こんにちは。株式会社才流の栗原@kotakurihara です。
才流では、2018年から始めたコンテンツマーケティングによって、年間数千件のリード獲得に成功しています。
多くの会社がオンラインマーケティングにシフトしている昨今、コンテンツマーケティングに取り組む企業は増えているでしょう。
本記事では、
- コンテンツ作成の継続の仕組み
- ネタ切れを起こさない仕組み
- 効果測定の方法とコンテンツ投資の思考法
以上の3点を紹介します。
コンテンツ作成継続のための3つの仕組み
コンテンツマーケティングは、多くの企業が継続できず、途中で更新が止まってしまう問題があります。
前職でひとりでコンテンツ作成を担当していたときは、ネタが切れや、他の業務にリソースをとられ、コンテンツ作成の時間を十分に確保できず、オウンドメディアの更新がしばらく止まってしまう状況がたびたび起きていました。
自らの経験から、才流でコンテンツマーケティングを取り組む際に重視したことは、どのようにしてコンテンツ作成を継続する仕組みをつくるか。
具体的には以下の3つです。
- 外部のオウンドメディア編集者をアサインし、毎週の定例会議を設定
- 知り合いに寄稿を依頼し、「忙しくて書けない」状態でも安定的に更新
- コンサルタントの採用基準の1つに「コンテンツメーカーであるか」を採択
アウトソースによる巻き込みでプレッシャーを作る
「外部のオウンドメディア編集者をアサインし、毎週の定例会議を設定」
「知り合いに寄稿を依頼し、『忙しくて書けない』状態でも安定的に更新」
まずは、上記の2つに関して。
複数の外部のライター・編集者とコンテンツマーケティングを進めることで、新しいアイデアのひらめきや、ほどよいプレッシャーが生まれ、コンテンツ作成の継続を中断する可能性が激減します。
ただ、1つ注意すべきポイントがあります。それはBtoBのコンテンツ作成では、クラウドソーシングで記事制作の発注を避けるべきということ。BtoB領域は専門性が高く、クオリティの担保が難しいためです。
そのため、継続中断の要因を消す観点から、知見/専門性を有した実績のある外部の知り合いのアサインがオススメです。
コンテンツメーカーのみを採用
継続の仕組みにおいて、3つ目のポイントは採用基準です。
インターネットやスマートフォンの普及や、SNSの浸透によって、コンテンツは日本にとどまらず世界中に拡散します。企業におけるコンテンツの重要性は、ますます高まっていくと予想されます。
そこで才流では、コンテンツ作成力が高いメンバーを採用しています。コンテンツメーカーを採用基準に加えることで、社員の増加に伴ってコンテンツの生産量が増加する仕組みを実現しました。
採用基準の一部は下記の通りです。
- 前職でブログ執筆経験あり
- SNSの積極的な活用
- セミナー講師の経験あり
- 社内での勉強会を主催経験あり
結果として年間で100本以上のコンテンツをコンスタントに作成できています。
参考：才流が求める人材の条件と、目指す環境づくりとは｜採用ブログ
コンテンツ作成を組織のカルチャーに
当社では継続的にネタを生み出すため、毎週金曜日に30分ほど編集会議を実施しています。編集会議では、メンバー同士の議論の中から新しいコンテンツのネタが次々に生まれてきます。
コンテンツに関する時間を強制的に設定することにより、コンテンツ作成を重視するカルチャーが組織に定着しました。
編集会議には、日々のコンサルティング業務や営業活動によってお客様と接しているメンバーが参加しています。そのため、お客様の興味関心や情報のニーズを理解した高い精度の意見交換が実現しています。
編集会議のみならず、Slackのチャンネルでも、各メンバーが出し合ったコンテンツのタイトル案や内容に関して、互いにフィードバックしあっています。
効果測定は中長期的な売上/利益から
コンテンツマーケティングによって2～3年でどれくらいの売上/利益が生まれるかで効果測定をしています。
数ヶ月単位の短期的な効果測定ではなく、2～3年単位の中長期的な期間でリード数や商談数、受注数がどのくらい増加し、売上・利益はどのくらい生まれるかを効果測定することがオススメです。現時点の才流は、厳密なROI測定は不要なほど、売上/利益ともに高い回収率を実現しています。
才流の場合、コンサルティングという高単価かつ無形商材のビジネスのため、1案件の獲得に必要な営業・マーケティングコストが大きい点もあります。
例えば、1,000万円の粗利が出るプロジェクトの場合、投下できるCAC（顧客獲得コスト）は200万〜300万円程度。仮にコンテンツマーケティングに200万円投資した場合、1件でも成約すればペイします。
そのため、コンテンツ作成時によく議論される記事単価を5万円～10万円以内で抑えるなどの議論はしていません。記事単価が50万円、100万円だとしても、お客様の役に立ち、最終的に態度変容を促せるコンテンツであれば問題ありません。
「コンテンツ作成には大きな金額が必要」と多くの方が誤解しています。記事作成の内製化によって1本あたり10万円～20万円以内の原価で作成可能です。しかも最低1～2年は資産として活躍します。
まとめ
他のマーケティング施策と比較してもコストパフォーマンスの良いマーケティング施策こそ、コンテンツマーケティングです。
継続的かつ売上に貢献するコンテンツマーケティング実現のため、本記事を参考に自社でも試してみてください。
年間数千件の新規リードを獲得するため、才流が行ったコンテンツマーケティング事例は以下です。
- 更新中止の回避ため、外部から協力と支援
- ネタ切れを防ぐため、毎週定例の編集会議を実施
- 効果測定は2～3年単位の中 長期スパン
他にも、BtoBマーケティングに関する話を、YouTubeでは話しています。BtoBマーケティングに携わる方は、ぜひチャンネル登録をお願いします。
■YouTube：才流・栗原のBtoBチャンネル
■Twitter：栗原 康太 | 株式会社才流（サイル）@kotakurihara
＜編集／中島 孝輔＠KosukeNakajima_ ＞
