さまざまな社会活動がオンライン化する中、「テレアポ（コールドコール）」は過去の営業手法だと論じられることが増えました。また、テレアポを受ける側からすると、望まない営業電話を好ましく思わない方もいるでしょう。
では、なぜ今「SAIRU NOTE」でテレアポのメソッドを公開するのか。これには理由があります。
「Webでリーチするほど、対象顧客が多くない」「Webで獲得できる案件数が上限に達している」「テレビCMを打てるほど、予算がかけられない」など、現実問題として、Web上のアプローチだけでは解決できない課題を抱えている企業が多いからです。
特に次の項目に該当する企業は、テレアポという選択肢を検討する必要があると考えています。
- Webマーケティング施策が頭打ちになっている
- ニッチな領域でビジネスをしており、ターゲット企業が少ない
- 地方企業に展開したいが、Webでリーチしようとすると効率が悪い
- 商材単価が高くないので、マーケティング活動にコストをかけられない
- 顕在的なニーズを持つ見込み顧客がほとんどいないため、インバウンドでのリード獲得が難しい
- 反響型営業で実現出来ていた成長角度を更に一段引き上げたい
- インサイドセールスを最適化したい
本記事では、テレアポで受け手ができるだけ不快な思いをせずに、なおかつ大きな営業成果を上げるために必要なことをチェックリストにまとめました。
むやみにテレアポを行うと企業ブランドの評価を下げたり、現場が疲弊したりといったリスクもあります。「自社商品が本当に貢献できる会社を特定し、事前準備を行い、わかりやすい案内をする」ために、ぜひチェックリストをご活用ください。
※個人情報入力無しでダウンロードできます。
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テレアポをはじめる前提条件
まず、テレアポ施策を行う前提条件を整理しましょう。
ターゲット企業の条件や、アプローチ対象者の部署・役職などを適切に定めておかないと、「アポを取っても商談に繋がらない」「商談はできても受注に繋がらない」という事態に陥る可能性があります。
また、DMや手紙といった販促物と連動することで効果は高まるので、マーケティング部門との連携も必須です。
■チェックリスト
- ターゲット企業の条件は決まっているか
- 例：業種、年商、従業員数 など
- 架電対象者となるキーマンの部署や役職は決まっているか
- テレアポ施策にかけられるコストを算出するためにユニットエコノミクスを把握しているか
- ユニットエコノミクス＝LTV（顧客生涯価値）/CAC（顧客獲得単価）
- DMや手紙など、販促物との連動は考慮しているか
- アポ取得数、受注数の目標は設定されているか
- 純粋なアポ獲得数だけが目標になっており、受注率が下がってもわからない目標設定になっていないか
- アポ取得後の営業可能エリアを定めているか
- 訪問しない場合はオンライン商談の仕組みが構築できているか
テレアポ組織のマネジメント
テレアポ組織を管理する責任者と、実務を行うメンバーを明確に定めましょう。
管理者・実務者ともに、専業である必要はありませんが、他業務と並行して行う場合には個々人の心理的抵抗感により、テレアポの優先順位が下がる恐れがあります。目標設定や評価制度を整え、モチベーションを保つ仕組みをつくりましょう。
テレアポ組織の管理者は数字計測を行い、実務メンバーがPDCAを回すサポートを行います。アポ獲得数に併せて、架電数やキーマンへの着電数などの中間指標を把握することで、適切な改善行動を促せます。
仮に外部委託をする場合には、クレームやブランドを棄損するリスクを抑えるために、あらかじめ禁止事項や注意点を伝えておきます。
■チェックリスト
- テレアポ組織を管理する責任者は決まっているか
- 実務を行うメンバーについて、既存社員の配置転換、新規採用、外部委託などの方針は決まっているか
- 目標達成に必要なリソースを確保できているか
- アポ数、受注数に応じた評価やインセンティブ設計はできているか
- 外部委託する場合、禁止事項や注意点を共有できているか
- 例：アポ時に社名NGな顧客事例 など
- 未経験者には、ロールプレイングなどの教育体制が整っているか
- アポの日程調整を行う仕組みができているか
- アポ取得後に案件内容を報告するフォーマットは決まっているか
- 例：企業名、対象者名、部署、役職、ヒアリング情報 など
- KPIの設定と進捗管理ができているか
- 例：架電数、キーマンへの着電数、アポ取得数、受注数 など
- 担当者別のKPIと進捗状況を把握できているか
- パフォーマンスの良い担当者の成功要因を他メンバーにシェアできているか
- パフォーマンスの悪い担当者を改善する取り組みができているか
アプローチ対象リストの作成
目標達成に必要な対象企業のリストを用意しましょう。
アポ獲得率の平均は、リスト数に対し数％程度です。目標のアポ数×100程度のリスト数が必要だと考えましょう。リストはクラウド型や買い切りなどもあるので、用途にあわせて判断します。
■チェックリスト
- ターゲット顧客に沿った企業リストが揃っているか
- リストの取得方法は決まっているか
- 例：クラウドツールを利用する、買い切りのリストを購入する
- アポ取得数の目標に必要なリスト数を確保できているか
- 例：アポ取得数目標が100件であれば、1万件程度のリストが必要
- 担当者間で重複が起きないようにリストは分配されているか
- 基本となる属性情報が揃っているか
- 例：社名、電話番号、担当部署、住所、サイトURL など
- 追加情報を記載する箇所が用意されているか
- 例：担当者名、対話内容、架電日時、ネクストアクション など
アプローチ対象の事前調査
個別の案件について事前調査を行いましょう。
テレアポに対する不満の多くは「下調べをせずに電話をかけてくる」こと。架電先のWebサイトやIR情報、架電対象者のビジネスに関する情報発信などを把握したうえで、トーク内容に反映させましょう。
■チェックリスト
- 架電先のビジネス内容を理解しているか
- 例：サービス内容、対象顧客、価格 など
- 架電先が上場している場合、IR情報を確認しているか
- 例：決算書、中期経営計画、プレスリリース など
- 架電先の対象者は決まっているか
- 例：経営者、営業責任者、マーケティング担当者 など
- 上記対象者について情報収集をしているか
- 例：コーポレートサイト、採用サイト など
- 対象者特定後、個人で発信しているビジネス情報を確認しているか
- 例：取材記事、SNS、note、ブログ など
トークスクリプト作成
テレアポを開始する前に基本形となるトークスクリプトを用意しましょう。
相手はサービスや会社に興味を持っていないことを前提に、端的に内容が伝わるスクリプトを作成します。基本形をベースに、「なぜ、あなたに電話したのか」の部分のみ個別最適化させるスクリプトが理想的です。
■チェックリスト
- 短時間で理解できる自己紹介が冒頭に含まれているか
- 「なぜ、あなたに電話したのか」が伝わる内容が冒頭に含まれているか
- 相手にとってのメリットが伝わる内容になっているか
- 事例や実績などで安心感を与える内容が含まれているか
- 心理的にハードルの低いオファーを提示できているか
- 例：資料送付、セミナー参加 など
- 日時設定する際は、YES・NOではなく、選択肢を提示できているか
- 想定質問と回答のスクリプトは準備できているか
- 自社サービスで解決できる課題が明確になっており、ユースケース毎に整理されているか
- 自社サービスが提供しているコアバリューが明確になっているか
- 担当者では回答できない質問をされた際の対処法は決まっているか
コール
テレアポは架電対象者を知る貴重な機会なので、きちんと記録に残しましょう。
記録ができていないと、「何度も同じ内容で電話がかかってくる」といったクレームにつながるリスクが高まります。また、対象者が不在の場合は再架電しても良い時間帯をヒアリングし、約束の日時にかけ直す仕組みを構築することで、キーマンに繋がる確率が高まります。
■チェックリスト
- 会話内容がその場でCRMやスプレッドシートに記録できる状況が整っているか
- 例：架電の有無、アポ取得の有無、会話内容、再コールNG など
- 対象者が不在の場合、再架電の時間帯をヒアリングできているか
- 前述の記録を管理者が把握できる体制になっているか
- 架電NG案件をコール禁止にする仕組みができているか
さいごに
営業・マーケティングのデジタル化は大きなトレンドとして広がっていく一方で、テレアポはいまだに有効な営業手段の1つです。サービスを提供する企業と、本当にサービスを必要としている企業の橋渡しのため、今回のチェックリストをご活用いただけますと幸いです。
才流では成果が実証されたメソッドにもとづき、営業活動型化の支援をしています。営業活動で課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒才流のサービス紹介資料を見る（無料）
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監修ご協力
會田 武史 様
株式会社RevComm 代表取締役
1989年生まれ。三菱商事株式会社にて自動車のトレーディング、海外市場での販売/マーケティング施策の企画・立案・実行、クロスボーダーの投資案件・新会社設立、政府向け大口入札案件、M&A案件などに従事。2017年7月に株式会社RevCommを設立し、18年10月に電話営業・顧客対応を可視化するAI搭載型IP電話「MiiTel」を、21年1月にオンライン商談ツール「MiiTel Live」を正式リリース
