こんにちは。
才流の黒須（@kurosutoshiyuki）です。
テレビCMでお馴染みのオンライン営業ツール「ベルフェイス」。
オンライン商談をする中でツールを検討する際はベルフェイスの他にZoomやSkype、Whereby、meetin、Googleハングアウトなど様々なオンラインMTGツールがあり、どれを採用すべきか迷う方も多いと思います。
今回の記事では、実際にベルフェイスをしっかりと使いこんでいるセールスパーソンにベルフェイスの
- 使い勝手
- 価格感
- おすすめする企業
などをインタビューしてきました。ベルフェイスの導入を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。
※インタビュー相手の情報
人材系スタートアップに勤めるAさん（仮称）
貴社の事業内容を教えてください
A：若手人材向けの転職媒体を運営しています。月額で掲載料が発生するモデルのため、スカウトの送信や採用に費用は頂きません。
お客様からは「若手人材を楽に採用できる」といった声を頂いています。
どのようにリードを作っているのでしょうか？
A：マーケティング、インサイドセールス、カスタマーサクセス全員で60名ぐらいの組織です。
企業側獲得のリードの9割がアウトバウンドから生まれています。MA（マーケティングオートメーション）ツールを使ったメルマガ施策や、Web広告運用も実施していますが、アウトバウンド経由のリードが多いです。
なぜ、ベルフェイスを利用しているのですか？
A：前職の大手の人材紹介会社でベルフェイスを使っていたため、他ツールは検討せず、導入を決めました。
ただし、お客様からZoomやGoogleハングアウトなど、他オンラインMTGツールの希望があれば、基本的に要望には合わせています。しかし実際のところは、ほとんどがベルフェイスを用いた商談です。
ベルフェイスの使用が多い理由としては、大手の人材会社の大半の方はベルフェイスを利用しているため、お客様側もベルフェイスを使い慣れているからではないでしょうか。
ベルフェイスを使い続けている理由を教えてください
A：ベルフェイスに感じる価値は、3割が録画機能による営業社員のオンボーディングで、のこりの7割がURL発行不要である点です。
詳細な機能面で言えば、下記の2つが主なベルフェイスを使い続ける理由です。
- 付箋機能を用いた商談へのフィードバック
- 商談時にURLをお客様に送る必要がない点
まずひとつめは音声に対してフィードバックできる付箋機能が素晴らしいです。
ベルフェイスは商談を録画できるのですが、動画の途中でメモを付箋として挿入できます。
弊社では毎週各インサイドセールスメンバーが、営業マネージャーに良かったと思う商談と微妙だった商談を送るようにしています。
その動画を上司が3倍速などで見て、「このケースはこういったトークのほうがいい」といったコメントの付箋を挿入します。
あと新人営業マンに対しては、過去の理想の商談を見てもらうことで、業務に早く慣れてもらえる効果もあります。
もうひとつは、商談の際にお客様へURLを送る必要がない点。地味ですがかなり助かっています。
弊社はアポイントを取って商談を設定する業務と実際に商談を行う業務を分けています。1日に入っているアポイントの数は、およそ40～50件です。
仮にURLを発行するタイプのオンライン商談システムを使う場合、まずアポイントをとったインサイドセールス担当者がURL発行し、商談をする別のインサイドセールス担当者へURLを共有。URLは商談担当のインサイドセールスからお客様へ共有されるため、結果的に1つのURLを3者間で共有することとなり、ミスが発生しやすいんです。
一方でベルフェイスの場合、電話をかけて、お客様に「ベルフェイス」と検索してもらい、お客様よりコードを共有していただければ商談を始められるので、URLを共有する手間がありません。
分業しているSaaS企業がベルフェイスを利用している背景は、URL共有が不要な点が大きいのではと思います。
ベルフェイス社は音声の質や録画の機能を推していますが、実はこのコード共有の機能性がもっとも助かっています。
ベルフェイスの価格について教えてください
A：価格については1点ベルフェイスにリクエストがあります。
ベルフェイスの価格プランは、ベルフェイスを同時に接続する数によって変わるのですが、どのプランを選べばよいかがわからないんですよね。
はじめは同時接続数が一番少ない廉価版プランを選択しますが、これまで必ず事件が起こってから価格プランを変更しています。
要はお客様と商談できないと誰かがSlackで通知をして、原因を調べると同時接続に制限があるとわかり、慌ててプランを変更するんですよね。これまでで2回プランをアップグレードしました。
弊社のようなスタートアップはリソースが不足しているため、営業には受注以外のことに気をつかってもらいたくないのです。
ベルフェイスが向いている会社を教えてください
A：アポをとり商談を設定するインサイドセールスと、商談を行いクロージングをするフィールドセールスの機能が分かれている会社は向いているでしょう。
SaaS系のスタートアップなど特に向いているのではないでしょうか。分業されている会社にはフィットすると思います。
ベルフェイスの文字起こし機能についてはいかがでしたか？
A：私は使ったことがないのですが、商談の文字起こし機能はすごく良いと思います。
ただ長期使用の確信は持てません。
契約期間にもよりますが、既存メンバーの商談の中身を文字起こしして指摘と修正を2ヶ月ほど繰り返せば、ある程度セールストークは改善します。会社の規模が小さく、営業部隊の数が少なければ少ないほど、短期の利用になると思います。
ベルフェイス社に伝えたいことがあれば、最後にお願いします
A：お客様と商談をする際にURL共有が不要な点がもっとも助かっています。
ただベルフェイス側は、そこまでメリットに気づいていないようなので、ぜひURL共有不要な点をアピールしてもらいたいです。
さいごに
ベルフェイスを使用されている方へのインタビューは以上です。ベルフェイス導入における価値は以下の3点と感じました。
- 新入社員、既存社員への教育が効率化される
- 接続の手間がかからない
- インサイドセールスが商談に集中できる
インタビューを聞く限り、個人的には、営業の成果を最大化したい企業は導入すべきツールと感じました。ぜひ、導入の検討時に参考にしてみてください。才流の営業/マーケティング支援サービスはこちらから
