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BtoBマーケティングにおけるコーポレートサイトの重要性|企業の信頼性を高めるには?

BtoBマーケティング
才流コンサルタント
山本 瑞人

「コーポレートサイトから最大限のマーケティング効果を創出するにはどうしたらいいの?」

「サービスサイトとコーポレートサイトは両方つくるべき?」

最近、お客さまからこのようなご相談をいただくことがあります。同じようなお悩みを抱えているBtoB企業のマーケティング担当者は多いのではないでしょうか。

そこで今回は、BtoBマーケティングにおけるコーポレートサイトのあり方について考察するために、ツール・サービスの導入選定に関わった経験のある方に調査を実施しました。

本記事では、調査の結果からわかった、BtoB企業のコーポレートサイトで見込み顧客がチェックしているポイントについて解説します。

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コーポレートサイトとは

コーポレートサイトは、会社概要、企業の理念や歴史、組織構造、CSR活動、採用情報などの包括的な情報を伝えるためのWebサイトです。BtoB企業にとっては、自社の商品・サービスの情報を伝えるコミュニケーションツールとしての役割も果たします。

BtoB企業のコーポレートサイトの訪問者は、主に以下の3つの属性で構成されています。

  • 商品・サービスの見込み顧客
  • 採用候補者
  • 株主・ステークホルダー

企業の目的に合わせて配置する情報やボリュームのバランスは変わりますが、一般的なコーポレートサイトに含まれるコンテンツは以下のとおりです。

  • 会社概要
  • 事業内容
  • 採用情報
  • IR情報

本記事では、「商品・サービスの見込み顧客」を対象としたBtoBマーケティングにおけるコーポレートサイトの役割について解説していきます。

BtoBマーケティングにおけるコーポレートサイトのあり方に関する調査

見込み顧客であるサイト訪問者は、どのような目的でコーポレートサイトを訪れて、どのような情報を得たいと思っているのでしょうか?

才流では、企業で導入するツール・サービスを検討する材料としてコーポレートサイトを活用したことのある方に調査を行いました。

調査概要

調査対象:国内企業にお勤めで、業務用のツール・サービスの導入選定を行ったことがある方

調査方法:インターネット調査

調査期間:2023年2月8日〜2023年2月9日

回答数:12名

設問:

  • Q1:ツール・サービスの導入選定を行う際、コーポレートサイトをご覧になりましたか?また、ご覧になった場合、どのような情報を期待していましたか?
  • Q2:「期待していたコーポレートサイトの情報」について、各情報に期待していた背景をそれぞれ教えてください。
  • Q3:社内への説明や稟議申請において、コーポレートサイトから情報を引用したことはありますか?また、その際にどのような情報を引用しましたか?

見込み顧客が知りたいのは「安定性」「健全性」「信頼性」

Q:ツール・サービスの導入選定を行う際、コーポレートサイトをご覧になりましたか? という問いに対し、全員が「はい」と回答しました。

「Q:ツール/サービスの導入選定を行う際、コーポレートサイトをご覧になりましたか?」の回答結果。「閲覧する」が12名

また、どのような情報を期待してコーポレートサイトを訪れたかを尋ねたところ、ほとんどの方が企業の規模、財務状況、主な取引先、情報セキュリティに関する取り組みなどの情報を期待していることがわかりました。

その背景として挙げられていた回答をいくつか紹介します。

  • 社長の企業方針や言葉から、その企業の体質を垣間見ることができる
  • コンプライアンスの遵守など、当たり前のことを実施しているかがわかる
  • 企業の規模からシステム運用の安定性を推し量るため
  • 個人情報保護や情報セキュリティへの対応状況から、情報漏洩のリスクを判定

このように、見込み顧客がコーポレートサイトを閲覧する背景には、発注を検討しているサービスの運営企業の安定性、健全性、信頼性、今後の成長性を判断したいという思惑があるといえるでしょう。

稟議申請や社内への説明にも活用されている

Q:社内への説明や稟議申請において、コーポレートサイトから情報を引用したことはありますか?という問いに対しては、12名中10名が「引用・活用したことがある」と回答しました。

「Q:社内への説明や稟議申請において、コーポレートサイトから情報を引用したことはありますか?」の回答。「引用した」が10名

引用した情報の種類について、調査では以下のような回答が見られました。

  • 稟議書を作成する際、コーポレートサイトの情報はよく活用している
  • 知名度が低い会社の場合、資本関係や沿革、おもな実績などを抜粋したことがある
  • 財務状況について、何期連続で赤字・黒字という観点で情報を引用した
  • 反社チェックのため、企業情報を引用した

社内への説明や稟議申請の際、複数の候補を比較する材料としてコーポレートサイトの情報を引用するケースはよくあるようです。

コーポレートサイトで見込み顧客がチェックしている3つのポイント

BtoBマーケティングにおいて、コーポレートサイトは重要な役割を持ちます。コーポレートサイトは見込み顧客が求めている情報を提供し、商談へとつなげ、さらに他社との比較検討や社内稟議の申請の材料としても活用されるツールです。

ここからは、才流が行った調査の結果をもとに、ツール・サービスを検討する見込み顧客が運営企業のコーポレートサイトでチェックしている3つのポイントについて解説します。

  • 会社概要
  • セキュリティに対する取り組み
  • 事業・サービスに関する情報
BtoBマーケティングでコーポレートサイトに求められている会社情報の一覧表

① 会社概要

サービスの新規導入、切り替えは、導入する企業にとって大きな負担です。大企業になるほど、その傾向はより顕著になります。

運営会社側の都合によるサービス終了はできるだけ避けたいもの。そのために、サービスの運営企業の安定性や成長性を把握することが重要です。

コーポレートサイトのなかで、サービス提供の安定性を推し量るのに参考とされているのは、主に会社概要にとして記載されている情報です。

  • 企業の規模(資本金・従業員数・事業所・関連会社)
  • 主要な株主や取引先名
  • 経営陣のプロフィール
  • 企業沿革
  • 企業理念
  • 業績情報
株式会社ラクスの会社情報ページのキャプチャ
※出典:株式会社ラクス|会社情報

② セキュリティに対する取り組み

情報漏えいなどのセキュリティ関連のリスクは、見込み顧客の事業運営に影響を与えかねない重要な問題です。そのため、サービスを導入・運用するにあたってセキュリティ関連のリスクの有無を判定したいと考えている見込み顧客は多いでしょう。

コーポレートサイトのなかで、セキュリティのリスクを把握するのに参考とされているのは、主にガバナンス、セキュリティに対する取り組みとして記載されている情報です。

  • プライバシーポリシー、個人情報保護方針
  • セキュリティへの取り組み
  • 第三者による認証(ISMSなど)
Sansan株式会社のリスクマネジメント情報ページのキャプチャ
※出典:Sansan株式会社|リスクマネジメント

③ 事業・サービスに関する情報

見込み顧客は、サービスページ以外にコーポレートサイトでも事業・サービスに関する情報を閲覧しています。そのため、コーポレートサイトにもサービスに関する詳しい説明を掲載したほうがいいと考えているマーケティング担当者は少なくないでしょう。

しかし、コーポレートサイトにはサービスに関する基本的な解説と、サービスページへ遷移するわかりやすい導線が整えられていれば十分だといえます。

なぜなら、見込み顧客はサービスについて理解したうえで付加情報としてコーポレートサイトを閲覧しているケースがほとんどだからです。

たとえば、株式会社WACULのコーポレートサイトのサービスページでは、サービスのロゴと簡単な説明、そしてサービスページへのテキストリンクのみ掲載されています。

また、サイボウズ株式会社のコーポレートサイトでも、製品情報ページにはサービスについて一目でわかる画像とサービスページへのリンクボタンのみが掲載されています。

サイボウズ株式会社の製品情報ページのキャプチャ
※出典:サイボウズ株式会社|製品情報

コーポレートサイトに関するよくある質問と回答

Q. サービスサイトの会社情報とは別にコーポレートサイトをつくるタイミングは、いつがいいでしょうか?そもそもコーポレートサイトをつくる必要性はありますか?

コーポレートサイトを公開するタイミングは、「採用目的」の情報発信や「株主・ステークホルダー」に向けた情報発信が必要になったときがベストでしょう。

複数の事業を運営している企業であれば、サービスサイトとは別にコーポレートサイトを設置したほうがよいといえます。

サービスを検討している見込み顧客にとって、該当サービス以外の情報は不必要なものであることが多いです。各サービスのサイトと会社情報が分かれているほうが、情報整理にもなっておすすめです。

Q. コーポレートサイトの改修は、誰が主導すべきでしょうか?

会社がコーポレートサイトを通じて達成したい目的・目標を担う部門が主導すべきです。BtoBマーケティングの成果の最大化が目的であれば、マーケティング部門が主導しましょう。

また、コーポレートサイトの改修はWeb施策になるため、Webサイトの成果の最大化について知見があるメンバーのアサインも必要です。

Q. コーポレートサイトと各サービスサイトのドメインは統一すべきでしょうか?

社名やサービス名で検索された際にどのように表示させたいのか、が主な判断基準となります。それぞれのメリットを参考に、現状に合わせてご検討ください。

  • 同一ドメインで運用するメリット
    • 被リンク、サイテーションによる評価が集中し、SEOにおいて有利
  • 異なるドメインで運用するメリット
    • 社名・サービス名が同一の場合、指名検索において、両サイトを上位表示する可能性がある(例:ビズリーチ、SmartHR、Sansanなど)
    • 展開している複数の事業において、それぞれのターゲットが異なる場合、ドメイン単位でコンテンツやデザインの統率が取れる

まとめ

調査の結果、ツール・サービスの導入選定の際に見込み顧客がコーポレートサイトから得たいと考えている情報は以下のとおりでした。

  • サービスの運営企業の安定性や成長性
  • 情報漏えいなどのセキュリティ関連のリスク

コーポレートサイトは、その企業が何を達成したいのか、何を期待しているのかによって要件が変わります。そのため、目的を明確化して整理することがとても重要です。目的を整理できたところで、BtoBマーケティングに必要な情報を整えていくようにしましょう。

才流では成果が実証されたメソッドにもとづき、BtoBマーケティングの支援をしています。マーケティング活動で課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒才流のサービス紹介資料を見る(無料)

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