こんにちは。才流の人事担当、中澤です。
才流では、お客さまへ才流のコンサルティングメニューを提案する、営業専任者の採用を開始しました。才流の多様なメソッドを通してお客さまの課題解決の第一歩を担う、重要なポジションです。
才流では、社員一人ひとりが自分の能力を充分に発揮し、社会やお客さまへの提供価値を最大化できるよう、自律性を重視した経営をしています。
たとえば、売上ノルマやマネジメント、人事評価がありません。フルリモートワークで生産性高く働け、お客さまへ価値を提案する営業の仕事に集中できます。
今回の記事では、才流の営業プロセスや業務内容を紹介します（※）。転職を考えている方、営業キャリアのステージを変えたい方、ぜひ才流の営業に関心を持っていただけるとうれしいです。
※2024年2月現在。営業プロセスや業務内容はつねに改善しています。
才流の事業内容や働き方、今後のご自身のキャリアビジョンなどについて、まずは気軽にお話しませんか？「才流に興味がある」という方はぜひお申込みください。
商談・提案のみに注力できる、才流の営業職
才流には、BtoBマーケティング、営業、新規事業開発、採用マーケティングの領域を熟知したコンサルタントのほかに、お客さまと商談し、才流のコンサルティングを提案する営業メンバーがいます。現在、専任1名、コンサルタントとの兼任2名の体制です。
まずは、才流の営業プロセスから説明します。
才流では、アウトバウンドの営業はありません。Webサイトのフォームや資料ダウンロードなどの接点からいただくお問い合わせに対して、才流として充分にご支援できる、価値をご提供できるケースのみ、商談、提案をしています。
お問い合わせへのアプローチは、インサイドセールスチームが担当。営業は商談や提案のみに集中できます。
インサイドセールスチームとは定期的に情報共有を行い、お問い合わせから商談へのトスアップの精度を見直しています。
才流の商談は、お客さまの課題をヒアリングし、「事業成長を阻むボトルネック」を定める（スコープを設定する）時間です。
才流の強みは、Webサイト改善、SEO、広告運用といった個々の施策に限らず、マーケティング、営業、カスタマーサクセスを含む幅広い領域の解決策を提案できる点です。ベンチャー企業から大手企業まで、さまざまなビジネスの成長に貢献できる機会があります。
さらに、商談中からお客さまの課題解決に関われます。たとえば、商談の途中で「お客さまご自身で解決できそうだ」と感じた課題には、才流のメソッドや事例をご紹介することもあります。
受注後は、担当コンサルタントとの社内キックオフを行い、案件の申し送りをし、完了です。
参考として、才流の営業の業務割合を可視化してみました。比較的、ひとつの案件にかけられる時間が長いのではないでしょうか。
| 初回商談数 | 20〜25件/月 |
| 提案数 | 8〜10件/月 |
| 受注件数 | 4〜5件/月 |
| 受注リードタイム | 平均1か月 |
| 総商談数 | 30〜40件/月 |
| 訪問回数 | 2〜3回/月 |
| 社内打ち合せ | 約5時間/週 ※朝会含む |
なお、受注後の契約締結などの業務は、バックオフィスチームが担当します。
営業には商談や提案に注力してほしい、コンサルタントはお客さまへ価値をお届けすることに注力しよう、という考えから、才流では契約や請求などのプロセスを仕組み化しています。
才流には法人営業支援のコンサルタントとして入社し、2023年12月より営業も兼務しています。
営業マニュアルや過去の商談動画のおかげで、才流の営業スタイルにスムーズに慣れました。自分の専門だった営業だけでなく、BtoBマーケティングやパートナーセールス、カスタマーサクセスと幅広い知識を得られる実感があります。
なんといっても、バックオフィスチームのサポートがありがたいです。
才流のコンサルティングの強みと営業のやりがい
才流では、お客さまごとの課題に合わせたコンサルティングプランを提案しています。
当社には、提案に役立つさまざまなコンテンツが豊富にあります。とくに私たちは、再現性のある方法論を「メソッド」と呼び、コンサルティングワークや社内の仕事で活用しています。もちろん、提案作成の参考にもなります。メソッドは、これまでに400件以上も開発・公開しています。
コンサルティングワークには、「どうやって課題を解決するのか、その方法がわかりづらい」という課題があります。しかし、才流にはメソッドがあるため、「どのように課題解決を図るのか」がわかりやすく、お客さまの安心感につながります。
経験豊富な営業の方でも、得意不得意の領域はあると思います。才流は、知見の共有を大切にしており、過去のプロジェクトや提案の資料は見れますし、コンサルタントとの気軽な打ち合わせが可能です。
以上により、営業は自分の経験にとどまらず、社内コンテンツからの知識のインプット、専門性の高いコンサルタントからの協力を得て、お客さまの幅広い課題へ適切な提案ができます。
さらに、初期のマーケティング支援から始まって、法人営業やカスタマーサクセスへと支援範囲が広がるケースもあります。お客さまへ継続的に支援でき、長い関係性が続く点も、営業にとってやりがいになるのではないでしょうか。
才流には、提案で利用できるコンテンツが山ほどあり、「コンテンツをうまく活用する」工夫に集中できます。一方、お客さまの属性や相談内容が幅広いため、ビジネスドメインや各領域の課題に対する深い理解が求められます。
提案内容に困ったら社内に相談。各領域のプロフェッショナルがいるので、提案につながるアイディアが集まります。積極的なリモートコミュニケーションが大切です。
営業の売上ノルマがないのに事業成長が続く理由
才流の営業には、いわゆる売上ノルマがありません。しかし、ここ3年をふりかえっても、支援先の企業数は増え、才流の売上も伸び続けています。
もちろん、営業として目標としている契約数や受注額はあります。しかし、その目標を達成するために、お客さまの成果につながらない提案や著しく契約額を下げるといった営業活動は行いません。その代わり、プロセスを見直します。
改善点があれば、営業プロセスだけでなく、インサイドセールスやマーケティング含めて、全体で改善していく。個人ではなく、組織で問題解決にあたります。成果も問題も個人ではなく仕組みに起因すると考えるため、人事評価もないのです。
ボトルネックを解消していくと、おのずと商談は進み、受注につながります。「売る」ことではなくプロセス改善のくり返しが、事業成長につながっています。
Uターン、移住もめずらしくない。才流の働く環境
才流では、社会や顧客への提供価値を最大化することを目的とし、生産性の高い働き方にこだわっています。ホワイトな働き方で事業成長を続けるために、さまざまな仕組みを整えています。
才流は、子育て中のメンバーはもちろん、海外や離島へ移住したメンバー、生まれ育った地元へUターンするメンバーと、さまざまなライフスタイルのメンバーが集まる組織です。
特定のポジションが働きやすいのではなく、全社員がセルフマネジメントのもと、自分なりの働きやすさを構築しています。
ライフイベントによって、やりがいを持って働くことやプライベートを妥協するようなことがないよう、社会の状況にあわせて、働く環境は柔軟に改善していきたいと考えています。
才流ではコンサルタントとしてABM関連のコンサルティングやプロセス整備を行うかたわら、営業を兼務しています。
私には現在5歳になる娘がいるのですが、突然のお迎え対応も問題なくできますし、こども園のイベントは皆勤で参加しています。才流は水曜日が14:00退勤なので、その時間から娘と2人で映画を見に行ったこともあります。
とても働く時間の融通が効きやすく、仕事も子育ても無理なく全力でできる環境に感謝しています。
才流で営業キャリアのステージを変えませんか
ビジネスが複雑になり、お客さまの課題もさまざまな要因が重なっています。営業職には、これまで以上にお客さまの課題を明らかにし、ソリューションを提案できるスキルが求められています。才流での営業は、このスキルを高められる最適な環境だと自信を持っていえます。
また、メソッドカンパニーを目指す才流では、営業もコンテンツメーカーの一員です。自分が開発したメソッドやコンテンツが社内外に広がり、「参考にしたい」「役に立った」という反響があると、モチベーションも高まります。
取材同行、メソッド記事の監修、才流のYouTubeコンテンツへの出演、ウェビナーの講師など、発信力の高い個人になれる機会も豊富にあります。
才流は、メソッドの開発や業務プロセスの改善など「型化」を重視する会社ですが、一方でキャリアの型化はありません。自分のスキルを活かし、やりがいと充実感を得られる働き方を自分でつくっていける裁量があります。
ビジネスコンサルタントや新規事業開発などのキャリアパスもあるため、営業の経験を基点に自分のキャリアを広げることも可能です。
才流の営業の選考フローは次のとおりです。
- カジュアル面談 ※希望者のみ。お気軽にどうぞ。
- エントリー（書類提出）
- 模擬商談（ヒアリング）
- 模擬商談（提案）
- 最終面接、リファレンスチェック
どんなきっかけでも構いません。才流の営業や才流で働くことが気になった方は、ぜひカジュアル面談でお話しましょう。