才流（サイル）では、『先駆者に聞く、SaaS×パートナービジネスのリアル』と題して、パートナーとのビジネスに取り組む皆さまを取材し、協業してビジネスを進めるうえでのポイントや仕組みづくりのナレッジをご紹介しています。
キヤノンマーケティングジャパン株式会社（キヤノンMJ）では、同社が注力する映像ソリューションの領域において、2010年代のはじめから、戦略的なアライアンスを展開してきました。そのターニングポイントが、クラウド録画サービスを提供するセーフィー株式会社との資本業務提携（2017年）だったといいます。
今回は、他社との業務提携や協業により、新しいソリューションを創出するソリューションデベロップメントセンターのセンター長・寺久保 朝昭さんに、セーフィー社とのアライアンスを通して実感したことや、その体験を活かしたこれからのパートナーアライアンスについてうかがいました。
聞き手は、新卒でキヤノンMJに入社し、18年間在籍した才流のコンサルタント・桂川 誠です。
マーケティング統括部門
ソリューションデベロップメントセンター センター長
1991年入社。システム系の直販営業を経て、キヤノン主要領域のページプリンタ事業部門へ異動、企画課長・企画部長を務める。その後、戦略的拡大領域の映像ソリューション事業を担うNVS企画本部長に就任。キヤノン製品と複数の海外グループ会社、そして国内スタートアップを含めたエコシステムを構築し事業を拡大。2022年からは、キヤノン製品とITソリューションを組み合わせ、社会やお客さまの課題解決を実現する新たなソリューション創出/開発を担当する新設の同部門センター長として、新ビジネスドメインの創出を推進している。
顧客の課題解決領域を拡大するためのM＆Aや資本業務提携
桂川 キヤノンMJやグループ会社では、ここ10年のあいだ、国内外を問わず、M&Aや資本業務提携など、他社との連携を深めています。どのような狙いがあるのでしょうか。
寺久保 まず、キヤノンMJの営業体制と、私が担当するソリューションデベロップメントセンターの役割からお話します。
寺久保 キヤノンMJでは、お客さま層ごとに異なる課題やニーズを踏まえ、営業組織をコンスーマ（個人）、エンタープライズ（大手企業、準大手・中堅企業）、エリア（中小企業）、プロフェッショナル（専門領域）の4つのセグメントに分け、最適なソリューションを提供できる体制を整えています。
私は、マーケティング統括部門のソリューションデベロップメントセンターのセンター長として、お客さまの課題解決領域を広げるために、キヤノン製品とITソリューションを掛け合せた新しいソリューションを創出・開発していく役割を担っています。
寺久保 キヤノンMJは、これまで培ってきた光学技術やプリンティングソリューションをベースに、独自性のある映像ソリューション、デジタルドキュメントサービス、サイバーセキュリティの3つの技術領域を強みとし、とくに中小企業のIT活用によるDX推進のご支援に注力しています。
技術領域のうち、映像ソリューション領域のAI活用においては、ネットワークカメラ事業を成長戦略の柱の1つと位置づけ、積極的な投資を続けてきました。
その一環として、2014年にビデオ管理ソフトウエアで世界有数のマイルストーンシステムズ社、2015年には当時ネットワークカメラ世界No.1のアクシスコミュニケーションズ社をグループ化し、2017年にはクラウド録画サービスを提供するセーフィー社と資本業務提携を結んでいます。
また、3つの技術領域それぞれを磨くことはもちろん、それらを組み合わせて新たな価値を創出することも重要な課題です。さまざまな海外製品の輸入・販売や、高い技術力を持つ企業のグループ化を通じて、SIer機能を強化し、ITアウトソーシングサービスの提供範囲を拡大するなど、お客さまの多様化・複雑化する課題に対応すべく、ビジネス領域を拡大しています。
とくに中小企業のお客さまでは、情報システム担当者がひとりで対応している場合が多く、限られたリソースの中でさまざまな課題に直面しています。
そのような状況にお困りの皆さまに向けて、中小企業向けIT支援クラウドサービス「HOMEシリーズ」や「HOMEセレクトシリーズ」をはじめとするキヤノン製品とITソリューションをパッケージ化し、全国の直販・パートナーチャネルの販売網を通じてご支援しています。
「自分たちだけではビジネスを作れない」という危機感
桂川 キヤノンMJは、セーフィー社に対して2019年に追加出資を実施しています。現在セーフィー社のサービスは、OEMとしてキヤノンのクラウド型録画サービス（VisualStage Type-S）に組み込まれ、シェアが広がっているとうかがいました。
寺久保 中小企業から大手企業、自治体と幅広いお客さまに導入いただき、キヤノンMJにおいて、数万台の課金カメラ台数に成長しています。
セーフィー社と出会い、ともにパートナーとなったことは、私たちにとって大きな成功体験となりました。
まず、キヤノンMJ自身が、市場のお客さまのために何ができるかを考え、「セーフィー社と組もう」と意思決定をしたことが挙げられます。
小売・飲食・流通業を中心とした店舗や事業所において、店舗管理やマーケティングなどを目的とした、映像情報の活用ニーズが広がっていました。また、防犯やモニタリングニーズも高い。キヤノングループとして、ネットワークカメラ事業を拡大していくなかで、クラウド録画サービスのパートナーを求めていたのです。
セーフィー社と組んだことで、国内BtoBの映像ビジネスがものすごいスピード感を持って、動き始めました。
同時に、「自分たちだけではビジネスを作れないな」と痛感しました。仲間をどれだけ増やせるか、またどうしたら私たちは仲間として認められるのか。仲間づくりをしていかなければ、おそらく生きていけなくなると感じたほどです。
事業面と人材面での価値共創から、スピーディな成長を実現
桂川 セーフィー社とは、どのような取り組みをしてきたのでしょうか。
寺久保 大きく2つあります。1つ目は、事業面での価値共創です。セーフィークラウドをキヤノンMJがOEMでリリースし、セーフィー社にはネットワークカメラの提供を開始し、双方のビジネスが拡大しました。
製品のリリースと並行して、共同ウェビナーやセミナー登壇など、積極的なプロモーションを展開し、認知度を高めていきました。さらに特筆すべきは、営業面の取り組みです。
セーフィー社の営業のみなさんは、「キヤノンMJグループの販売拠点にすべて行きます」という意気込みで、直販を担当するキヤノンシステムアンドサポート株式会社（キヤノンS&S）も含めて、全国100を超える拠点を回りました。
桂川 営業は、多くの製品やソリューションを売っています。そのなかで、セーフィー社のプレゼンスを高めるため、各拠点を実際に訪問したんですね。
寺久保 セーフィー社のビジネスは、たとえ数台の導入からでも、ロングテールでずっと積み上がっていくモデルです。「小さな導入を増やすことが、大きなビジネスにつながる成功のポイント」という、これまでのビジネスから得た知見をもとに、セーフィー社は行動へ移しました。私たちも、一緒にやるしかないと思いましたね。
拠点では担当者と面談や勉強会を行うのですが、セーフィー社の皆さんは、そこで得られた現場の声をすぐに製品に反映させていったんです。このサイクルを、着実に積み重ねていきました。
桂川 資本業務提携をした2017年当時、セーフィー社は創業して3年目でした。営業のリソースが限られているなか、全国をまわり、営業向けの勉強会をするだけでなく、製品フィードバックも聞き、改善につなげる実行力がすばらしいですね。
寺久保 2つ目は、人材面の価値共創として人事交流にも注力したことです。キヤノンMJの専任メンバーが、セーフィー社に常駐しました。スタートアップはどのようなスピード感で仕事をしているか、関心があったんです。
キヤノンMJの事情をすべて把握しているメンバーがセーフィー社に常駐することにより、「その件は〇〇事業部の誰に話すと良いですよ」とすぐに担当者同士がつながるような連携が取れ、ビジネスのスピードが一気に加速しました。人事交流は、セーフィー社と当社、双方の事業成長の一助になったと実感しています。
桂川 パートナーとの提携形態には、コミットメントの強弱に応じて、紹介制度や卸売、資本業務提携まで、さまざまなタイプがあります。
キヤノンMJとセーフィー社の資本業務提携は、コミットメントの強い形態です。ただ出資するだけでなく、人材交流や営業同伴、製品開発にも関わっていく関係性が、キヤノンMJのエリア事業のビジネスパートナーへの伴走支援にも近い印象を受けました。
寺久保 キヤノンMJにとって、パートナーとともにお客さまの課題解決に奔走するという姿勢は、まさに重要成功要因ではないかと考えています。
パートナーとの協業にもさまざまな考え方、価値観がありますが、パートナー契約して終わり、という簡単なことではないんです。
一緒に営業拠点やお客さま先へ行き、いただいたフィードバックを製品へ反映させる。それを日本各地、白地図を塗りつぶすほどの回数を重ねて、愚直に続けていかなければ、成功はしません。
桂川 メーカーのパートナービジネスによくある悩みとして、「契約したパートナーが売ってくれない」「勉強会を実施しても反応がない」などがあります。メーカー側から、もっと踏み込むことが大切ですね。
寺久保 よほど製品やソリューションが優れていれば話は別ですが、お互いにより良いサービスをつくっていかなくては、事業は成長しません。
キヤノンMJの設立時から、私たちは人材育成や営業同伴などを通して、パートナーの成長を支援し、同時に私たちも共に成長してきました。そのようなパートナーとの関わり方は、私たちのDNAとして深く刻まれ、変わらず大切にされています。
数を増やすのではなく、誰と組むかが重要。オセロの四隅戦略とは
桂川 セーフィー社は、2021年にマザーズ市場（現グロース市場）に上場します。キヤノンMJにとって大きな成功体験になったとうかがいましたが、寺久保さんがとくに影響を受けたことを教えてください。
寺久保 セーフィー社との関係からは、ビジネス面だけでなく、さまざまな知見を得ました。とくに、その後の私たちのスタートアップとの関係づくりの軸となっているのが、オセロの四隅戦略という考え方です。
寺久保 セーフィー社は、「カメラのメーカーであれば、キヤノンと」というように、ある領域の特定パートナーと組むことを徹底しているんです。だからこそ私たちも、「セーフィー社がそう決めているなら」と、コミットができます。
また、セーフィー社には他の業界や領域に別のパートナーがいるんです。私たちは、事業会社であり、セーフィー社の株主でもあるため、セーフィー社と当社、双方の成長を最大化する視点で考えると、他にも四隅となるパートナーがいることはプラス。会社の成長が速いです。
努力を重ねて良いものを作る姿勢ももちろん大切ですが、それだけでは事業がスケールしません。要は、商流を見極めることが大切なのです。
セーフィーにおける商流は、「BtoBで求めるカメラは、どこで販売しているのか」と「カメラが欲しいときに誰に問い合わせるか」の2点から絞り出すことができます。
「警備会社」、「通信」、「デバイスメーカー」、そして「既にビルの設備として入っているパターン」。この4つが私たちにとっての商流のポイントであり、この4点を押さえることを私たちは「オセロの4隅を取る」と例えています。私たちは商流の各ポイントに属する企業に資本業務提携を持ち掛け、カメラを求める全企業の手にセーフィーのプロダクトが渡るよう地固めをしました。※出典：商流における“オセロの4隅”を押さえよ──人々の“第3の目”として「映像」を加えるセーフィー。CEO佐渡島氏が語る2030年の社会から逆算した緻密なロードマップとは | FastGrow
桂川 「オセロの四隅はひっくり返せない。そこをまず押さえることが重要だ」という考え方ですね。
パートナー協業を始めるとき、まずはパートナーの数を増やそうと考えがちです。しかし、セーフィー社はパートナーの数を増やすのではなく、誰とパートナーを組むか？を重視しているのだと感じました。
寺久保 単にパートナーの数を増やしただけでは、パートナーとの協業はスケールしないのではないかと思います。
セーフィー社の考えを受けて、私たちもオセロの四隅戦略を所望しているパートナーと組むことを優先するようになりました。そうでなければ、互いにコミットしきれません。良いことも悪いことも知り、互いを尊重する。
1社で解決できる課題は限られていますから、仲間づくりが必要。お客さまの課題が解決でき、パートナーもキヤノンMJも成長する、三方よしを目指したいですね。
キヤノンMJの対応範囲の広さとスタートアップの開発力を融合したソリューション
桂川 パートナーとの協業でオセロの四隅戦略をとるとき、違う業界の他社もそのパートナーの製品を販売できますよね。キヤノンMJでは、他社とどのような差別化をし、製品を販売しているのでしょうか。
寺久保 キヤノンMJにしかできないソリューションの形で提供することで、差別化をはかっています。
中小企業のITの活用とDX推進領域における例として、「HOMEセレクトシリーズ」（※）の経理DXソリューションや現場DXソリューションがあります。
近年、電子帳簿保存法、改正労働基準法などの対応をしなくてはなりませんが、リソースに限りがある中小企業では、負荷が高くなるばかりです。
そこで、案件管理や書類、申請などの業務を一元管理するサービスをパッケージ化し、中小企業のひとり情シスの方の運用負荷軽減をはかる、導入支援メニューや運用支援サービスを組み合わせて、お客さまの不を連続的に解決していきます。
寺久保 特徴は、デバイスの用意や設定、そのセキュリティ対策から、運用支援としてのお問い合わせサービスまで、キヤノンMJグループで対応できること。グループや資本業務提携先、また業務提携先のスタートアップの製品を、核となるソリューションの部分に位置づけ、私たちはその両端の企画設計やアフターサービスの部分を補い、サービス全体の付加価値を高めていくことに取り組んでいます。
これまでの当社は、プロダクトアウト的な考え方をしていました。しかし、そもそもお客さまは、特定の製品が欲しいのではなく、ご自身の課題を解決したいと考えています。つまり、お客さまの興味関心が高い領域へアプローチできなければ、私たちも淘汰されてしまうという危機感があります。それを踏まえた、製品設計です。
ここまでワンパッケージで対応できる企業は、あまり存在しないのではないでしょうか。
ソリューションの部分は、改善や開発が得意なスタートアップによるエコシステムで対応するほうがスピーディですし、よりお客さまの課題解決につながると考えています。
※ HOMEセレクトシリーズ
中小企業のお客さま向けに、法令対応や生産性向上など、優先度の高い課題の解決を提案するソリューション。厳選したITソリューションを取り揃え、導入支援・保守などのサービスと組合せて提供することで、中小企業の課題解決を支援する。ソリューションパックとして、経理DXソリューション、現場DXソリューション、建設業向け現場DXソリューションがある（2024年12月現在）。
セールスアセットを強みに、スタートアップとの共創を加速させたい
桂川 終わりに、今後の展望をお聞かせください。
寺久保 キヤノンMJが持つ、顧客規模層ごとの直販チャネル、そしてパートナーチャネルは、セールスアセットとしてとても価値があると捉えています。スタートアップに対してキヤノンMJのプレゼンスを高め、仲間づくりをより高い質で、スピーディに再現性高く行いたいですね。
そして、お客さまの課題解決領域を拡大し続け、その成長をご支援するとともに、協業するスタートアップや企業の皆さまと当社の成長を両立させていきたいと考えています。
桂川 キヤノンMJでは、2024年1月に、事業会社が自己資金で運営するコーポレートベンチャーキャピタル（CVC）ファンド「Canon Marketing Japan MIRAI Fund」を設立しました。スタートアップとの共創が加速しますね。
寺久保 私が担当する領域は、現在の事業をスケールするための投資ですが、CVCは未来の課題解決が投資対象です。これまで培ってきた、M&Aによるグループ化やスタートアップとの協業の経験が活かされています。
セーフィー社との取り組みの影響により、「スタートアップフレンドリーのキヤノンMJ」という認知が獲得できています。ぜひ、お互いのアセットを最大化し、一緒に新しい価値をつくっていきたいですね。
才流のコンサルタントが解説
キヤノンMJの寺久保さんに、セーフィー社とのパートナーアライアンスを通して得られた知見をうかがいました。大手企業とスタートアップのアライアンスが成功するためには、契約関係を超えた「共創」が重要であると感じました。
「自分たちだけではビジネスを作れない」という寺久保さんの言葉に象徴されるように、既存事業の延長線上ではない新しい領域に挑戦するとき、異なる強みを持つプレイヤー同士の協業は不可欠です。
では、どのような協業をするべきか。
寺久保さんからのお話からは、成功する協業のための3つのポイントがつかめます。
1.現場に根差した価値共創
セーフィー社は、「小さな導入を増やすことが、大きなビジネスにつながる」という、これまでの知見を我々とも共有し、「全国100を超える営業拠点を回る」という地道な活動を通じて、現場の声を製品開発に反映させる仕組みを構築しました。現場へ行くというフィジカルな行動は、信頼構築にもつながります。
2.人材交流による組織文化の融合
キヤノンMJから専任のメンバーが常駐し、スタートアップのスピード感と大企業のアセットを有機的に結びつけることに成功しました。これは両社の文化や強みを活かすための重要な施策といえます。
3.戦略的なパートナー選定
セーフィー社の「オセロの四隅戦略」は、ビジネス成長を加速する一助となっただけでなく、キヤノンMJのパートナーアライアンスの方針に大きな影響を与えました。「数を増やすのではなく、誰と組むか」は、大手企業・スタートアップともに、アライアンス戦略に取り入れたい観点です。
そして、寺久保さんは「お互いを尊重する」ことを大切にしていました。
プロダクト連携や共催ウェビナーといった形式的な協業を超えて、真の信頼関係を構築することこそが、パートナーシップの本質であり、持続的な成長の鍵となっているのです。キヤノンMJとセーフィー社の取り組みは、アライアンスのあるべき姿を体現した好例といえるでしょう。
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（執筆：水谷 真智子 撮影：慎芝賢）
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