軸ずらし営業とは、顧客が重視する購買軸に、顧客が気づいていない重要な軸を提案することで、適切な購買を支援するための考え方。自社商材の強みにつながる軸を加えることで、自社商材が選ばれやすくなったり、クロスセルにつながったりする効果が期待できる。
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※関連記事：クロスセルとは？ LTV向上に役立つ5つの営業Tips【トーク例付き】
よくある課題
- 顧客が本質的な課題解決につながりにくい購買軸でソリューションを選ぼうとしている
- 顧客が重視する購買軸で評価されると、自社商材の本来の強みが理解されない
- 顧客が重視する購買軸で評価されると、クロスセル商材をセットで買うことのメリットが理解されない
やるべきこと
顧客が課題解決のために加えるべき購買軸を提案し、自社商材がその軸に合致することを説明する。購買軸の提案には、以下の手段が有効。
「〇〇の選び方」コンテンツの提供
- さまざまな企業の購買を見てきた経験を根拠に、当該領域のソリューションの購買軸を網羅的に提示し、顧客の購買軸の抜け漏れを整理する
- 企業が抱えている課題のパターン別に、重視すべき購買軸を解説する
よくある失敗例の提示
- 顧客と同様の課題を抱えていた企業の失敗事例を説明し、購買時に検討しておくべき視点に気づいてもらう
- 失敗を回避するために重視すべき購買軸について解説する
選ばれる理由の提示
- ある企業が自社商材を選んだ経緯と理由を具体的に提示する
- その際、顧客が重視していた購買軸とその理由を解説する
利用時に想定される「不」の提示
- 顧客は商材の機能や仕様に意識を集中しており、購入後に効果的に利用する方法について考えられていないことが多い。利用時に発生し得るリスクや困りごとを提示し、それらを回避するための購買軸を提案する
- 本手法はアフターサービスの品質を重視してもらいたいケースや、アフターサービスに付随したクロスセル商材を評価してもらいたい際に有効
事例
採用支援サービスの事例
- よくある顧客の購買軸
- 人材不足なので、できるだけ早く必要数を集められる企業に依頼したい
- 提案する購買軸
- 採用強化とあわせて離職率を抑えないと慢性的な人材不足が続きます。早期の採用強化だけではなく、離職抑止もあわせて支援できることが重要ではないでしょうか
- 急激な事業拡大に向けて今後も大規模採用が必要と認識しております。直近の採用強化と並行して、リファラル採用の仕組みを作り、採用経路を広げられることが重要ではないでしょうか
SFA導入ベンダーの事例
- よくある顧客の購買軸
- SFA導入実績が豊富な企業に依頼したい
- 提案する購買軸
- SFA導入後に定着・活用に苦戦する企業が多いです。SFA導入の実績だけではなく、定着・活用に向けた業務設計・KPI設計・教育・マニュアル作成まで支援できることが重要ではないでしょうか
不動産ローンの事例
- よくある顧客の購買軸
- 返済総額を抑えるために、最も金利が安い企業に依頼したい
- 提案する購買軸
- 金利の安さは返済総額を決める一要素でしかありません。返済期間、手数料、繰り越し返済の有無などの要素を踏まえて、比較されてはいかがでしょうか
株式会社才流の事例
- よくある顧客の購買軸
- マーケティング強化に向けて、MAツールの活用に強い企業に支援してもらいたい
- 提案する購買軸
- 現状のリード数ではMAツールの効果が発揮されないため、まずリードを増やす戦略設計を支援できることが重要ではないでしょうか
- MAツールを運用しても、顧客の関心に合ったコンテンツを配信できず効果が得られない、という失敗がよくあります。MAツールに詳しいだけではなく、顧客理解にもとづくコンテンツ提案ができることが重要ではないでしょうか
