顧客満足度は驚異の90%!リブ・コンサルティングのマーケティング分析 | DOER NOTE

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顧客満足度は驚異の90%!リブ・コンサルティングのマーケティング分析
金森悠介

顧客満足度は驚異の90%!リブ・コンサルティングのマーケティング分析

こんにちは。株式会社才流の金森です。

 

今回は、主に中堅・中小ベンチャー企業を対象にコンサルティングを提供する「株式会社リブ・コンサルティング」についてマーケティング分析を行いたいと思います。

 

実は、去年マーケターの間で大きな話題を呼んだ「おもてなし幻想」もリブ・コンサルティングが監修した書籍です。

 

従来のコンサルティングファームとは一線を画している存在なので、B2B事業会社の方にとっても参考になる部分があるでしょう。

 

本記事の結論:30秒で分かるまとめ

 

それではまず簡単に、前提条件を確認してみます。

 

前提条件の確認

 

 

 

顧客ターゲットについて、もう少し詳しく見ていきましょう。

 

メインターゲットは、コンサルでは稀な「300人規模までの中堅・中小ベンチャー企業」

そもそも、株式会社リブ・コンサルティングは、なぜ”中堅・中小ベンチャー企業”への支援をしているのでしょうか?

 

NewsPicksの記事を参考にすると、その理由が分かります。

 

これまで「中堅・ベンチャー」にとってコンサルを活用することが主流ではなかった要因として、大きく分けて以下の二つがあげられます。

 

①フィーの問題
②支援スタイルの問題

 

単純にフィーの面で支払う余裕がないこと。そして、一般的にコンサルタントが得意としている問題解決であったり、資料をアウトプットするというスタイルだけでは、比較的意思決定がスピーディーな中堅・ベンチャーの支援としては不十分だったこと。

 

そこで、これら2つの課題を変えるために、フィーと支援スタイルを下記のようなスタイルに。

 

①フィー:無理のない投資額(比較的低額)
②支援スタイル:顧客と共に”数字”を作る

 

こうして、従来とは異なるコンサルティングを志して創業。2012年の創業当時、中堅・ベンチャー企業が伸びているのにもかかわらず、そこをサポートする会社はほぼ存在していなかったということです。

 

顧客層の拡大

近年は、準大手(社員数:500〜3000名、年商500億円や1000億円を超える企業からの依頼も増えています。その理由は、中堅・中小企業支援で求められてきたことと要件があまり変わらないためです。大きな違いは、準大手クライアントではオペレーションの改善のみでなく、その次の成長戦略・次の収益の柱を見つけていかないと会社が伸びなくなっていくという部分にあります。

 

こうして顧客層が拡大している中でも、リブ・コンサルティングが大事にしていることがあります。それは理念に忠実に従うこと。その過程で顧客(案件)を選ぶこともあるそうです。簡潔に言うと、同社が掲げる理念や価値観と合わない案件は受けないようにしているようです。具体的には、「100年後の世界をよくする会社を増やす」という理念を強く掲げ、成果を出す上で、企業が追求すべき「5つの成果」というものを定義しています。

 

 

 

企業の基礎体力とも言えるこれら5つをバランスよく向上させ、世の中に必要とされる会社になりたいという思いを持つ会社しか原則的に案件を受けないようにしているとのこと。

 

ここに注目。リブ・コンサルティングのマーケティング施策

顧客獲得手段の一つであるWebマーケティングの分野において、注目したことをいくつか書きます。

 

①注力領域では、それぞれのWebサイトを用意

 

リブ・コンサルティングが得意としている領域では、単体のページではなく、提供するコンサルティングに応じて独立したWebサイトを用意しているのが印象的です。あくまで憶測ですが、サイトごとに独立させる理由は、ホワイトペーパーやブログなどのコンテンツを”分厚く”用意しておくことで、インバウンドで顧客を獲得することができるからでしょう。

 

単体のページ(たとえば、このページ)だけだと、「分かりすく情報を並べる」かつ、「しっかりとした情報量を載せる」ことを両立させることが中々難しくなるでしょうからね。もちろん、その対応策として「参考資料」が存在していますが、独立したサイトには及ばないでしょう。

 

ここでは一例として、独立したサイトとして存在している営業コンサルティングサービスのサイトを見てみましょう。

 

営業コンサルティングサービスのサイト

 

 

ここが見所!

①監訳した書籍をサイトのトップに掲載:「書籍に関わるほど、ノウハウや知見があるんだろうなぁ」と顧客に印象付けることができるはず。巷で話題の錯覚資産にもなりますね。

 

②「デジタル時代の営業コンサルティング手法」と称したブログを複数用意:マーケティングオートメーションを営業成果に繋げるポイントや、インサイドセールスの成功事例、紹介営業の成果を左右するCRVなどに関するコンテンツを約30本程度用意。一方で、ホワイトペーパーにはあまり注力していないようで資料は6つに留まっています。後述する、住宅不動産業界専門サイトとは対称的です。

 

②会員制の”ネットワーク”を形成!住宅・不動産業界向けコンサルティング

 

 

【ポイントその1】ネットワークを形成している

リブ・コンサルティングは、住宅業界のビジネスリーダーをサポートするためのネットワークFive Star CLUB」を運営しています。加入すると会員向けのイベント(たとえば、こちら)や、共同研究開発、ツールの提供、情報提供などのサービスを受けられます。年会費は24万円〜。

 

ネットワークを形成している理由として、同社が「紹介営業」を重視していることが挙げられるでしょう。同社の代表である関氏が「経営戦略としての紹介営業」という著書を書かれていることからも、推察できます。

 

詳しくは書籍を読むことが一番でしょうが、「MBA JOURNEY」というオウンドメディアにて、4回にわたる特集記事が組まれているのでそちらを参考にしても良いでしょう。

 

その記事の中から気になる部分を一部引用させていただきます。

 

自社のサービス自体を紹介の理由にするのではなく、それ以外のコミュニティやイベントを紹介の理由にする取り組みは、BtoBでもあります。例えば、あるメーカーが行っているイベントは、そのメーカーの商品を売る場所ではなく、「システム会社同士のマッチングでビジネス機会を作る」という場所として開催されています。成果事例の発表も、必ずしもそのメーカーの商品を活用した事例に限らず、先進的な技術に取り組んだ企業の発表も行われるのです。そのイベントに参加した経営者は、自分たちのビジネスに良い相手先と関係ができて申し訳ないと感じるくらいだと話をしていました。結果として、その場を多くの経営者に紹介し、広めたそうです。(中略)簡単ではありませんが、「まだ先客」のニーズが喚起でき、自社のサービスを購入していただくフローさえ設計できれば、成熟市場においても、圧倒的に有利な経営を実現できます。

※出典:【第4回】経営戦略としての紹介営業 <全4回特集>

 

【ポイントその2】ホワイトペーパーをしっかりと用意

経営戦略、組織開発・人材育成、マーケティング&セールス、施工・アフターに関するホワイトペーパー(eBook)を合計25冊子用意しています。

 

ただ、コラムは2019年1月初旬時点で2本のみです。最も古いコラム記事でも、去年(2018年)の12月19日に更新されているものなので、どうやら最近始めた模様。ホワイトペーパーの方が、直接的にリードを獲得できるので優先度が高かったのでしょう。

 

住宅不動産コンサルティング領域では、どこが競合になる?

住宅不動産のコンサルティング領域において、競合となり得るのは中小領域のコンサルに強いと言われる船井総合研究所(船井総研)です。船井総研も、住宅不動産専門のコンサルティングサイト(住宅不動産コンサルティング.COM)を運営。コンサルティングコラムというコンテンツを数多く用意しています。SEO順位では、リブコンサルティングと比較すると下記画像の通り、船井総研の方が上位表示されます。

 

 

ちなみに、検索順位チェッカーを用いて、他のキーワードでも検索順位をチェックしてみると下記のような結果になります。こうやって比較してみると、Webサイト上だけでも船井総研の他に数多くの競合が存在することが分かります。

 

 

③実は、コンサルティングだけではない

リブ・コンサルティングは、コンサルティングの他にも事業を行っています。事業会社としての一面もあるということですね。

 

MBAバンク:中小企業とトップMBA人材のマッチングサイト

 

 

これに付随して、2018年からはオウンドメディアも展開。

 

 

所感

競合ひしめくコンサルティング業界の中でもリブ・コンサルティングが顧客満足度90%、継続率70%という高い実績を誇っている理由には、以下のような要因があるのではないでしょうか。

 

 

実はここまで見てきた事業の他に、リブ・コンサルティングは2018年の6月から「株式会社Impact Venture Capital」というCVCも始めており、投資先への経営アドバイスや人材・顧客紹介など、“経営参加型支援”を推進しているようです。

 

このように、従来のコンサルティングファームとは一線を画しているようにも見え、今後さらに成長することが見込まれます。

 

強いていうならば、カーディーラー専門向けのサイトには改善余地がありそうですね。住宅不動産業界向けのサイトが整っているだけに、こちらも改善されると良いかもしれません。(もしかしたら、そのプロジェクトは既に進行中の可能性も。)

 

 

参考文献

①NewsPicks「コンサルタントの熱量が未来を変える
②SPEEDA「事例インタビュー:株式会社リブ・コンサルティング
③アクシスコンサルティング「株式会社リブ・コンサルティング代表インタビュー
④アクシスコンサルティング「株式会社リブ・コンサルティング取締役インタビュー
⑤SankeiBiz「中堅・中小ベンチャーの営業・販売支援 リブ・コンサルティング 関厳社長
⑥リブ・コンサルティング「リブ・コンサルティングの、他ファームとは一線を画する4つの強み

 

【無料ダウンロード】BtoB企業のマーケティング戦略立案ToDoリスト

金森悠介

(株)才流所属。スタートアップにてメディア運用、RPA関連企業の新規事業部にて法人営業等に従事。ブログでSaaS関連の情報発信をしていたことをきっかけに、株式会社才流にジョイン。才流では、B2B企業のマーケティング分析を担当。早稲田大学4年。

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