才流の価値は「マーケの域を超えた支援」、
ビジネスそのものの改善や好循環を生んだ

「才流さんとの初めての打合せ後、脇村は『絶対やろう』と言っていたんです。でも、正直私は懐疑的でした。コンサルって大丈夫なのか、本当に成果が出るのかなって。」fondeskでマーケティングを推進する上口さんは、笑いながら語ってくれた。

写真左から：株式会社うるる 上口 徹也さん、株式会社才流 黒須 敏行さん、株式会社うるる 脇村 瞬太さん

また事業部長の脇村さんは、新規事業であるfondeskのマーケティングを遠回りせずに進めたかったと、当時の気持ちを話す。

才流とともに歩んだ1年で、fondeskはどんな成果をあげたのか。また、コンサルティングに対するイメージは、どのように変わったのか。

オフィスにかかってくる電話対応を代行し、チャットやメールで内容を報告してくれる「fondesk（フォンデスク）」。オフィスの生産性向上や社内環境改善に貢献し、リリースから1年弱で累計着信件数は30万件を突破した。サービス開始直後の2019年2月から才流にコンサルティングを依頼し、どのような成果をあげてきたのか。株式会社うるる fondesk事業部 部長 脇村瞬太さんと、マーケティング担当 上口徹也さんに話を伺った。（以下、敬称略）

ー マーケのコンサルティングを入れようと思った理由を教えてください。

脇村　fondeskのサービス開始が2019年2月、才流さんに依頼したのはその後すぐでした。僕はレベニューやプロダクト開発、事業推進の全般に責任を持つ立場で、マーケティングに関してもどう進めていこうかと課題感を持っていました。

ゼロから販路を作り、受皿としてのWebサイトを機能させなくてはいけない。しかし、当時はまだマーケにかかわるメンバーは2人しかおらず、限られたリソースの中で遠回りしたくなかったんです。そこで、コンサルティングを入れてみようと。

期末で予算が使いやすいタイミングということもあり、最初の2～3か月で予算をかけてプラン立てをし、半年くらいで自走できれば、スピード感を持って進められるんじゃないかと思いましたね。
 

ー なぜ、才流を選んだのでしょうか。

脇村　もともとメディアなどで栗原さんのことを知っていたので、才流さんに相談しました。もちろん提案を受けていまいちだったら他も探したでしょうし、コンサルを入れないという選択もあったかもしれません。でも、初めての打合せに黒須さんが来てくれたのが良かった。

僕は黒須さんが前職で書いていた「アルコブログ」を読んでいましたし、SEOやコンテンツに強い人というのも知っていました。栗原さんと黒須さんがいる会社ならば大丈夫だろうということで、即決でしたね。
 

黒須　ありがとうございます。私は最初にお話しをいただいたとき、このサービスにかかわれるのがすごく嬉しかったですね。

前職で別の電話代行サービスを使っていたんですが、内容をメールに送ってもらい、さらに別のサービスでチャットにつなげるという形にしていたんです。その体験がすごく良かったので、これをfondeskひとつで実現しているというのは、価値があるなと。

実際に話を聞くと、広告代理店の使い方、キャッチコピーが伝わりにくいなど、伸びしろはたくさんありました（笑）。でも、サービス自体に価値があり、知ってもらえれば絶対伸びるはずなので、ちゃんとユーザー目線にしていきたいなと思いました。

ー この1年で、実際に着手したことを教えてください。

上口　まずはサイト改善をしました。

情報が雑然としていることや、CTAの置き方、LPの構成、ファストビューなどについて全体的にご指摘をいただき、社内のデザイナーも巻き込みながら進めました。

上口　結果的に5か月かかってしまいましたが、サイトをリニューアルオープンし、CV数が劇的に増加しましたね。

広告のほうは、当初他の部署でもお付き合いのある代理店に依頼していたのですが、成果がいまいち上がっていませんでした。そこで、クリエイティブの部分やどの媒体に展開すれば良いかなどを相談し、改善していきました。

サイトリニューアルのときに、「無料トライアル」という施策も始めて、広告の効果も相まってかなり成果が出たんです。とにかく、黒須さんからいただいたご提案を愚直に実行してきたという感じです。

月1でミーティングをしていますが、Slackでわからないことは随時聞ける環境です。例えば「こういう営業提案があるが、乗ったほうがいいか」とか、「この媒体に出そうと思うんだけど、どうか」など、素人っぽい質問でも真摯に受け止めて返してくれるので、安心して進めました。
 

脇村　当社では、他事業部でも『アウトバウンドをあまりしなくてもリードが得られるビジネス』というのを得意としてきたので、fondeskとしても早く形を作りたいと思っていました。才流さんからご提案いただいたことでも、すぐにできること、できないことがあるので、私も半分くらいの打合せには同席し、判断を早くするようにしていました。

ー 才流に依頼して良かったこと、印象に残ったことを教えてください。

上口　才流さんはたくさんの事例を持っていて、根拠を持って意見をくれるというのは印象的でした。「他社のこういう事例がありますよ」と具体的な数字を持ってきてくれ、逆に「成功した話を聞いたことがないので、それはやめたほうがいい」というのも言ってくださる。事例に基づいているので、すごく納得感がありました。

また、全体を通して才流アカデミーでやっているような「BtoBマーケティングの基礎」を、随時教えていただけるのは良かったと思います。
 

脇村　僕は、事例作りの過程をご一緒できたことは良かったと思います。

栗原さんにもfondeskを使っていただき、事例を弊社の広告バナーにも使わせていただきました。「もっとこういう伝え方をしたら迷わずに使ってもらえるんじゃないか」「経営者の人はこう感じるんじゃないか」など、プロダクトの細かいところまでフィードバックをいただきました。

また、黒須さんにも親しい経営者の方をご紹介いただきました。実際にクレジットカード決済を体験してもらい、その様子を僕と上口、黒須さんの三人で観察させてもらったのですが、ユーザーの本音を聞けたので新しい気づきがありました。

ターゲットユーザーである経営者やイノベーターの方からフィードバックをもらえるのは、とても有益です。ビジネスそのものの改善につながりますし、良いネットワークを提供していただける。これは、他のマーケティングコンサルにはない、才流さんの価値だと思います。

栗原さんと黒須さんは事業そのものを担当されていた経験があるので、我々の視点をよく理解しているんだと思います。どのくらいの予算感でやっていて、社内にどのくらいリソースがあるかということを見極め、そこにフィットした施策をご提案いただいてますね。

ー 才流にかけるコストには、金額に見合う価値を感じていますか。

脇村　もちろんです。僕自身は広告代理店の経験もあり、マーケティングのコスト感を持っていますが、月に使う金額の中で、才流さんのコンサルフィーは決して安いというわけではありません。

でも、例えば広告費に同じ金額をかけたとしても、同じ価値はないと思うんです。顧客の獲得を効率化し、少しだけ改善は進むかもしれませんが、実は何の検証にもならない。

なぜ増えたのか、どんな人が増えたのか。結局は個々のお客さんにヒアリングしないとわかりませんし、ある程度自分たちが仮説を持っていないと意味がありません。

その点、仮説を持った上で才流さんに伴走してもらうというのは、正しくお金を使う指針を作ってもらうようなもの。わかりやすくいうと、家計簿アプリみたいな存在ですね（笑）。

最近の家計簿アプリって、「今月は使いすぎちゃいましたね」とか教えてくれるじゃないですか。才流さんの役割はそれに似ていて、きちんと何にいくら使うか管理し、SEOに使ったほうがいいか、サイト改善に使ったほうがいいか。正しく判断し、教えてくれる。

才流さんのコンサルフィーにお金をかけても、むしろ全体のお金の使い方はヘルシーになっていると思いますね。

ー 才流との契約は一旦終了、と伺いました。自走する準備が整ったということでしょうか。

脇村　マーケティングのコンサルって、提案が欲しい時期と実行を積み上げていく時期が交互に来ると思うんです。ご提案いただいても、内容によっては開発との兼ね合いで半年先になってしまうとか、すぐに実行できないこともある。だから、これからは才流さんからいただいた提案を実行していくフェーズなんです。

コロナ禍で契約件数は大幅に増えましたが、コロナだからという理由で導入したお客様は、過ぎればやめてしまうかもしれません。プロダクトを取り巻く環境も、お客様も変化していく中で、それにフィットしたメッセージが必要になってくる。

またいずれ、才流さんの助言が必要になる時期がくると思います。
 

上口　そうですね。今は、才流さんからいただいたアイディアを社内でがんばって消化する時期です。やることはたくさんあるので、またその先に道が見えなくなったときに、お力添えをいただくんだろうと思っています。

黒須さんには、今でもメッセンジャーなどで雑談的に話を聞いていただくことがあり、まだまだ助けてもらっています。契約が終わっても良い関係を続けていけるのは、栗原さんと黒須さんのお人柄があるからこそですね。

才流との1年を振り返り、脇村さんは「基本の型」の重要性を実感したと話す。

「私は以前広告会社にいたので、マーケティングの知識はありましたが、才流さんと一緒に進む中で、基本の重要性をとても感じました。型から学び、自社にできそうなことを素早く実行することで、遠回りしない。それがコンサルティングなんだと思います。事例に基づいた型に沿って、まずは言われたことをやってみるべきだと思います。」

また、上口さんは言う。「1年前の自分に言いたいですね。才流さんなら大丈夫、心配いらないって。」

才流からの置き土産を、自分たちで育成するフェーズに入ったfondesk。才流との関係は、これからもずっと続いていく。
 

（撮影／矢野 拓実　取材・文／安住久美子）