catch-img

LTV改善の裏側をアプリ市場分析ツール「App Ape」CMOが語る

・解約率を改善したい

・LTVを向上させたい


と悩むBtoB企業の事業責任者/マーケターの方も多いのではないでしょうか。


今回は、国内No.1のアプリ市場分析ツール「App Ape(アップエイプ)」を提供するフラー株式会社CMO・杉山信弘氏にお話を伺いました。


  • セルフサービスを始めて1年の取り組み
  • LTV向上に向けた施策と結果
  • 価格設定の失敗


上記を中心にお話を伺っております。特に、BtoBのIT/ソフトウェア企業の事業責任者/マーケターの方には参考になるので、よろしければご覧ください。


ーー簡単な自己紹介とApp Apeの紹介をお願いします。

フラー株式会社CMO・杉山信弘


フラー株式会社CMO(最高マーケティング責任者)の杉山信弘です。前職は、博報堂でメディアプランニングや営業などの仕事をしており、2年前から現職です。現在はアプリ市場分析ツール「App Ape」の事業管轄をしています。


App Apeは、データ提供型のSaaSです。スマホアプリの実利用データに加え、ストア情報や属性情報など横断的なデータを提供しており、市場・競合調査を始めとするアプリの企画・マーケティングに幅広くご利用いただいております。データは国内のみならず、世界7カ国に対応しております。


ビジネスモデルとしては、フリーミアムのSaaSです。たまに、調査案件やショットでのレポーティング案件などもあります。


前提として共有すると、App Apeは約3年半前からエンタープライズ向けにSaaSとしてのサービス提供を始めています。そして、約1年前からSMB(中小企業)向けにセルフサービスでのサービス提供を始めました。約1年で、エンタープライズと同等の社数まで導入いただいています。


エンタープライズとSMB向けで、営業手法や対象顧客が異なるので整理します。



エンタープライズ
SMB
売上の割合
80%
20%
導入社数割合
50%
50%
顧客単価

高い

低い
解約率
低い
高い
​​​​​​​顧客業種
アプリパブリッシャー、広告代理店、金融機関
アプリパブリッシャー
新規事業検討層
営業手法

インサイドセールス+フィールドセールス

セルフサービス
チャット
契約期間
1年契約(初回のみ半年〜)

単月契約

※クレジットカード決済

いつから
3年前から提供開始
1年前から提供開始

エンタープライズ・SMBの比較表


ーー App Apeのターゲットはどんな企業ですか。

App Apeのコアターゲットは3つあります。アプリの企画やマーケティングに携わるアプリパブリッシャー広告代理店などの支援企業、そしてヘッジファンドをはじめとする金融機関です。


メインは、ゲームなどのアプリパブリッシャーです。ただし、アプリパブリッシャーは広告代理店や金融機関に比べて、比較分析するタイトル数が多くなく、競合アプリを一度分析したら満足してしまうのが課題です。


広告代理店は、競合プレゼンやコンサルティングの際に開示可能なデータを使用するためです。


そして、なぜヘッジファンドがApp Apeを導入するかと言うと、株価予測です。いくつかのカテゴリでユーザー数と業績、そして株価が連動しており、彼らとしては四半期開示の先行指標として使っているようです。メルカリが上場したタイミングで、ニーズが顕在化しました。ユースケースが明確なので、投資回収ができている限り継続利用してくれます。この使い方は、私たちも想定していませんでした。


ーー LTV向上のために、どんな施策を行い、どのような成果につながりましたか?

LTV向上のために、一年程前から下記2つを新たに取り組んでいます。


  • ①コンテンツの拡充
  • ②BI(ビジネスインテリジェンス)ツールとの繋ぎ込み


それぞれ詳細に説明します。


コンテンツの拡充

まず、売上ランキングなどのレポートを週次配信しています。そして4,5ヶ月に1つは、ボリュームのある調査レポートを出します。有料顧客には実数付きで、無料顧客には実数非公開でレポートを配信しています。この施策は、解約率低下に貢献していますね。


また、SMB向けの施策は人的リソースも少ないのでテックタッチに振り切り、有益なコンテンツを自動配信。セルフサービスを始めてから約一年が経ち、解約率はいまだに課題ですが、セルフサービス経由で獲得した顧客の登録翌月解約率は、当初の半数程度まで減少しています。


BIツールとの繋ぎ込み

こちらは、エンタープライズの顧客を対象に行っている施策です。App ApeのデータとクライアントのGoogle データポータル、TableauなどのBIツールをAPI連携させることで、経営層がMAUやデモグラフィックなどを瞬時に理解できます。


サポート自体は無料で、API・データフィード連携が有料です。今後は有償コンサルティングも視野に入れています。


この施策により、下記のような効果がありました。


  • 顧客に会う機会に
    • アップセル
    • 解約率の低下


結果として売上は約15%増加しています。


実は、毎月顧客に会うことがエンタープライズの解約率低下に予想以上に貢献しています。以前は顧客を訪問する理由を作るのに苦労していましたが、APIは利用の幅が広いのでいかようにでも理由が作れます。現在はCSを増員して2ヶ月に1度は顧客に会うことをルール化しました。合わせて新機能のヒアリングもさせていただいております。


ーーうまく行ったマーケティング施策や、反対に失敗した施策はありますか?

成功した施策:App Ape Awardの開催

App Ape Awardという人気アプリを表彰する自社イベントは成功していますね。目的はアプリ業界自体の活性化です。知見を共有して日本のアプリパブリッシャーが世界で勝てるように互いに情報交換をする、その中で自然とリード獲得もできるコンセプトで運営しています。開催コストも数百万円はかかりますが成果が出ているので、3年間続けています。


思いの外、認知やブランディングの効果も高いです。例えば、表彰企業がアプリストア内に「Google Play Award受賞」と同じ位置付けで「App Ape Award受賞」と書いたり、アプリ受賞のプレスリリースを書いたりしてくれることもあります。さらには、メディアがアプリ紹介の際に「App Ape Awardで受賞した〇〇」と記載してくださることもあって。社員のモチベーションも上がりますね。

※参照:https://www.advertimes.com/20190507/article289956/


失敗した施策:海外SMB向けの価格設定

海外SMB向けの価格設定は大失敗しました。当初、韓国のSMB向けに一律1万円/月のセルフサービスで提供していました。正直、クレジットカード決済のセルフサービスで売れる自信が無く、「PDCAを回すためにも、売れてから値上げをすれば良い」と考えていたんです。


しかし、蓋を開けてみると顧客数自体は想定より積み上がったものの、ビジネスとしては全く成り立たず。さらに悪いことに、韓国のエンタープライズがSMB向けの月1万円プランがあると気づき、契約更新月で解約したり、値下げ要請につながったりしました。


その反省を活かし、今はアプリ市場の大きさごとにデータ提供の価格を変えています。具体的には、アプリ市場データを見るためには日本とアメリカは5万円〜/月、韓国とそれ以外の市場は3万円〜/月としています。


ちなみに、Stripeを導入したことでオンライン上でクレジットカード決済ができるので、海外のSMB向けにセルフサービスで売れる状況を作り出せたのは良かったです。実際、韓国のSMBは日本のSMBより導入社数が多いです。


ーー 今後のプロダクト展開について教えてください。

アプリ軸の分析以外にも進出し、分析ツールとして縦に深ぼる予定です。そもそもApp Apeの仕組みとしては、数十万のパネルユーザーからアプリの利用データを集め、利用者の数や属性、アプリの売り上げ規模、最頻起動時間などを推定しています。


そのため「20代男性のゲーム好きは、◯◯というメディアをよく見る」などの分析が可能です。特定ユーザーを対象にしたアンケート配信も可能です。今後はマーケティング施策と成果の橋渡しになることを目指し、他社との共同開発も積極的にしていきます。


まとめ

インタビューは以上です。


特に興味深いと感じたのは、こちらの3点です。


①金融機関がApp Apeを導入する理由

→ 企業側が想定していなかったユースケースを、顧客側が見出している


②「Stripe」を導入したことで、海外SMB向けにセルフサービスで売れる状況を作れた

→問い合わせの手間なしに、顧客自身で支払いまで完結できる


③価格設定の失敗

→SMB向けに低価格で提供した結果、エンタープライズの顧客離れを招いた


②に関しては特に、他社にも応用できるメソッドと言えるでしょう。


また、「当社の創業メンバーは高専出身なのでテクノロジーで何とかしようとしがちですが、セールスを増員したことで明確に売上が上がりました。」と杉山さんがおっしゃっていたのも強く印象に残っています。


【写真撮影:安東佳介(Senobi)】


【無料ダウンロード】BtoB企業のマーケティング戦略立案ToDoリスト

金森悠介

著者/ 金森 悠介
アシスタントコンサルタント

早稲田大学在学時代、複数のベンチャー企業にてメディア運営、法人営業、広報等に従事。ブログでSaaS関連の情報発信をしていたことをきっかけに、株式会社才流に2019年新卒入社。マーケティングプロジェクトのアシスタントコンサルタントや、編集を担当する。

この著者のSNSアカウント

執筆した記事一覧

BtoBマーケティングの
戦略立案から施策の実行まで支援します