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既存顧客へのインタビュー項目シート。契約に至るプロセス・ユーザーの情報収集方法まで

こんにちは。

才流の土山(@tsuchiyama_btob)です。

今回の「SAIRU NOTE」では、顧客に対する解像度を上げたいBtoB企業様向けに、既存顧客へのインタビュー項目をまとめたシートを公開します。

既存顧客インタビューシート(Excel)

※個人情報の入力なしでダウンロードいただけます。

既存顧客へのインタビューは、顧客の解像度を上げるうえで有効な手段となります。顧客の解像度の向上は、質の高いマーケティング戦略〜施策のプランニングに直結します。

ですので、マーケティング戦略を考える前に、まずは既存顧客インタビューの実施を推奨します。

以下にて、既存顧客インタビューシートの各項目について簡単な説明をしていきます。

なお、本記事での「既存顧客」の定義は、すでに取引がある顧客の中でも代表的な企業を想定しています。

基本情報

インタビュー相手の「氏名」「職種」「業種」などの基本情報の記入欄です。

顧客情報についてはSFAから抽出するか、事前に営業担当の方へ記入を依頼するとよいと思います。

製品・サービス利用状況

「取引開始時期」「取引量(売上/頻度)」「提供サービス」などを記入します。

こちらも基本情報と同様に、営業担当の方へ事前に記入を依頼しておくとよいでしょう。

契約までのプロセス

この項目からは実際にインタビューした内容を記入していきます。聞き逃し、書き逃しがないように念の為に録音(WEB会議の場合は録画)をしておきましょう。

「認知経路」「抱えていた課題や悩み」「比較した他社の製品・サービス」「稟議プロセス」「契約の決め手」など、マーケティング戦略を立案する上で参考にできる情報が多く含まれています。

契約後の評価

「成果」「ご満足・ご評価いただいている点」は、コンテンツづくりの参考にできるでしょう。

「ご不満点・改善すべき点」はマーケティングやサービス自体の見直しに役立ちます。

業務上の情報収集方法

既存顧客の業務上の情報収集方法を把握できれば、広告選定などタッチポイント策定時に参考にできます。

さいごに

既存顧客インタビューでは、企業数は3〜5社、所要時間は各社30分〜1時間程度が大半です。

顧客解像度の向上は、マーケティングで成果を出すためには欠かせません。

狙いたい顧客の解像度が粗く、曖昧な特徴しか掴めていない場合や、マーケティング戦略立案に行き詰っている場合は、ぜひ既存顧客インタビューに取り組んでみてはいかがでしょうか。

既存顧客インタビューシート(Excel)

※個人情報の入力なしでダウンロードいただけます。

また、株式会社才流ではBtoB営業・マーケティングの支援を行っております。お気軽にお問い合わせください。

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著者/ 土山 勇人
株式会社才流 コンサルタント

インターネット広告代理店メディックスにて、営業・マーケティング・サービス開発を担当。10年以上に亘り、300社以上のBtoB企業のマーケティング戦略立案やプロモーション実行を支援。オウンドメディアの立上げや、ワークショップファシリテーター、営業マネジメントの経験も有する。2020年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。

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