営業資料閲覧
実際に商談で使っている資料の改善点を検討します。
製品デモ閲覧
貴社の製品・商材の強みや差別化できるポイントを把握します。
中期事業計画、KPI・KGIの理解
貴社の事業戦略を理解し、ゴールから逆算して打ち手を提案します。
顧客理解の徹底
商談動画閲覧または商談同席
商材および営業資料、商談の流れについて顧客観点で課題を抽出します。
見込み顧客インタビュー
ターゲット顧客が抱えている課題や購買プロセスを明らかにします。
模擬商談（見込み顧客への商材提案）
商談の進め方をシナリオとして整理し、商談の型の土台をつくります。
あるべき営業活動の定義と仕組み化
KPI設計
営業活動のボトルネックを把握し改善につなげるためのKPIを設計します。
営業の型化
営業活動の分析結果をもとに、受注につながる営業の型を見いだし整備します。
営業ドキュメントの整備
事業・商談・顧客の理解を深めたうえで、営業資料をリニューアルします。
振り返り活動の仕組み化
営業活動のPDCAを回し、継続的に改善する仕組みを提案します。
メソッドにもとづいたコンサルティング
さまざまな業種・業態の企業を支援して培った知見を、才流独自のフレームワークやチェックリストに転換し、精度の高いコンサルティングを実現しています。
プロジェクトの進め方
各種インタビューによる顧客理解や独自のフレームワークを用いた情報整理を行います。調査結果を具体的な戦略・施策に落としこみ、専門家が伴走して営業活動を支援します。以下は進め方の一例です。
BtoB企業の営業課題
企業の営業活動における顧客理解の方法や行動のプロセスが、仕組みに落としこまれているケースはほとんどありません。そのため最適な行動ができる一部の人材に成果が依存しがちです。営業の成果を最大化するためには、営業活動の行動量を増やし、生産性を継続的に改善していく仕組みが必要です。
よくお聞きするお客様の課題
- 売上の多くが少数のハイパフォーマーによって創出されており、属人的な組織になっている
- 営業担当者が商材説明しかできず、顧客の課題について深掘りできない
- 営業資料などのコンテンツが整備・共有されておらず、適切な情報提供ができていない
- KPI管理が運用に乗っておらず、営業プロセスの評価や振り返りができていない
- 商談など顧客接点以外の業務に時間が使われており、行動量が不足している
- 丸投げ的なOJTしか行っておらず、育成の仕組みがない
インサイドセールス、法人営業、営業企画などのメソッドにもとづき、
お客様の営業成果を最大化する仕組みをつくります。
法人営業支援の事例・実績
お客様の目標や課題にもとづき、現状分析から施策の立案、実行、改善までをトータルでサポートしています。
BtoBマーケティング支援, 法人営業支援, 新規事業支援
オムロン株式会社
代理店開拓・Webマーケ・CS運用と多角的な支援で、オムロン新規事業の成長パートナーに
法人営業支援, 新規事業支援
オムロン株式会社
2か月で10社の代理店と合意！オムロンの新規事業、代理店開拓の舞台裏
インサイドセールス支援, 法人営業支援
エヌ・ティ・ティ・コミュニケーションズ株式会社
インサイド・フィールドセールスの連携強化とトークスクリプトの設計で、商談化率2倍を実現
経験豊富なコンサルタントがサポートします
Ide Takahisa
井出 孝尚
基幹系SIerにてSAP ERPのエンタープライズ営業やセミナー・ユーザ会等の販促活動を担当。その後、エス・エム・エスキャリアに入社し、医療法人・官公庁向けの法人営業、コンサルティング、営業推進等を担う。才流ではマーケティング・営業のコンサルタントとして活動。
Miyato Akimitsu
宮戸 章光
専門商社での営業・マネジメント・新規事業を経て、営業特化コンサルティング会社ではシニアコンサルタントとして活動。才流では営業コンサルタントとして企業規模・業界問わず営業領域全般支援、研修講師、メソッド開発、寄稿、講演を実施。MBA(経営学修士)修了
Haraguchi Takurou
原口 拓郎
ITベンチャーに入社後、中小企業向けの法人営業に従事。営業統括責任者として西日本営業組織を管掌した後、営業企画として、全社の営業組織の仕組み化に携わる。才流では営業コンサルタントとして活動。
Katsuragawa Makoto
桂川 誠
東証プライム社員5,000人のメーカー系商社で、SE・法人営業を経て、10年超にわたりPMMとして事業を管轄。BtoBマーケティング全域およびアライアンスを展開後、全社のデジタルマーケティング戦略を担う。才流ではパートナー支援事業の責任者およびコンサルタントとして活動。ITサービス、製造業などの業界を中心に、BtoBマーケティング、パートナー戦略などの支援を行なっている。
