ネジやポンプ、オフィス什器などの有形商材と違い、無形商材は企業から顧客に提供されるものがわかりづらい。
そのため、顧客の視点に立つと「何を提供してくれるのか?」「プロジェクトはどんな流れで進むのか?」「何がアウトプットされ、アウトプットの品質はどの程度なのか?」がわかりづらく、購買検討や発注時の不安が大きい。
しかし、多くのサービスにおいて、営業資料や提案資料、Webサイトを見ても、その会社がどのようなサービスを提供してくれるのかが具体的にわからない。その状態では、顧客の頭の中で不安が残り続け、検討や発注が前に進まない、という機会損失が起きてしまう。
無形サービスの営業・マーケティングにおいては、『サービスの見える化』を徹底的に行う。
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