商談受注率を向上させる、問い合わせ対応5つのポイント

せっかく問い合わせがあっても、対応方法を間違えてしまうと、商談・受注につながりません。問い合わせ対応を見直すだけでも、アポイント・商談化率の向上、商談期間の短縮につながります。

本記事では、問い合わせ対応のポイントを5つ、紹介します。

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1.問い合わせがあったら、5分以内に架電する

問い合わせがあったら、早く電話をするほど担当者と会話できる可能性が高くなります。

海外の調査によると、5分以内の架電と10分以内の架電では、接触率が4倍も違うという結果もでています。

問い合わせがあるということは、すでに検討が進んでいて興味関心が高い状態であることが考えられます。スピーディーに対応して商談化につなげましょう。

1回電話してつながらなかったので、メールを送り、あとは返事を待っているだけ。

これでは、商談化はできません。

日時を変えて、最低6回はアプローチしましょう。こちらも海外の調査で、「6回アプローチをすれば90％の確率でコンタクトがとれる」という結果がでています。

お客さまと営業、お互いにとって有意義な商談にするためには、課題の把握が重要です。

電話やメールなどでお客さまとコンタクトが取れたら、どんな課題を解決したいのか、サービスを使うことで何を解決・実現したいと思っているのかを、必ずヒアリングしましょう。

アポイント・商談の予定を決める際には、責任者の同席も依頼します。商談のリードタイムが短くなります。

アポイントの段階で、下記のような提案をしてみましょう。

電話でのトーク例と、メール文面例を、下記の資料にまとめました。ぜひ、参考にしてください。

今後の問い合わせを増やすために、「お客さまはどのような経緯・導線で問い合わせをした」のか、認知経路を確認しましょう。

たとえば、「認知のきっかけはメディアの記事」ということがわかれば、積極的に広報活動をするという施策も考えられます。問い合わせ対応時、もしくは商談時に必ず認知経路を確認するようにしましょう。

問い合わせ対応に関するTIPSを下記資料にまとめましたので、社内共有する際などにご利用ください。