近年、セールスイネーブルメント（Sales Enablement）という概念が、さまざまな企業から注目されています。セールスイネーブルメントは、これまで多くの企業で整備されてこなかった「営業育成の仕組みづくり」という意味合いで捉えられ、営業力強化の施策として取り組む企業が増えています。
一方で、セールスイネーブルメントの概念にはまだ曖昧な部分もあり、実際にどのように取り組めばよいのかわからないという課題を持つ企業は多いです。
本記事では、セールスイネーブルメントの概要から具体的な取り組み方について解説します。セールスイネーブルメントの施策に使えるテンプレートも紹介しているので、ぜひご活用ください。
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セールスイネーブルメントとは
セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化するための包括的な仕組みづくりを意味します。これを実現するためのコンテンツ作成、ナレッジ共有、トレーニング、コーチング、データ活用、それらを支えるツールの導入など総合的な取り組みを指して使われることもあります。
セールスイネーブルメントの定義はさまざま
セールスイネーブルメントは2010年代後半から急速に普及した概念ですが、その定義や捉え方は企業や提唱者によって若干異なります。バイロン・マシューズ氏、タマラ・シェンク氏の共著『営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント』では以下のように定義されています。
「セールス・イネーブルメントとは、顧客接点のプロフェッショナルやそのマネジャーが日々の顧客とのやり取りの中で付加価値を与えられるような、一貫性と拡張性のあるサービスを提供することによって、予測可能な営業成果を増やすよう設計された、戦略的で協働的な、規範（に基づく取り組み）である」
また、日本におけるセールスイネーブルメントの第一人者といえる山下 貴宏氏は、著書において「人の成長を通じて持続的な営業成果を創出する仕組み」「成果を出す営業社員を輩出し続ける人材育成の仕組み」と定義しています。
セールスイネーブルメントが求められる背景
セールスイネーブルメントは欧米企業を中心に普及しはじめた概念ですが、近年は日本国内の企業からも注目を集めています。
ITコンサルティング・調査会社である株式会社アイ・ティ・アールが算出したデータによると、セールスイネーブルメントツール（※）の市場規模は2018年〜2022年の5年間でおよそ倍になり、今後も需要が増えていくことが予測されています。
※アイ・ティ・アール社の調査ではセールスイネーブルメントツールを「セールスコンテンツを中核に据えた業務を効率化・高度化することで、営業力を強化するための製品・サービス」と定め、具体的にはセールスコンテンツの①作成・更新②保管・管理③レコメンド④共有（メール添付、オンライン商談など）⑤活用状況⑥売上貢献度の可視化ならびに営業担当者の⑦教育／トレーニングといった機能が含むものを対象としています。
なお、上のデータはセールスイネーブルメントのツールに限定した市場規模なので、セールスイネーブルメントによる営業パーソンの成長、営業活動の効率化が市場に与える影響はより大きいと考えられます。
さまざまな企業からセールスイネーブルメントが求められている背景としては、以下の２つが挙げられます。
- 顧客から求められる営業スキルの水準が上がっている
- これまでの営業パーソンへの教育が属人的だった
近年は顧客のニーズが複雑化・高度化し、製品のコモディティ化も進んでいるため、機能やデザインなどの差別化がしにくく、商材力だけに頼った営業では成果を上げられなくなっています。
しかし、営業スキルを高めるための教育制度が整っている企業は少なく、属人的な教育に終始しているケースがほとんどです。属人的な教育では、教える人によって教育内容が異なるので、営業メンバー間でスキルのレベルにバラつきが発生してしまいます。
実際、才流にご相談される企業も「名ばかりのOJT（※）になっていて、上司や教育担当によって教え方が違う」「営業の研修を外部へ委託しているが、一般的な営業論では通用しなくなってきた」「そもそも営業に必要なスキルが定義できていない」などの課題感をお持ちです。
※OJT：On-the-Job Trainingの略。職場での実践を通じて業務知識を身につける育成手法のこと。
これらの課題を解決するセールスイネーブルメント施策として、代表的なものが営業スキルの平準化を目指す取り組みです。
組織全体の営業スキルを平準化することで、以下のような成果を期待できます。
- ローパフォーマーの減少による営業成績の底上げ
- ハイパフォーマーに依存しない売上設計
- 新人の立ち上がりの早期化
- 個人に閉じていた営業ナレッジの流通
セールスイネーブルメントの目指す姿
才流では、セールスイネーブルメントの成功イメージを「営業組織成長のはずみ車」と表現しています。
上図のように、営業組織を強化するためのアプローチは大きく3つにわかれます。
- 理想的な「営業活動の型」の作成、ナレッジの蓄積
- 型・ナレッジに沿った研修・トレーニング
- OJTによる営業スキルの定着
これら3つが連動し、はずみ車のように回ることで営業組織レベルの底上げを実現できます。逆に、これら3つのどれかが欠けていたり、それぞれが連動したりしていなければセールスイネーブルメントは機能しません。
セールスイネーブルメントは「全体設計」がないままに、一部の施策やツールを導入したとしても成果は出ません。セールスイネーブルメントが目指すのは個別最適ではなく、営業プロセスの全体最適です。
はじめのうちは一部の施策からスタートしても問題ありませんが、最終的にはこれら3つが連動する仕組み、体制づくりを目指しましょう。
セールスイネーブルメントの取り組み方
では、どのようにセールスイネーブルメントに取り組めばよいのでしょうか。
手順に沿って取り組み方を解説します。
【セールスイネーブルメントの取り組み手順】
- ①目的を定める
- ②営業の型をつくる
- ③研修・トレーニングに落とし込む
- ④実践をサポートする
- ⑤効果を検証する
- ⑥営業の型をアップデートする
① 目的を定める
セールスイネーブルメントは営業組織を強化するための取り組みですが、まずは何を目的にするのかを具体的に決めましょう。
人材育成の観点だと、ハイパフォーマーを増やしたいのか、ローパフォーマーを減らしたいのか。その目的によって、取り組み方は異なるはずです。
セールスイネーブルメントで設定する目的は、「ローパフォーマーを減らす」「新人の立ち上がりを早める」といった“底上げ”を目指すものがおすすめです。もちろん、ハイパフォーマーが増えるのは理想ですが、クリアする難易度が高いと途中で頓挫してしまう可能性があります。
「案件化率や受注率が一定基準未満の人を減らす」「新人の案件化率・受注率の平均が一定基準に達する期間を短縮する」のような、より具体的な目的を設定しましょう。
なお、組織全体の営業スキルを高めたい場合は、育成よりも採用に注力したほうが早い可能性もあります。セールスイネーブルメントを検討する際は、その前段階でやるべきことがないかを考えることも大事です。
② 営業の型をつくる
次に、設定した目的を達成するために、営業パーソンが目指すべき行動や人材要件を定義した「営業の型」をつくりましょう。
セールスイネーブルメントは、知識習得→トレーニング→実践→効果検証の順に取り組みますが、型がないと習得すべきスキルが曖昧になり、望むような成果を得られません。
たとえば、SFA（※）を活用した営業活動に取り組む場合、あるべき営業プロセスやキーイベント（営業プロセスにおいて受注との相関が高い活動）を定義していないと、意味のないデータを取得してしまったり、検証に足るだけの十分なデータを取得できなかったりします。
※SFA：エスエフエー／Sales Force Automationの略。営業活動の記録、進捗状況、顧客情報などを管理するシステム。
営業の型があることで、各施策において何をするべきかが明確になるので学習効率が高まります。また、営業の型はメンバー全員の目線を合わせる役割も果たしてくれるので、取り組み全体に一貫性を生む役割も果たしてくれます。
③ 研修・トレーニングに落とし込む
営業の型ができたら、それをもとに研修・トレーニング用のマニュアルを作成しましょう。
マニュアルと聞くと立派なものをイメージしがちですが、テキストベースのドキュメントで問題ありません。
このマニュアルを使って座学研修を行い、営業に必要な知識をインプットします。インプットした知識は、ロールプレイングで実際にやってみることでより理解が深まるでしょう。
営業マニュアルの作り方は、以下の記事で詳しく解説しています。
※関連記事：営業マニュアルの作り方【テンプレート付き】
なお、セールスイネーブルメントで研修する内容は人材開発部門が実施する研修と内容が被ってしまう可能性があります。人材開発部門とすり合わせをして、どこまでを人材開発が担い、どこからをセールスイネーブルメントが担うのかを決めておきましょう。
④ 実践をサポートする
研修・トレーニングを経て、営業メンバーが一定のスキル・知識を習得したら、それを営業現場で実践してもらいましょう。その際、第三者のフィードバックを入れることが重要です。
営業の型に沿って実践できているかどうかは、客観的に評価してもらわないとわかりません。自分だけの評価では甘い判断になったり、反対に、十分な水準に達していても「まだまだ足りない」と自己肯定できなかったりします。
フィードバックの頻度や方法は「月に〇件は上司が商談に同席する」「商談の様子を必ず録画して上司に見せる」といったルールを設けて、仕組み化しましょう。
上司が商談に同席したり、毎回動画を閲覧するのは手間がかかるため、報告すべき事項を規定して、その商談報告に対してフィードバックをしている企業もあります。
⑤ 効果を検証する
セールスイネーブルメントはすぐに効果が出るものではありません。効果検証では小さな改善や成功を評価することが重要です。
たとえば、受注率や受注額といった最終成果ではなく、商談数や案件化率、提案数など最終成果の手前にある指標を評価対象にするのもよいでしょう。最終成果に近づいていることを認識できれば、チーム全体のモチベーションアップにつながります。
効果検証の適切な頻度はKPIに設定する指標によって異なりますが、一般的には月次、少なくとも四半期に一度のペースで実施するようにしましょう。週次など、より短いサイクルで評価とフィードバックを繰り返している企業もあります。
また、セールスイネーブルメントにおいては成功事例だけでなく、失注案件を分析することも大事です。「どのフェーズで終わっているか」を評価することで、案件の推進力を向上させるための施策、打ち手を考えられます。
※関連記事：失注を招く9つの要因とは？ 本当の失注理由を聞き出す方法
⑥ 営業の型をアップデートする
営業の型は、商材や競合状況などの変化に合わせて、定期的にアップデートする必要があります。半期に一度や四半期に一度など、型をアップデートする仕組みやタイミングはあらかじめ決めておきましょう。
ある企業では、営業活動における課題感や気づきをチャットツールで共有したり、スプレッドシートにまとめたりしています。そこに蓄積された意見や改善案を営業の型やマニュアルに反映しています。改善案がたくさん出るほど、営業の型とそれに紐づくマニュアルや営業コンテンツは磨かれます。
はじめに設計した型はあくまで土台なので、アップデートを繰り返しながら完成度を高めていきましょう。
セールスイネーブルメントを推進する体制の作り方
セールスイネーブルメントを円滑に進めるために、重要となるのが体制づくりです。企業の規模や抱えている課題によって、理想の体制は異なります。
ここでは、セールスイネーブルメントのための体制づくりにおいて、最低限検討すべきポイントを紹介します。
専任体制を検討する
セールスイネーブルメントは、やるべき業務が多岐にわたります。
- 営業の目指すべき姿を型としてまとめる
- 型に沿った研修マニュアルを作成する
- 営業メンバーの実践現場をサポートする
- 効果検証に必要なデータを取得する
- レポートを作成する
- 各施策の軌道修正を検討する
これらを片手間でやるのは難しいため、セールスイネーブルメント業務は専任者や専門チームを設けて推進するのがベスト。自社の営業活動を深く理解しているマネージャー経験者やハイパフォーマーを専任担当に置くのがよいでしょう。
兼任体制の場合は、セールスイネーブルメントの目的や役割を明確にする
専任体制が理想ではあるのものの、実際は兼務体制でセールスイネーブルメントに取り組む企業も少なくありません。
セールスイネーブルメントは多くの企業にとって新しい取り組みであり、成果が出るか不透明です。そのため、高い成果を出している人材を配置転換してまで専任体制をつくるという意思決定は難易度が高く、「まずは兼務で」という判断になりがちです。
兼任体制でセールスイネーブルメントを推進する場合、「本業の隙間時間で進める業務」という中途半端な位置づけになってしまっては、取り組みが形骸化しやすくなります。そうならないためにも、セールスイネーブルメントに取り組む目的や役割を会社として明確にしておくことが重要です。
以下のような事項を明示しましょう。
- セールスイネーブルメントの目的と役割
- セールスイネーブルメントの取り組み内容と成果
- セールスイネーブルメント業務を課す分は、他の営業業務を一部免除すること
- セールスイネーブルメント業務に対する評価基準
専任体制の場合も上記の事項を決めておく必要はありますが、兼任体制の場合は兼務となる担当者の役割や評価が曖昧にならないように、より明確に定義して社内に明示することが大事です。
営業企画の新たな役割として検討する
セールスイネーブルメントは新しい体制をつくって進めるのが理想です。一方、才流がご支援する企業の多くは、営業企画（※）の新たな役割として、セールスイネーブルメントに取り組んでいます。
※営業企画：営業活動の生産性を向上させるための取り組みを行う機能、部署
すでに営業企画の機能や部署があれば、その役割の一環としてセールスイネーブルメントを組み込むとよいでしょう。まったく新しい取り組みとして始めるよりも社内からの理解を得やすく、施策を進めやすいというメリットがあります。
セールスイネーブルメントのために新しい体制をつくるのが難しい場合は、営業企画の新たな役割として取り組むことも検討してください。
セールスイネーブルメントの施策に使えるテンプレート
セールスイネーブルメントにおける施策は多岐にわたるため、リソースや体制の問題ですべての施策を実行できる企業は多くありません。
ここでは、セールスイネーブルメントの施策に使えるテンプレートをご紹介します。現在の営業活動における課題を整理し、着手できるものからはじめてみてください。
① 営業マニュアルの作成に使えるテンプレート
営業マニュアルテンプレート
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営業マニュアルをつくる際に活用できるテンプレート。営業活動における基礎的な知識や進め方を体系的に整理できます。
このテンプレートは「商材の理解」「顧客の理解」「営業活動の進め方の理解」に項目がわかれており、それぞれのフォーマットに沿って自社の情報を入力すると、営業マニュアルが完成します。全75スライドのうち必要な部分だけを使用しても構いません。
営業マニュアルだけでなく、営業の型をつくる際も参考になります。
※関連記事：営業マニュアルの作り方【テンプレート付き】
② 商談スキルを高めるために使えるテンプレート
商談の事前準備シート
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商談の事前準備をするためのテンプレートシート。顧客の基本情報や商談のゴール設定など、商談に際して想定しておくべき事項を整理できます。
商談の事前準備の方法はセールスイネーブルメントの対象として見逃されがちです。しかし、「営業は事前準備が9割」と言われるように事前準備のスキル習得についてもサポートは欠かせません。
事前に何を調べ、何を想定できれいれば十分なのかを定義しなければ、事前準備は属人的になってしまい、商談におけるパフォーマンスのクオリティを担保できなくなります。
テンプレートを使って整理した内容は、上司と打ち合わせをして、過不足がないか、仮説の粒度に違和感がないか、用意した事例が適切かどうかを確認しましょう。
商談用ヒアリングシート
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商談現場で想定されるヒアリング事項を整理できるテンプレートシート。営業パーソンの育成にあたっては、「何をヒアリングすべきか」を定義できていない企業は多いです。
前出の「商談の事前準備シート」と照らし合わせながら、自社に最適なヒアリング項目を設計しましょう。
※関連記事：商談で活用できるヒアリングシート【テンプレート付】
切り返しトーク集
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商談を着実に進めるために使える切り返しトーク集。営業マニュアルでは営業現場において想定される行動や判断を規定できますが、実際の現場ではマニュアルでは網羅しきれないさまざまなケースが発生します。
こうした営業現場で起こるさまざまなケースの対応方法をナレッジとして集約したのが切り返しトーク集です。
才流では営業現場で使える切り返しトーク集と、切り返しトーク集を作るためのフォーマット（応酬話法ワークシート）を公開しています。
※関連記事：
顧客事例シート
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商談で顧客事例を紹介する際に使えるテンプレートシート。顧客ごとに基本情報、受注背景、商談ステップ、自社商品・サービスの活用方法を整理できます。
法人営業においては商材の価値を語れるだけではなく、顧客に合わせた提案や対応ができるようになることが重要です。そのためには数多くの実例を見るしかありませんが、自身の商談だけでは学習機会が限定されてしまいます。
顧客事例シートを活用することで、過去自社サービスを契約した企業が、何に困り、どのようなプロセス・選定軸で自社を選び、利用後にどのような成果が出たのかをナレッジとして蓄積できます。
営業活動において顧客事例の整理は後回しになりがちですが、商談において事例紹介は重要な役割を果たします。顧客事例を3か月に一度は作成する、見直すといったルールを設けて取り組みましょう。
※関連記事：商談トークで使える「営業部の共有用｜顧客事例シート」
与件整理フォーマット
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情報の整理や顧客との認識合わせに使えるフォーマット。与件整理によって顧客ニーズを正確に把握することで、営業活動自体の効率が向上し、精度の高い提案が可能になります。
顧客がなにに困っているのか、それはなぜ起こっているのか、なにから手をつけるべきか、といった背景を正確に把握し、自社の考えともすり合わせておくのが質の高い提案を作るポイントです。
この与件整理のプロセスを誰でも簡単に実行できるフォーマットを、目的別に5種類用意しました。自社に合わせてアレンジしてご利用いただけます。
※関連記事：営業の提案力を高める与件整理フォーマット
③ 営業資料・サービス説明の改善に使えるテンプレート
営業資料チェックリスト＆テンプレート
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営業資料を作成・改善する際に、気をつけるべきポイントをまとめたチェックリスト。営業資料が商談で話すべき内容・流れになっていない場合、営業資料の改善はセールスイネーブルメントの一施策として有効です。
このチェックリストをもとに作成した「営業資料テンプレート」も公開しています。自社の商品・サービスの情報を入力するだけで営業資料を作れるので、ぜひご活用ください。
※関連記事：営業資料の作成・改善に使える62のチェックリスト【テンプレートあり】
模擬商談用ユーザーインタビューシート
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営業資料の改善を目的とした見込み顧客への模擬商談（およびインタビュー）で確認すべき事項をまとめたシート。営業資料を改善するにあたって、顧客視点の意見や感想を取り入れたい場合にご活用ください。
サービス説明シナリオサンプルシート
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サービス説明で話す内容、順序を整理できるサンプルシート。サンプルとして記載された内容を参考にしながら、自社に最適な商談の流れを構築しましょう。
営業資料を改善する場合、まずはサービス説明の見直しから着手するのがおすすめです。
営業資料スライドマップサンプル
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営業資料を改善する際に活用できるスライドマップのサンプル。営業資料をスライドマップに書き出すことで全体像を把握でき、各スライドの並べ替えや分解、要否判断が行いやすくなります。
デザイン依頼テンプレート
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営業資料の制作をデザイナーに依頼する際に、最低限伝えておくべき事項をまとめたシート。営業資料のデザインは商品・サービスへの印象に大きく影響します。期待するイメージとデザイナーからのアウトプットにギャップを感じている方は、ぜひご活用ください。
※関連記事：成果につながるサービス紹介資料・営業資料の改善プロセス
提案資料テンプレート
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提案資料の作成・改善に必要な要素をまとめたテンプレート。前出の「営業資料テンプレート」と同様に、必要な情報を入力するだけで提案資料を作成できます。営業活動の提案フェーズに課題がある場合、提案書をフォーマット化することが提案の質の底上げにつながります。
※関連記事：提案書の作成と改善に役立つテンプレート
④ 「案件レビュー」に使えるテンプレート
営業マニュアルや営業資料などの商談ツールを整備しても、営業パーソンがそれらを上手く活用できるようになるためには先輩社員やマネージャーのサポートが必要です。
このサポートの主な手段となるのが案件レビューです。営業パーソンが商談の結果や、今後の進め方について社内報告し、それに対して的確なアドバイスがおこなわれる状態を目指しましょう。
案件レビューとは
見込み案件の進捗管理、また案件進捗の精度を上げるために必要なアクションを提案・決定する取り組み。※企業によっては「案件進捗会議」「ミーティング」「案件報告」と呼称する場合もある。
案件報告のトークスクリプト
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的確な案件レビューを行うために、案件報告の基本形を整理したトークスクリプト。自社にあわせた形式に調整して、ご活用ください。
案件レビュー用議事録テンプレート
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案件レビューの議事録を作成するために、最低限押さえておきたい事項をまとめたテンプレート。別シートでは記入例を記載しています。
※関連記事：案件レビューの進め方【トークスクリプト＆テンプレート付き】
まとめ
本記事では、セールスイネーブルメントの概要から取り組み方、施策に使えるテンプレートをご紹介しました。
セールスイネーブルメントという概念は歴史が浅く、さまざまな考え方・手段が謳われています。そのため、「何から始めればよいのかわからない」という相談を多く受けます。
セールスイネーブルメントが注目されるようになったのは、効率的に営業活動を行うための知識やスキルを教育・共有できていない企業が多いことに端を発します。
ですので、まずは教育・共有できていない知識やスキルを整理し、それらを研修することから始めてください。その際、本記事の内容やテンプレートが役に立てば幸いです。
才流ではBtoB企業様向けに「セールスイネーブルメントコンサルティング」をサービス展開しております。営業活動で課題を感じている方はお気軽にご相談ください。
才流がわかる3点セット（会社概要・支援実績・サービスの特徴）をダウンロードする
参考文献
『営業力を強化する世界最新のプラットフォーム セールス・イネーブルメント』(ユナイテッド・ブックス）
『セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方』（かんき出版）
『トップセールスだけに頼らない組織を作る 実践セールス・イネーブルメント データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで』（翔泳社）
