これまで100以上のBtoBマーケティングプロジェクトに関わってきましたが、その会社・組織のマーケティングレベルをチェックできる汎用的なポイントがあるなと思ったので解説します。
おそらくこれを全てやれれば、3か月ぐらいで見違えるような成果が出ると思います。
以下、8つのチェックポイントを順番に解説していきます！
- Google Analyticsのコンバージョン設定はされていますか？
- セッション、CV数、CV率、商談数、商談化率、受注数、受注率を把握していますか？
- 獲得したリードに5分以内に架電していますか？
- フォローコールは6回以上していますか？
- 営業パーソン1人あたりの訪問数目標はありますか？
- 失注顧客も継続的にフォローしていますか？
- 失注原因を蓄積・分析・改善していますか？
- フォローアップ会議を週次で開催していますか？
1.Google Analyticsのコンバージョン設定はされていますか？
超初級では？と思われるかもしれませんが、コンバージョンが設定されていない、もしくは、されていても正しく設定されていないケースは意外と多いです。
以下のような記事を見ながら、Google Analyticsのコンバージョン設定は漏れなく行いましょう。
GA4のコンバージョンを設定する方法とは｜UAとの違いや注意点についても解説
2.セッション、CV数、CV率、商談数、商談化率、受注数、受注率を把握していますか？
次にサイトのCV数だけでなく、その後の商談数、受注数、それぞれの率を把握していますか？
「なんとなくCVが多そう」、「なんとなく商談が増えてる」などの感覚は往々にして間違うものです。
基本的な数値は2秒で確認できるようにしておきましょう。
3.獲得したリードに5分以内に架電していますか？
BtoBマーケティングの場合、展示会や広告、コンテンツマーケティングなどでリードを獲得して商談につなげることが多いですが、獲得したリードにすぐに対応していますか？
営業・マーケティングが強い企業は展示会やセミナーで獲得したリードにその日のうちにフォローメールを行い、次の日にはコールをしています。
リードに5分以内に架電すると10分以内に架電した場合の4倍も見込み顧客につながりやすい、という調査もありますが、対応スピードはその後の成否を分けます。
4.フォローコールは6回以上していますか？
1回繋がらなかっただけで、リードを捨てていませんか？
フォローコールは6回以上すると繋がる確率が90%を超える、という調査がありますが、1回繋がらなかったので、そのままにしていないか確認しましょう。
以下の調査によると、1回目のコールでつながる率は30％程度のようです。
※関連記事：コールドコール（テレアポ）の効果を上げる45のチェックリスト
5.営業パーソン1人あたりの訪問数目標はありますか？
売上＝訪問数×受注率×受注単価
ですが、受注率と受注単価を上げるのは至難の業。
訪問数を最大化させる努力が、最速で実を結びやすいです。徹底してる会社は以下のような取り組みをしています。
- オンライン商談にする
- アポ時間を30分で設定する
- 営業のコアタイム（10:00-17:00）に社内会議を入れない
- フィールドセールスとインサイドセールスを分ける
- 片道1時間以上かかるアポ先には行かない
- 提案資料、見積書のフォーマット化を進める
- 事前に電話やメールで、先方の課題をヒアリングする
- 事前に電話やメールで、商談の概要を伝えておく
6.失注顧客も継続的にフォローしていますか？
強い営業組織には共通して、失注顧客をフォローする仕組みがあります。
他社に流れた、来期の実施になった、など、取引にならなかった企業も他社からの乗り換え、経営課題の優先順位が変わり、再度、自社サービスを検討してくれる可能性は想像以上にあります。
※関連記事：失注商談顧客の掘り起こしがうまくいく事前準備のポイント
7.失注原因を蓄積・分析・改善していますか？
受注原因を知ることはもちろん大切ですが、事業を継続して伸ばしていくためには失注原因に学び、バケツの穴を塞ぐことが重要です。
失注原因から学び、マーケティングや営業、プロダクトを改善していく中で受注率や受注単価が向上します。
※関連記事：失注を招く9つの要因とは？ 本当の失注理由を聞き出す方法
8.フォローアップ会議を週次で開催していますか？
年初に立てた個人目標がほとんど達成できないように、人間、必達マインドを持ち続けるのは容易ではありません。
鋼の意思に頼る代わりに、フォローアップの仕組みを作れるかどうかで達成確率は大幅に向上します。週1回の定例会を実施し、施策の実行フォローと目標達成に必要な施策を常に洗い出しましょう。
以上、これら8つのポイントが実行できていれば、高い成果が出せるはずです。がんばっていきましょう！
