商談において顧客が検討を止める理由を乗り越える際に有効なメソッド。
顧客が検討を止める理由(営業上の壁)を以下の4分類(4つの不)で整理し、それぞれに対策を用意する。結果、対策の網羅性が高まり、顧客の検討中止を避けやすくなる。
参照:荒巻基文『コンサルティング・セールスのすべてがわかる』(2009)
資料:『4つの不』記入フォーマットをダウンロードする(PowerPoint形式)
せっかく商談に漕ぎつけても「今は必要ない」「うちの業界は特殊だから合わない」などの反応が多い。こうした顧客の反応に対して、検討を進める具体的なメリットを明示できていない。または、それをできる人材が限られている。
結果として多くの顧客が商談初期で離脱し、具体的な検討に進まない。
1. 商談においてよく発生する顧客のネガティブな反応を『4つの不』でリストアップし、各反応への対策を用意する
2.『4つの不』を乗り越えるための対策はトークスクリプトやコンテンツとしてドキュメント化する
3. 用意したドキュメントを用いて営業研修を行う
©SAIRU Inc. All Rights Reserved.