才流では成果が実証されたメソッドにもとづき、営業活動型化の支援をしています。営業活動で課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒才流のサービス紹介資料を見る（無料）
ワンランクアップの法則とは
ワンランクアップの法則とは、顧客と「顧客の関心ごとより1段階上のレイヤーで話をする」ことで、受注率や商談化率の改善につなげるメソッドです。マーケティングメッセージを企画する際も有効な考え方です。
『ワンランクアップの法則』記入フォーマット（PowerPoint形式）
※個人情報の入力は必要ありません。クリックするとダウンロードされます
よくある課題
顧客に対して自社が扱う商品のスペックや便益ばかりを伝えても、顧客は関心を持ってくれません。い。なぜなら顧客は、商品が欲しいのではなく、ビジネス上の課題を解決するための「解決策」を探しているからです。商品のスペックや便益の説明のみを行う営業担当とは関心のギャップが生まれてしまいます。
特に決裁権を持つビジネスパーソンの関心は、売上や利益、費用対効果、業界動向、ビジネスモデルなどにあることが多く、個別具体的な商品の話をしても商談後の案件化率・受注率は上がりません。
マーケティングで訴求メッセージやコンテンツ作成の際にも、顧客と関心事のギャップがあると、「リード数は取れるが、商談化率が低い」ということがよく起こります。
やるべきこと
商談時、マーケティング活動を進める際、顧客の関心にあわせて一つ上の階層で会話を行うことをおすすめします。これがワンランクアップの法則です。
- 商談時、商談相手が語りたいテーマに合わせない
- 商談相手が個別手法の話を好むケースでは、一つ階層を上げた話をする（SEOのテーマを語りたい担当者であればWebマーケティングやビジネスの話から入る）
- ビジネスの会話をしたい商談相手であれば、一つ上の階層は無いのでビジネスの会話をする
- ビジネス課題を解決する仮説を提示した後で自社商品を説明する
- マーケティングメッセージを一つ上の階層にする
- メッセージの階層を個別具体レイヤーから引き上げる
- 事例：SNSマーケティング支援サービスを提供するホットリンク社は、連載するコラムのタイトルを「売上アップにつながるSNSマーケティング」としている。
- 上の階層の引き出しや事例を組織内で蓄積する
- 事前に担当企業のIR資料（ビジネスモデル上の課題、中期経営計画）を読み込む
- ビジネス上の課題を解決するための仮説を事前に用意する
- 個別手法のインプットだけでなく、上の階層のインプットを行う
事例
- 株式会社MOLTSの事例
メディア事業部として専任メンバーが10名以上所属する組織となり、描かれた経営戦略の中で適切にオウンドメディアが機能し他事業含め収益があがり、かつマーケットエンタープライズを支える一事業に短期スパンでなりました
https://media.marketenterprise.co.jp/n/n2ba35e539842
- ClipLine株式会社の事例
- 株式会社才流の事例
- 各階層毎に訴求するメッセージを用意
