4つの不

4つの不とは

商談において顧客が検討を止める理由を乗り越える際に有効なメソッド。

顧客が検討を止める理由(営業上の壁)を以下の4分類(4つの不)で整理し、それぞれに対策を用意する。結果、対策の網羅性が高まり、顧客の検討中止を避けやすくなる。

  • 不信の壁:「お宅は信用できない」という壁
  • 不要の壁:「それは私には必要ない」という壁
  • 不適の壁:「それは私には適切ではない」という壁
  • 不急の壁:「今すぐ買う必要がない」という壁

参照:荒巻基文『コンサルティング・セールスのすべてがわかる』(2009)

資料:『4つの不』記入フォーマットをダウンロードする(PowerPoint形式)

よくある課題

せっかく商談に漕ぎつけても「今は必要ない」「うちの業界は特殊だから合わない」などの反応が多い。こうした顧客の反応に対して、検討を進める具体的なメリットを明示できていない。または、それをできる人材が限られている。

結果として多くの顧客が商談初期で離脱し、具体的な検討に進まない。

やるべきこと

1. 商談においてよく発生する顧客のネガティブな反応を『4つの不』でリストアップし、各反応への対策を用意する

  • 不信の壁への対策例
    • 企業規模が小さいので信用できない → 大企業の支援実績を用意する
    • 私たちのことをわかっていない → 訪問前にIRや中期経営計画を読んで顧客解像度を高める
  • 不要の壁への対策例
    • インシデントは起きたことがないので過度なセキュリティサービスは不要 → 最新のトレンド情報やインシデントによる損失額シミュレーションを用意する
    • コンサルティング会社は絵にかいた餅しか提示しないので不要 → 施策レベルの提案を含むアウトプットイメージを用意する
  • 不適の壁への対策例
    • この業界は特殊なので一般的なやり方は合わない → 同業界・類似業界での成功事例を用意する
    • 機能差がないのでより安価な会社で検討したい → サポート体制や他社との違いを語れるようにする
  • 不急の壁への対策例
    •  必要なのは半年後だから急がない → 早期に準備しておくことのメリットを整理し、語れるようにする
    • 今期は予算がないので来期の予算組みのタイミングで検討したい → 低予算でスタートできるプランや無料トライアルを提示できるようにする

2.『4つの不』を乗り越えるための対策はトークスクリプトやコンテンツとしてドキュメント化する

3. 用意したドキュメントを用いて営業研修を行う

事例

  • 株式会社才流での事例
    • 参考画像
メソッド画像-4つの不