「課題とペルソナを整理し、自社の強みも見えた」リード数や商談化率も向上し、社内の意識に変化も

国内外の出張を最適化するビジネストラベルマネジメント事業を行う、株式会社 JTBビジネストラベルソリューションズ様。ITソリューションの提供やコンサルティングにより、出張にまつわるコスト・リスク管理やガバナンス強化を支えています。

同社では、提供するクラウド型経費精算システム「J’s NAVI NEO」をより多くの企業に届けるため、自社内でマーケティング活動に取り組んできました。しかし若い社員が多いなかで、“手探り”の運用に課題を感じていたそうです。

才流は2021年4月より、マーケティング戦略立案と伴走支援を行っています。支援が始まってから6カ月で、どのような成果や変化があったのでしょうか。JTBトラベルソリューションズの皆さまにご協力をいただき、率直な感想を伺いました。

(写真左側・右から)株式会社JTBビジネストラベルソリューションズ T&Eソリューション部 部長 小山 真木様、武井 綾香様、佐藤 康紀様
(写真右側・左から)株式会社才流 コンサルタント 桂川 誠、中澤 康太

JTBトラベルソリューションズ様との取り組み

【課題】

  • ターゲットが不明確だった
  • 手探りでマーケティング施策を運用していた
  • 各施策のPDCAを回せていない

【提案内容】

  • ペルソナ・売れるロジックなどの整理
  • マーケティング戦略・施策の立案
  • 各施策の伴走支援
  • インサイドセールスの強化

【成果】

  • リード数が増加し、商談化率も前年度比3倍に向上
  • やるべきことが明確になり、社員の意識も高まった
  • 社内にノウハウが蓄積、若手育成にも貢献

(本プロジェクトに関わっていただいたみなさま)

「PDCAを回せていない」手探りのマーケティング活動に課題

ー 才流に依頼した経緯を教えてください。

小山 当社は出張時のチケット手配から精算の効率化、コスト削減を実現する経費精算システム「J’s NAVI NEO」を独自開発しています。認知拡大やリード獲得のため、これまで社内でマーケティング活動に取り組んできました。行った施策は、SNS運用やJTBグループのネットワークを活用したプロモーションなど、多岐にわたります。

しかし、ターゲットが不明確な状態だったため、運用は手探り。各施策のPDCAもきちんと管理しきれておらず、大きな成果を出せていなかったのです。

ここ数年「経費精算」のマーケット自体は大きく伸びています。今しっかりと"成果につながるマーケティング"に立て直したいという思いもあり、プロの知見が必要だと考えました。

才流のことを知ったのは、代表の栗原さんの著書やTwitterを拝見したことがきっかけです。
コンサルタントとして課題を指摘するだけでなく、成果を出すところまでパートナーとして伴走していただきたいと思っていたので、才流に依頼をさせていただきました。

リード獲得数が増え、商談化率・受注率の新たな課題も見えた

ー 才流が行ったマーケティング支援の概要について教えてください。

桂川 まず、事業理解と顧客理解のためのインタビューや分析によってJTBビジネストラベルソリューションズ様の強みとターゲットを明確にすることから始めました。

それをもとに、マーケティング全体の戦略・施策立案を行いました。

具体的には、調査フェーズで明らかになったことをふまえてペルソナの設計、Webサイト改善、ターゲット業界の導入事例コンテンツ作成、プレスリリース・業界メディア掲載などです。各施策をしっかりと実行するため、伴走支援も行っています。

佐藤 依頼した当初よりも、支援の範囲は広がっていますね。才流が支援に入り、リード獲得数が大きく伸びたことで、「商談化率や受注率をいかに高めるか」という新たな課題が浮き彫りになったのです。

そこでインサイドセールス部門も巻き込み、定例会でのアドバイスやご提案をいただくようになりました。

武井 インサイドセールスは2021年4月に組織を再編したばかり。手探りのスタートで、思うように受注率や商談率を上げることができていませんでした。

上流のマーケティング部分でせっかく頑張っているのに、下流のインサイドセールス部門がしっかりしないと、すべて水の泡になってしまう。なんとか改善したいと思い、ご相談をさせていただきました。

定例会でアドバイスをいただき、メールや架電でのアプローチを大幅に増やすなど、タイミングキャッチを意識した取り組みを重点的に進めています。

中澤 マーケティングで成果を出すためには、インサイドセールスや営業など、他部門との連携は重要ですね。一緒に課題や目標を共有しながら進めるのは、理想的だと思います。

商談化率3倍に。タスクが明確になりメンバーの意識にも変化

ー 才流との仕事で得られた成果を教えてください。

小山 まずは調査フェーズで当社の強みをしっかり整理いただけたことで、ターゲット顧客が明確になり、根拠を持って施策を実施できるようになりました。

リード獲得数は右肩上がりに伸びています。才流に入っていただいて半年が経った時点では、前年度比1.8倍を達成。顧客理解の大切さを強く実感しています。

武井 インサイドセールスの領域では、21年上半期の商談化率は前年度比3倍に達しました。部門としての目標を達成できたので、取り組んで良かったと思います。

(写真左)株式会社JTBビジネストラベルソリューションズ T&Eソリューション部 課長 渡部 亜希子様

 

渡部 数字以外にも成果はありましたね。

桂川さん、中澤さんからひとつひとつ教えていただき、やるべきことが明確になり、手探りの状態が解消されたことは、メンバーの意識の変化にもつながっています。目の前の課題を「自分ごと」と捉え、自主的に動く意識が芽生えてきたと思っています。

また、当初プロジェクトにアサインしたのはマーケティング部門のリーダーのみでしたが、取り組む中で「この施策の担当者にも話をつなげておこう」と、社内でプロジェクトの輪が大きく広がったのが印象的です。

佐藤 定例会のほかにも勉強会を開いていただきましたね。施策と並行してナレッジの蓄積も進められたので、組織としてモチベーションが高まりました。

「些細なことでも相談できる」才流は心強いパートナー

ー これまでの才流の支援を振り返って、率直な感想をお聞かせください。

佐藤 点数でお伝えするならば、100点満点中120点のご支援だと思っています。課題を指摘するだけでなく、戦略から実務の部分までチームの中に入り込んで一緒に取り組んでいただける。伴走支援は、想像していた以上のものでした。

渡部 私は、数値的な成果がしっかりと出たのはもちろん、若手社員の知識やノウハウ、行動力が一緒に育ってきたことは非常に嬉しく思っています。

プロジェクトが進み、関係性が構築されていくにつれ、「一度アドバイスをもらってみようか」「才流さんだったらどう考えるだろうか」と頻繁にご相談させていただきました。困った時に頼れる存在として伴走していただき、大変心強いですね。

小山 現在はマーケティングだけでなく、営業やプロダクト開発の面まで幅広くご提案をいただいています。本当に頼もしく、ありがたく思っています。

桂川 ありがとうございます。些細なことでも疑問を投げかけてくださったり、フィードバックをお求めいただいたり。気兼ねなくご相談いただけている感じが伝わり、私としても嬉しく思っています。

マーケティング、営業、プロダクト。組織横断の支援に期待

ー 今後才流に期待することを教えてください。

武井 上期の目標が達成できたことで、その先のフェーズの課題がだんだんと見えてきました。ここからは新たな課題にフォーカスをあて、取り組んでいきたいと思っています。

才流は物理的に社内にいらっしゃる訳ではありませんが、チャット上ではお隣にいるような距離感で気軽にご相談できます。引き続きお力をお借りできればと思います。

佐藤 9月からは新たに営業領域でのプロジェクトも始まっており、今後は「J’s NAVI NEO」に興味を持ってくださっているリード顧客をいかに自分たちのお客様にしていくか。才流とは、これまで以上によい関係性で一緒に取り組んでいけたらありがたいです。

渡部 これまでの取り組みの延長で成果を上げていくことはもちろんですが、今後は社内におけるノウハウの蓄積にも取り組んでいく必要があります。引き続きパートナーとして頼りにさせていただきたいです。ノウハウや才流ならではのメソッドを学び、吸収してきたいと思っています。

小山 半年間ご支援をいただいて、数値的な成果が上がり組織のレベルも高まってきました。しかしそれは日々向上させ続けるものであり、終わりのない取り組みです。今後も引き続き、その時々のレベルに見合ったコンサルティングと伴走支援をお願いできればと思っています。

またマーケティングから始まり、非常に幅広い領域でご支援いただいています。今後も組織面やプロダクト面など、さまざまな課題に対してフィードバックをいただきながら、全社の成果を目指して伴走をいただきたいです。

(撮影/矢野 拓実 取材/伊藤秋廣(エーアイプロダクション) 文/永田 遥奈 編集/安住 久美子)

 

担当コンサルタント
桂川 誠 Katsuragawa Makoto

一部上場社員5,000人のメーカー系商社にて、SE・法人営業を経て、10年に亘り事業のPMMとしてBtoBマーケティング全般に従事。その後、本社組織で全社のデジタルマーケティングを推進。メディアへの寄稿やライター活動なども行っている。2021年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。
個人でBtoBマーケター向けメディアを主宰。

 

担当コンサルタント
中澤 康太  Nakazawa Kota

2012年にNTT東日本へ入社。法人SEとして公共・教育機関のDX支援を行う。大規模のプロジェクトにてPMを複数経験。その後、同社採用担当として新卒採用のマーケティングやイベントの企画を実施。2020年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。