さまざまなBtoB企業のWebサイトに掲載されている「導入事例」。Webサイトのコンバージョン率や商談受注率を上げるためのコンテンツとして使われることが多いですが、顧客への理解を深め、競合分析にも活用できることはあまり知られていません。
本記事では、導入事例を活用して、競合他社の強みや狙っている顧客セグメントを理解するだけでなく、顧客が自社を評価している点や顧客に共通する傾向を把握するための導入事例分析のテンプレートを解説します。
自社の営業が競合他社に関する情報を持っておらず、分析精度が上がらない場合や転職したばかりのマーケターや新人マーケターが自社の顧客への解像度を上げたいときにとくに有効です。
才流（サイル）では「同じミッションを抱えた他社の組織が何をしているのか」「先進的な企業はどのような取り組みをしているのか」「⽣々しい成功事例‧失敗事例を聞きたい」といった企業さまに、BtoBマーケティングに関する情報やつながりが得られる研究会を開催しています。BtoBマーケティングに関するお悩みや課題をお持ちの方は、ぜひご覧ください。⇒BtoBマーケティング研究会の詳細はこちら
導入事例分析テンプレート（Excel形式）をダウンロードする※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダウンロードされます。
なお、顧客解像度を高めるアプローチは、以下の記事でも解説しています。
※関連記事：
見込み顧客インタビューの効果を高める26のチェックリスト～ビザスク活用編～
見込み顧客インタビューのメソッド/進め方
既存顧客へのインタビュー項目シート。契約に至るプロセス・ユーザーの情報収集方法まで
マーケターの顧客解像度を高める「営業インタビューシート」
基本情報
ここからは、項目ごとにテンプレートの使い方を解説します。
まずは導入事例で取り上げられている企業の基本情報をまとめます。
「売上高」や「従業員数」は導入事例に記載がないことが多いですが、導入企業の傾向をつかむための要素として記載を推奨します。
導入事例の記事内に記載がない情報は、コーポレートサイトなどで調べて記載しましょう。
契約までのプロセス
導入事例の内容から 「抱えていた課題・悩み」「サービスの認知経路」「契約の目的や狙い」「選定のポイント」をピックアップして、テンプレートに記載します。以下記入例です。
- 抱えていた課題・悩み
- マーケティングを強化したいが、ノウハウがない
- サービスの探し方
- Web検索「BtoBマーケティング」
- ベンダーに聞いた
- 契約の目的や狙い
- 短期間で社内で自走できるマーケティング部隊を組織する
- 選定のポイント
- 自社と同様の事例があるか
契約後の評価
最後に「導入の成果」「評価のポイント」を記載します。以下記入例です。
- 導入の成果
- CVR〇〇％増加
- 評価のポイント
- チャットやZoomで気軽にコミュニケーションができ、担当者の対応が素晴らしかった
もし追加で分析したい項目があれば、自社の活用用途に合わせてテンプレートに項目を追加してください。本テンプレートに沿って顧客の導入事例分析を行うことで、効率的に顧客解像度を上げることができます。ぜひご活用ください。
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