新規事業はほとんどが失敗するといわれており、スタートアップの成功確率は7％、大手企業の新規事業が中核事業に育つ確率はわずか4％しかないという調査結果もあります。難易度の高い新規事業の展開について、自社内にノウハウやリソースが足りず、苦戦を強いられている企業も多いのではないでしょうか。
本記事では、新規事業支援のコンサルティングを検討している経営者や事業責任者の方に向けて、コンサルティングを利用する意味やサービスの選び方、失敗ケース、導入時のお悩みについて解説します。
新規事業におけるコンサルティングを利用する意味
新規事業は成功確率が低いため、事業を軌道に乗せた経験や知識を持つ人材は希少な存在です。新規事業の展開について多くの企業がノウハウや人材の不足に課題を感じています。
中小企業庁が発表する『中小企業白書（2017年版）』によると、新事業に成功していない中小企業のうち、約半数の企業が「ノウハウを持った人材が不足している」という課題をあげています。
マーケティング人材の不足は中小企業に限った話ではなく、大企業においても同じです。
新規事業は社内異動で人材を集めて立ち上げることが多いですが、経験の少ないメンバーのみで進めると、適切な意思決定ができるようになるまで試行錯誤が必要となり、軌道に乗せるまでに時間とお金がかかります。
コンサルティングサービスを利用することで経験豊富なコンサルタントの知見を得られ、人的リソースを補えるので、結果的に時間短縮やコスト圧縮につながります。
新規事業コンサルティングサービスの種類
新規事業はアイデア創出から市場調査、体制構築、その後の黒字化、中核事業化に至るまでのプロセスは長く、施策内容も多岐に渡ります。
そのため、新規事業を支援するコンサルティングサービスにはさまざまな種類がありますが、大きくは支援するフェーズによって分かれます。
・新規事業の立ち上げ前を支援
…事業構想やアイデア創出、市場調査、ビジネスコンテスト（ビジコン）の運営などを支援
・立ち上げ後の事業化・グロースを支援
…マーケティング活動における戦略立案、施策実行、資金調達などを支援
・特定の事業を包括的に支援
…新規事業の立ち上げから事業化までをワンストップで包括的に支援
新規事業コンサルティングサービスの選び方
コンサルティング会社の知名度や実績は大事ですが、より重要なのは自社に合っているかどうかです。というのも、新規事業は不確実性が高いため、普通の事業よりも外注の難易度は高く、依頼内容や期待することを明確にしないとズレが生じやすくなるからです。
ここでは、自社に合ったサービスを選ぶために必要な手順と比較ポイントについて解説します。
選ぶ手順
①自社の課題を明確にする
新規事業を立ち上げるには、アイデア創出から事業検証、社内承認などが必要です。また、事業を立ち上げた後もリード・商談の獲得、資金調達、グロースなどのフェーズがあります。なので、まずは「今自社がどのフェーズにいて、何を目指していて、どのような課題に直面しているのか」を明確にしましょう。
たとえば以下の文章について、貴社の場合AとBには何が入るでしょうか？
| 「（A）はできた／あるが、（B）ができていない／わからない／足りない」 |
| 回答例 ・構想はあるが、ニーズがあるかどうかがわからない ・予算と目標は決まっているが、市場選定や差別化戦略があいまいで、 マーケティングをどのように進めればよいかわからない ・新規事業を立ち上げたが、受注できていない |
（A）には現状達成できていることや所有する経営資源を、（B）には達成できていないことや、足りていないノウハウ、リソースなどを当てはめ、現状を表現してみてください。目指す姿と比較し、そのギャップが解決すべき課題となります。
新規事業開発では不確定な要素が複雑に絡み合うため、課題の整理が難しいこともあります。どうしても課題がわからない、整理できない場合は、その時点でコンサルティング会社に相談してもよいでしょう。
②課題解決に最適なコンサルティングサービスを探す
現状と目指す姿のギャップを認識できたら、課題解決に最適なコンサルティングサービスを探しましょう。上記で紹介した3種類（新規事業の立ち上げ前を支援/立ち上げ後を支援/包括的に支援)の中でどれが自社に必要か、アタリをつけておくと絞り込みやすくなります。
多くのコンサルティング会社では、契約の前に相談会や提案があります。複数社に問い合わせ、提案内容を比較検討しながら課題解決に最適なサービスを選びましょう。
6つの比較ポイント
比較検討の際に注目すべき6つの観点について解説します。
| 1．得意分野（コンサルタントのスキル） …会社の実績や在籍コンサルタントの経歴、スキル、知見が、解決したい自社の課題とマッチするか。 2．サービス範囲 …どの工程・業務までがサービスの範囲内か。 自社のノウハウ・リソース不足をカバーでき、過不足はないか。 3．支援スタイル …伴走支援か代行かなど。外部リソースで補いたいものと一致しているか。 4．連携のしやすさ …相談しやすく、レスポンスに遅滞がなく、スムーズにコミュニケーションが取れそうか。 連絡の手段や頻度が自社の希望とマッチするか。 プロジェクトの期間 …プロジェクト開始が遅すぎたり、プロジェクト終了までの期間が長すぎたりしないか。 スピード感を持って進められるか 5．料金体系 …業務ごと、期間ごと、工数（時間）ごとなど。自社の予算状況や支払い能力にマッチするか。 |
上記をすべて満たすのは難しいかもしれません。優先事項を絞り込んだうえで数社を比較して、理想のサービスを探しましょう。
新規事業コンサルティングの進め方
新規事業コンサルティングがどのように進むのか、プロジェクトの流れについて才流の新規事業マーケティング支援サービスを例にご紹介します。
【プロジェクトの流れ】
- お問い合わせ
…お問い合わせよりご相談いただいた内容について、担当者よりご連絡します。
- ヒアリング・ご提案
…状況や課題感をヒアリングし、要件を整理。サービスの提供に必要な調査や実行プロセスの概要などについてご提案します。
- ご契約・サービス提供開始
…ご契約書を送付します。ご契約・発注後は定例会議を実施し、コミュニケーションを取りながらプロジェクトを本格始動します。 - 顧客理解
…中期経営企画や既存事業の課題から見込み顧客を決め、顧客ペルソナを定めた上で課題（またはバーニングニーズ）を特定します。 - 仮説検証インタビュー・コンセプト検証
…設定した課題に対する仮説の検証を行います。見込み顧客へのインタビューをはじめ、コンセプト検証に活用するための営業資料や簡易LPを作成します。
- モニター販売
…最小限の機能を備えた製品、またはコンサルティング型サービスをモニター価格で販売。売りながら製品・サービスの改善を行います。
- 正式リリース
…モニター販売により改良した製品を正式リリース。
- マーケティング戦略・施策の立案
…事業責任者、営業へのインタビュー、競合分析などを実施して、事業および競合に関する理解を深め、マーケティング戦略と個別施策をご提案します。
- リード・商談の獲得
…サービスサイトの構築、SEOやWeb広告などの集客施策をご提案します。施策実行に必要な外部パートナーのご紹介も必要に応じて行います。
- マーケティング活動の伴走支援
…施策へのフィードバックやBtoBマーケティングに関する各種レクチャーを行うなど、継続的に質の高い施策を打てるようにマーケティング活動を伴走支援します。
くわしくは、新規事業支援に関する紹介ページをご覧ください。
※関連ページ：
新規事業支援～事業の立ち上げからグロースをコンサル～ | 才流（サイル）
ご契約までのステップとプロジェクトの流れ｜新規事業のマーケティング支援
コンサルティング選びで失敗するケース
コンサルティング選びに失敗してしまうケースと、避けるための対策を解説します。
ケース① 有名で評判がよいコンサルティング会社に決め打ちしてしまう
失敗パターンのひとつは、知名度や評判のよさで判断し、複数社を比較検討せずに依頼先を決めてしまうことです。不確実性が高い新規事業において、各社が直面している課題は千差万別。コンサルタントのスキルや考え方も三者三様のため、他社にとっていいサービスが自社にとってもいいとは限りません。
（対策）
自社と近い業界業種や企業規模での実績は参考になりますが、最終的には「自社が必要としているサービスかどうか」「自社の課題を解決してくれそうなコンサルタントかどうか」で比較し、判断する必要があります。
ケース② 提案内容を実行できず、結局課題が解決しない
よくあるのが、「提案資料はきれいにまとまっていたが、具体的にどうすればいいかわからなかった」「提案された施策を実現するにはリソースが足りなかった」などの失敗です。
新規事業の施策を実行するには、まずは市場環境や顧客理解を深める必要があります。加えて、マーケティングや営業、プロダクト・サービス改善に関する知識と、経営資源を適切に配分し進行管理を行うプロジェクトマネジメントが欠かせません。
（対策）
提案内容を実計画へ落とし込むスキルやリソースに不安がある場合は、実行までフォローしてくれる一気通貫の支援サービスや、パートナー企業など関連会社を紹介してくれる会社を選ぶのがよいでしょう。
ケース③ 網羅的な市場調査からスタートし、進みが遅い
新規事業開発で手応えを早く掴むには、仮説を立ててセグメントを絞り、実際に顧客の反応を得ながら高速でPDCAを回すことが重要です。
網羅的な市場調査からスタートし、リリースまでの計画を綿密に立てていくコンサルティング会社もあります。可能性のある市場が複数見つかるケースもありますが、提案までのプロセスが長く、事業が軌道に乗るまでの期間が長引いてしまう恐れもあります。
（対策）
特に先行優位性が勝負の肝になる商材の場合は、課題解決までのアプローチにスピード感があるかを確認しましょう。
コンサルティングを導入する際のお悩み【Q＆A】
新規事業のコンサルティングを依頼するにあたって、よくあるお悩みを2つ抜粋し、Q＆A形式で才流コンサルタント・小島が回答します。
Q.投資対効果が見込めるかどうかの判断が難しい
コンサルティングは高額になることも多く、投資対効果という点で判断の難しさを感じている方も多いと思います。コンサルティングの投資対効果について、どのように考えればいいでしょうか。
そもそも新規事業というのは、「1事業ごとに投資を回収するもの」ではなく、「10事業にチャレンジして、1事業がすべての赤字をカバーするほどに収益が出るもの」です。たとえると、1000万円のコンサルティング費用によって1億円の無駄な投資を避けられ、10億円の種が発見できるかもしれない、ということです。
ですので、新規事業のコンサルティングは「費用対効果」で判断するのは難しく、それよりも「費用削減」での貢献度が大きいと考えています。自社のメンバーをアサインしたときの人件費、成果が出ないままズルズルと事業を継続することによる赤字を削減する役割を果たしてくれるからです。
新規事業はもはや企業の生存戦略として欠かせませんので、適切な意思決定やリソース配分を行うことが重要です。
また実際に、人材採用や人事異動に比べると、より早く確実にリソースを調達できるのもメリットのひとつです。コンサルティングから体系的なノウハウを学び、他の事業に横展開することもできるでしょう。
コンサルティングがお手伝いできるのは、事業の突破口を見つけること。突破口が発見できない状態での労力と、突破口を発見できた場合の事業加速を比較すれば、コンサルティングの効果をイメージしていただけるのではないかと思います。
Q.柔軟に対応してもらえるか心配
『中小企業白書（2017年版）』によると、コンサルティングやアウトソーシングなどの外部リソースを活用していない企業のうち、33.5％が「自社で業務を行う場合と比べて、柔軟・臨機応変な対応がなされない」という課題をあげています。才流の新規事業コンサルティングでは、どのような対応を行っていますか。
お客さまとの連絡は主にTeamsやSlack、Zoomで行い、柔軟な対応が取れるようにしています。プロジェクト初期は毎日といっていいほど頻繁にSlackでやり取りしています。
円滑に連携するために意識しているのは、「ステークホルダーと直接話をすること」です。たとえば、定例会には発注窓口の担当者だけではなく、決済者の上司にご参加いただいたり、インタビューしたりしています。また、新規事業にはスピード感が重要なので、ご質問をいただいた際には「100点の回答」にこだわらず素早いレスポンスを心がけていますね。
対応について、お客さまからは「泥臭く、現場に寄り添ってくれる」「絵に描いた餅にならない」「タスク進行を主体的に行ってくれる」というお声をいただきます。
新規事業コンサルティングにおける才流の強み
才流では、BtoB企業に特化した新規事業のコンサルティングを提供しています。マーケティング戦略から施策の実行まで、販売推進に必要な内容を一気通貫で支援します。
才流の強みは、大きく3つあります。
・戦略から実行までカバーする
・事業経験が豊富なコンサルタントが揃っている
・PMF※のメソッドがある
才流ではさまざまな業種・業態の支援で培った知見を、メソッドに落とし込んで蓄積しています。マーケティング、営業、プロダクトやサービスの具体的な改善まで、一気通貫でのご支援が可能です。
他社との違いとしては、網羅的な市場調査からスタートして戦略立案に時間をかけるのではなく、仮説を立てて1セグメントを徹底的に深く調査していくアプローチ方法。顧客解像度を高め、戦略・施策の精度を向上させていきます。
「リリースしたけど売れない」「リリース前に売れる確証が欲しい」「どう進めていいか不安」「コンサルから出てくる、きれいな資料はもういらない」という経営者や新規事業担当者の方におすすめです。
※PMF（ピーエムエフ／Product Market Fit）：商品が顧客のニーズを満たし、正しい市場に提供されている状態
また、伴走支援や代行など、サービスを複数ご用意しているので、フェーズや状況に合わせた課題解決が可能です。
才流の新規事業支援の種類
1．新規事業のマーケティング支援
…新規事業に特化したマーケティング施策を提案。立ち上げフェーズの場合は、マーケティングの初期設計をスピーディに行い、停滞フェーズの場合は顧客や営業へのインタビューを通じて事業理解を深め、具体的な戦術を立案します。
2．PMF達成に向けた伴走支援
…コンサルタントによる客観的な分析を行い、PMFに至るまでの課題を特定。マーケティング・営業・プロダクトの3つの観点から、プロダクトを次のステップに進めるための最適な実行プランを立案します。
3．市場調査と仮説検証の代行
…正式リリース前の新規事業における、市場調査と仮説検証を代行。調査やインタビューをもとに簡易的な営業コンテンツを作成し、見込み顧客へのプレ営業を踏まえて仮説検証と差別化アイデアのブラッシュアップを行います。
4．テストマーケティング代行
…調査から仮説立案と検証、テストマーケティングを実施。LP・広告運用・問い合わせ対応まで一貫して代行します。実商談にもとづき、精度の高い市場参入戦略を最短4か月で立案します。
※関連ページ：
新規事業支援～事業の立ち上げからグロースをコンサル～ | 才流（サイル）
BtoBのテストマーケティングで使える5つのプロトタイピング手法
新規事業の支援事例
株式会社ディバータ様
4,000社を超える導入実績を持つエンタープライズ・ヘッドレスCMSのKuroco（クロコ／旧RCMS）やAI、IoT関連、スマートデバイスなどの開発を行う株式会社ディバータ様。「構想はあるが、マーケットのニーズが見えていない」という課題に対し、4か月半にわたってマーケティングをご支援しました。その結果、開発前にもかかわらず、商談7件と有料モニター希望4社を獲得し正式リリースを決定。「売れるセグメント」の発見につながりました。
代表の加藤様からは、以下のような感想をいただいています。
- 「自分たちのプロダクトをどうしたらいいか」「どういうマーケットに行けばいいのか」はっきりと見えていない0→1のフェーズの事業をやっている方におすすめ
- 事業の立ち上げに強いマーケターがいない会社におすすめ
※関連記事：
仮説検証で見えたニーズを形に。「売れるセグメント」を探る新規事業マーケティング
製品なしでも有料モニター4社獲得！新規事業マーケプロジェクト4か月半を全公開 | メソッド | 才流
株式会社うるるBPO様
データの電子化を軸としたBPOサービスを幅広く展開している、株式会社うるるBPO様。「新規事業を立ち上げたものの受注を獲得できず、ターゲットも不明確」という課題に対して、1か月で戦略を立案し初めての受注を支援。ターゲット選定からリード獲得、そして商談と、各ステップで改善すべきことをこと細かに提案しながら進めた結果、9か月でリード500件以上、商談150件以上を獲得しました。
ご担当の野坂様と芦澤様からは、以下のような感想をいただいています。
- 社内リソースが少なく、新規事業の仮説検証でうまくいかず、どう売っていくか迷っている会社におすすめ
- 型をもとに新規事業のグロースにドライブをかけていきたい会社におすすめ
※関連記事：株式会社うるるBPO | 事例 | 才流
まとめ
新規事業には成功経験者が少ないため、多くの企業が「自社内にノウハウがない」という課題を抱えています。しかし社内人材や採用で補おうとすると、事業を軌道に乗せるまでに長い年月と人件費、施策への投資コストが必要です。
自社内にノウハウがなく人的リソースも足りていない場合、コンサルティングサービスをうまく活用することで、立ち上げや事業拡大をスピーディに進められます。
才流では、新規事業マーケティングに特化したコンサルティングサービスを提供しており、以下のようなご相談をお受けしています。
- 新規事業のマーケティング施策をどう進めていいか不安
- 構想はあるが、ニーズがあるかどうかわからない
- 新製品をリリースしたけど売れない
個別相談も行っておりますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
（文：大江 健七郎）
才流がわかる3点セット（会社概要・支援実績・サービスの特徴）をダウンロードする
監修
2013年にWebコンサルティング事業を行う株式会社GENOVAへ入社。営業部長として100件以上のマーケティング支援を行う。その後、新規事業開発を行う部署を立ち上げ、医療メディア「Medical DOC」をローンチ。公開から2年で年商10億円を達成。現在は才流にて上場企業やスタートアップのマーケティングコンサルティングを行う。
Twitter：＠yooheykoji
