商談受注率を向上させる、問い合わせ対応5つのポイント | DOER NOTE

BtoB企業のマーケティング支援なら才流(サイル)

BtoB企業のマーケティング支援なら才流(サイル)

マーケティング

商談受注率を向上させる、問い合わせ対応5つのポイント
澤井 和弘

商談受注率を向上させる、問い合わせ対応5つのポイント

せっかく問い合わせがあっても、対応方法を間違えると商談・受注につながりません。問い合わせ対応を見直すだけでも、アポイント・商談化率の向上、商談期間の短縮に繋がります。

 

ここでは問い合わせ対応のポイントを5つ、ご紹介します。

 

①問い合わせがあったら、5分以内に架電する

問い合わせがあったら、早く電話をするほど担当者と会話できる可能性が高くなります。海外の調査で、5分以内の架電と10分以内の架電では接触率が4倍も違うという結果もでています。

 

特に問い合わせがあるということは、すでに検討が進んでいて興味関心が高い可能性があります。スピーディーに対応して商談化につなげましょう。

※参考:Fast Reply Time is Key to Sales in the Propane Industry

 

②繋がるまで、6回架電する

1回電話して繋がらなかったのでメールを送ってあとは返事を待っているだけ。これでは商談化することはできません。日時を変えて、最低6回はアプローチしましょう。こちらも先程の調査で、6回アプローチをすれば90%の確率でコンタクトがとれるとの結果がでています。

※参考:Fast Reply Time is Key to Sales in the Propane Industry

 

③責任者同席の依頼をする

アポイント・商談の予定を決める際に、責任者の同席も依頼することで、商談のリードタイムを短くします。具体的には下記のように提案し、責任者の方が同席してもらえるようにアポイントの段階で提案しましょう。

 

 

電話でのトーク例・メール文面例を資料にまとめてますので、本記事の文末のリンクからダウンロードしてください。

 

④解決したい課題を確認する

お互い有意義な商談にするには、課題の把握が重要です。どんな課題を解決したいのか・サービスを使うことで何を解決・実現したいと思っているのかヒアリングしましょう。

 

⑤問い合わせに至った経路を確認する

今後の問い合わせを増やすために、どういう経緯・導線で問い合わせに至ったの認知経路を確認しましょう。例えば、認知のきっかけが実はメディアの記事だったということであれば、広報活動が重要になります。問い合わせ対応時、もしくは商談時に必ず確認するようにしましょう。

 

問い合わせ対応に関するTIPSを下記資料にまとめましたので、社内共有する際などにご利用ください。

【個人情報入力なし】問い合わせ対応のTIPS集をダウンロード

【無料ダウンロード】BtoB企業のマーケティング戦略立案ToDoリスト

澤井 和弘

求人メディア運営会社にて営業・マーケティング・新規事業の立ち上げを担当。その後、フィードフォースに入社し、マーケティングチームの立ち上げ・事業責任者などを努め、デジタルマーケティングに関するメディアへの寄稿やB2Bマーケティングに関するイベント登壇などを行う。2019年2月より株式会社才流にてマーケティングコンサルタントとして活動。

マーケティング