ワンランクアップの法則

ワンランクアップの法則とは

商談化率、受注率改善に効果があるメソッド。

商談時に、常に顧客の関心の1段階上のレイヤーから考えて、会話をすると受注率が上がる。マーケティングメッセージを企画する際も有効な考え方。

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よくある課題

顧客に対して自社が扱う商品のスペックや便益を伝えようとしても、顧客は関心を持ってくれない。

顧客は商品が欲しいのではなく、ビジネス上の課題を解決するための「解決策」を探しているので、自社商品のスペックや便益の説明のみを行う営業担当とは関心のギャップが生まれる。特に決裁権を持つビジネスパーソンの関心は商品のスペックではなく、売上や利益、費用対効果、業界動向、ビジネスモデルなどにあることが多く、個別具体的な商品の話をしても商談後の案件化率・受注率は低い。

マーケティング施策においても、顧客との関心レイヤーのギャップがあると、リード数は取れるが、商談化率が低い、という機会損失が起きる。

やるべきこと

商談時、マーケティング活動時においては、顧客の関心にあわせて一つ上の階層で会話を行う。

メソッド画像-ワンランクアップの法則1
  • 商談時、商談相手が語りたいテーマに合わせない
    • 商談相手が個別手法の話を好むケースでは、一つ階層を上げた話をする(SEOのテーマを語りたい担当者であればWebマーケティングやビジネスの話から入る)
    • ビジネスの会話をしたい商談相手であれば、一つ上の階層は無いのでビジネスの会話をする。
    • ビジネス課題を解決する仮説を提示した後で自社商品を説明する
  • マーケティングメッセージを一つ上の階層にする
    • メッセージの階層を個別具体レイヤーから引き上げる
    • 事例:SNSマーケティング支援サービスを提供するホットリンク社は、連載するコラムのタイトルを「売上アップにつながるSNSマーケティング」としている。
  • 上の階層の引き出しや事例を組織内で蓄積する
    • 事前に担当企業のIR資料(ビジネスモデル上の課題、中期経営計画)を読み込む
    • ビジネス上の課題を解決するための仮説を事前に用意する
    • 個別手法のインプットだけでなく、上の階層のインプットを行う

事例

  • 株式会社MOLTSの事例
    • 参考URL:https://media.marketenterprise.co.jp/n/n2ba35e539842
    • 参考引用文: メディア事業部として専任メンバーが10名以上所属する組織となり、描かれた経営戦略の中で適切にオウンドメディアが機能し他事業含め収益があがり、かつマーケットエンタープライズを支える一事業に短期スパンでなりました
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