ABM
ターゲットアカウントリストの作成から具体的なアクション、評価設計まで、貴社ビジネスに最適なABMを支援します
ABMは、特定の企業をターゲットアカウントとして定め、顧客生涯価値（LTV）の最大化を目指す戦略です。ABMに取り組むことで顧客基盤が安定すると、リピート購入、アップセル、クロスセルの機会が増加し、事業成長を促進します。
とくに、エンタープライズ企業へのアプローチや、薄利多売のビジネスモデルから脱却を目指す企業に適した戦略です。ABMは効率的かつ効果的な営業活動を実現し、企業の収益性を向上させることが期待されます。
才流は、組織内における「ABMとは何か？」の共通認識をそろえるところから着手し、日本の商習慣を前提とした3つのABMモデル（スモール、ミッド、ラージ）をベースに、貴社に適したABMを支援します。
ABMによくある誤解
ABMは「マーケティング」という言葉を含みますが、営業部門を無視して実行すると失敗しやすく、マーケティングと営業の連携が欠かせません。
個社名の単位までターゲットアカウントを絞り、アカウントプランと呼ばれる顧客戦略のもと、営業とマーケティングが連携して、ターゲットアカウントごとにカスタマイズされた営業・マーケティング活動を行うことがポイントです。
しかし、「ABMとは何か」「ABMでは何をするのか」の認識や解釈が異なり、正しい活動ができず、成果に結びついていないという問題があります。
最も大きな誤解が、「ABMとは特定の手法を行うこと」という誤解です。とくに、役職者宛に送るCxOレターを実施したり、新規開拓型のインサイドセールス・BDR（Business Development Representative）の組織を新設したりなど、手法ありきで取り組み、「ABMは成果が出ない」と判断してしまうケースが見られます。
よくお聞きするお客さまのABM課題
ABMへの理解不足
- 社内でABMの認識が揃わず、何から始めたら良いのか分からない。
- 成果が出るまでに時間がかかり、経営層の理解と支援を得られない。
顧客接点がつくれない
- マーケティングでリードをつくっても、商談につながらない。
- エンタープライズ企業への新規開拓の方法がわからない。
ベストな評価指標が見つからない
- ターゲットアカウントからの新規獲得名刺数をKPIにしていたが、名刺ばかりが増えて面談や商談につながらない。
- マーケティングが、ターゲットアカウント外のリードばかりを獲得しがち。
組織の連携が難しい
- マーケティング側でつくったターゲットアカウントリストを、営業がつかってくれない。
- 営業が、顧客情報を共有してくれない。
才流のABM支援では、お客さまに適切なABM戦略を設計し、
実装・定着の伴走支援をとおして、ABMにまつわるさまざまな課題を解消。
お客さまのビジネス成長へつなげます。
ABM支援が必要な理由
ABMは、成果が出るまでに時間を要する取り組みです。また、高度な顧客戦略のもと、営業とマーケティングの深い連携が求められます。一方、日本国内においてABMに関する情報や経験者の存在は充分とはいえません。それゆえに、ABMへの理解不足や社内の認識の不一致が発生し、ABMの推進を妨げているといえるでしょう。
とくに時間がかかるABMの立ち上げ時には、ABMを理解した経験者による支援が欠かせません。
このサービスで得られる成果
貴社に最適なABM体制の構築方針の決定
貴社のビジネス状況に合わせて、ABM戦略の方向性を明確にします。
ターゲットアカウントの選定とアカウントプランの策定
ターゲットアカウントとは、自社の商品・サービスが課題解決や価値提供に貢献し、同時に自社の事業成長を促進する企業のこと。ターゲットアカウントの選定と、具体的なプランニングおよび実行アクションを決定します。
評価指標の設計
アカウントプランに基づく評価指標を設計して、成果を測定します。
ABMの社内浸透
貴社のビジネス環境に合わせた規模のABM立ち上げから始め、スモールサクセスを重ねながら、各部門へのABMの理解と実践を広げます。
大手顧客のパイプラインおよび契約金額の向上
ターゲットアカウントから新規顧客を獲得し、既存顧客とのパイプラインを強化して契約金額の向上につなげます。
才流の実績は200社以上
上場企業をはじめとした多くの企業のマーケティング・営業活動を通じて、
新規事業の開発・立ち上げ、事業成長を支援しています。
支援した企業数
200
社以上
※ 2024年8月現在
プロジェクト実績数
250
件以上
※ 2024年8月現在
才流のABM支援の特徴
約200社の支援実績にもとづいたマーケティングや法人営業のメソッドを元に、ABMの戦略設計や実装から伴走支援まで行います。
各ステップで現状を分析し、戦略を提案します
才流のメソッドにもとづき、確立された手順で迅速にプロジェクトを進めます。
ABM戦略立案・実装フェーズ
顧客・競合・貴社の現状を調査。ABM実施にあたり、解像度を高め、貴社に最適な戦略・施策をご提案。
- インタビュー・競合調査
- ターゲティングアカウントの選定
- コミュニケーション設計
- モニタリングルールの設計
- 施策の設計（営業・マーケ）
- ロードマップ案策定
- 体制の整備のアドバイス
- 各施策の実装と改善
- モニタリングプロセスの伴走
- TIer1の設定と営業アサイン
- 自社アカウントプランの型化
- アカウントプランの作成支援
- 商談同席によるフィードバック
- マネジメント勉強会・フォロー
このフェーズのアウトプット
顧客理解の調査
ロードマップ案作成
アカウントプランの整備
適切なチャネル設計
ABM伴走フェーズ
立案したABM戦略、各施策の実行に伴走し、ABMの定着までフォローします。ABMに取り組むメンバーへの戦略のインストールやアカウントプラン作成の準備からスタートし、営業マネージャーへの支援、モニタリングプロセスの伴走を行います。
- モニタリングプロセスの改善
- マネジメント層へのフォロー
- 営業担当との壁打ち
- ABM会議の参加(ファシリテーション)
- その他 各種アドバイス
このフェーズのアウトプット
営業マネージャー支援
モニタリングプロセスの整理
研修
貴社に最適な研修コンテンツをご提案いたします。オフラインでの開催や、ワークショップを取り入れるなどのカスタマイズが可能です。
ABMに関する基礎的な内容から、実行に必要な体制、具体的なアクション内容まで、ABMを実行するうえで必要なノウハウが学べます。
- ABMの基礎研修
- アカウントプランワークショップ
このフェーズのアウトプット
ABMの基礎研修
ワークショップ
提供価格
ABM支援の専門家が伴走します
Masatsugu Takahiro
政次 貴弘
日系SIerでの金融機関向けERPの販売や、メガベンチャー企業にて医療法人向け採用コンサルティングの営業やPM、セミナー企画・講師などの経験を経て、2018年に株式会社セールスフォース・ドットコム(現 株式会社セールスフォース・ジャパン)に入社。エンタープライズ営業で大手企業の開拓・達成経験を積んだ後、関西SMB領域の営業部長に就任し、マネジメントを行う。才流では営業コンサルタントとして活動中。また、ABM入門と実践ガイドブックの執筆や、ABMに関する外部研修や講演も行っている。
Myo Kazushi
名生和史
楽天グループ株式会社、株式会社SmartHRを経て才流に入社。EC・SaaS業界での営業・マーケティング経験をもとにした、リード獲得～ナーチャリング体制の構築を得意とする。また、エンタープライズ企業開拓のためのBDR体制構築も可能。才流ではマーケティングコンサルタントとして活動。
Miyato Akimitsu
宮戸 章光
専門商社での営業・マネジメント・新規事業を経て、営業特化コンサルティング会社ではシニアコンサルタントとして活動。才流では営業コンサルタントとして企業規模・業界問わず営業領域全般支援、研修講師、メソッド開発、寄稿、講演を実施。MBA(経営学修士)修了
成果が実証されたメソッドにもとづくコンサルティング
『ABM入門と実践ガイドブック』
全200ページ超え、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の基礎から応用、実践方法までのメソッドを体系的に学べるガイドブックです。
才流がこれまでに開発したメソッドをまとめているため、これ一冊でABMを網羅的に無料で学ぶことができます。
ABMに関するメソッド
さまざまな業種・業態の企業に対し、マーケティングや法人営業の支援を行い培った知見を、才流独自のフレームワークやチェックリストに転換し、精度の高いコンサルティングを実現しています。
日本の商習慣に適したABM3つのモデル
ABMについては、海外で多くの文献やフレームワークが存在しますが、これらを日本のビジネス習慣にそのまま適用すると実践が困難な場合があります。
この問題を解決するために、才流ではターゲットアカウントの潜在的な顧客生涯価値（LTV）を基準にして、組織体制や実行方法を3つのモデルに分類しています。
ABMの全体像
ABMを成功に導くためには、戦略全体を理解し、それに基づいて計画的に行動することが重要です。
企業のABMモデルや文化によって、各実施項目の濃淡や実施順序は異なる場合がありますが、必要な要素を見逃してしまうと、成功の確率が大幅に下がるリスクがあります。したがって、全体像をベースにしてABMの取り組みを進めることをお勧めします。
品質にこだわったプロジェクト体制
実務経験が豊富な専門家集団。全員が高い質のサービスを提供します。
- 業界での経験を持つコンサルタントを採用
- 社内のノウハウ管理をフロー化し、年間300件以上の独自ノウハウを蓄積
- コンサルティングプロセスを体系化し、サービス品質を高いレベルで均一化
- 年間180回以上コンサルティングプロセスを改善し、サービス品質を継続的に改善
プロジェクト推進にコミットできる体制を整備
- 提案の質を高めるため、ひとつのプロジェクトに2名以上のコンサルタントをアサイン
- すべてのコンサルタントが社内研修による十分な学習機会を経たのちにプロジェクトに参画
- 定例ミーティングとビジネスチャットで速やかなコミュニケーションを実行
ご契約までのステップとプロジェクトの流れ
お問い合わせ
まずはお問い合わせフォームよりご相談ください。ご相談内容を確認したあと、担当者より1営業日以内にご連絡いたします。
ヒアリング・ご提案
Web会議でお客様の状況・課題感をヒアリングさせていただき、要件を整理。サービスを提供するうえで必要な調査や実行プロセスの概要などについてご提案いたします（1時間程度）。
期間：ヒアリングから2～4週間以内にご提案
ご契約・サービス提供開始
本サービスに関するご契約書を送付します。ご契約・発注後は定例会議を実施し、お客様とコミュニケーションを取りながら戦略・施策の立案や施策実行・改善に必要な情報の共有をします。
期間：ヒアリング後1か月以内にプロジェクトを開始
※コンサルタントの状況によってはお待ちいただく可能性があります。
調査・整理
コンサルタントが貴社の現状のほか、顧客・競合を理解するための一連の調査を実施します。過去の営業データの分析、商談動画閲覧や商談の同席、見込み顧客インタビューの実施などを行い、戦略・施策の立案につながる情報を調査・整理します。
期間：プロジェクト開始2か月後
戦略・施策の提案
ターゲットアカウントの解像度を高め、貴社がABM実践において目指すべきコミュニケーション設計をまとめます。また、すでにABMを実践されている企業に対しては、ボトルネックを解明し、改善点の提案を行います。
期間：プロジェクト開始3か月後
よくある質問
価格はいくらでしょうか。
サービスメニュー・支援内容によって提供価格が異なりますため、お気軽にお問い合わせください。
社内にどれくらいリソースを準備すればいいですか？
目安として、3か月で20～50時間ほどをご準備ください。
契約完了後も相談に乗ってもらえますか？
お気軽にご相談ください。継続サポートや提供可能なサービスをご案内します。
担当者によって対応に違いがないでしょうか？
メソッドに基づいたコンサルティングを実施するので、担当者によって対応方法や成果に差が出ることはありません。
提案書だけ渡されて終わりにならないか不安です
コンサルタントが実行・効果測定・改善のPDCAに伴走します。必要に応じて、パートナー企業もご紹介できます。
