「意思決定のよりどころができた」小売業に特化した在庫分析SaaSのマーケティング戦略を再構築

売上・粗利・キャッシュフローを最大化する在庫分析SaaS「FULL KAITEN（フルカイテン）」を提供するフルカイテン株式会社。Vertical SaaSの成長企業として、注目を集めています。

同社ではサービスサイトのリニューアルをきっかけに、マーケティング戦略の見直しに着手。しかし、「自分たちのメッセージは、お客様に正しく伝わっているのか」訴求に課題を抱えていました。

才流では2022年2月からBtoBマーケティング支援を開始。CRMの分析、見込み顧客や既存顧客へのインタビューを重ねて、マーケティング戦略を立案しました。得られた成果や率直な感想について、岸良様、高山様に伺いました。

「イベント依存からの脱却」を目指して、プロジェクトスタート

ー まずは、才流に依頼する前のマーケティングのご状況について教えていただけますか。

岸良　出発点は、サービスサイトの改善でした。

もともと展示会や自社主催イベントなどである程度のリードは取れていたのですが、インバウンドリードの獲得手段が課題になっていました。 継続的にイベントを実施していればリード流入があるものの、打ち手を減らすと流入数が少なくなってしまう恐れがあったのです。どうすれば安定的にインバウンドリードを獲得できるか検討した結果、サービスサイトの改善にたどり着きました。

ー 才流に依頼を決めたのは、どのような経緯があったのでしょうか。

岸良　サービスサイトの改善は、見栄えや使いやすさ以上に、ペルソナやカスタマージャーニーの見直しが重要だと感じていました。言い換えれば、これをきっかけにマーケティング戦略を見直したいと思ったのです。

日頃からコンテンツを拝見していたこともあり、才流にはポジティブな印象を抱いていました。最終的に頂いた提案内容をしっかり読み、「BtoBマーケティング戦略の再構築」という今回の目的に才流が一番フィットしていると確信が持てたことが大きかったです。

疑問が確信に変わったユーザーインタビュー

ー 才流の中澤さんから、今回のマーケティング支援の概要を説明いただけますか。

中澤　まずはサービスサイトを拝見しました。そこで得た印象と、別途拝見した商品説明の内容、代表の瀬川様からのプロダクトの説明にギャップを覚えたのが支援の出発点です。

何の課題を解決するサービスなのかを整理し、見込み顧客に伝えるための戦略や施策に落とし込むことを、プロジェクトのゴールに設定しました。

中島　サービスサイトで重要なのは、お客様のどのような課題を解決するのかを明確に伝えることです。まずは顧客解像度の向上が最優先と考え、見込み顧客や実際のユーザーへのインタビュー、各種リサーチを実施しました。並行して現行サービスサイトや広告施策の改善といった短期施策で成果を出しつつ、2か月程かけて訴求内容の整理や新規リード獲得施策の戦略などに取り組みました。

ー フルカイテン様も見込み顧客へのインタビューに同席されていますが、どのような感想をお持ちになりましたか。

岸良　もともと「自分たちのメッセージはお客様に正しく伝わっているのか」という不安はありましたが、実際に見込み顧客の声を聞くと、ここまで伝わっていないのか、と衝撃を受けました。

インタビューの中でサービスサイトも見てもらったのですが、見込み顧客の方が「コンサルティングサービスだと思いました」と自信なさげに言ったときは、唖然としてしまいました（笑）

高山　私は才流の支援を受ける前から、自社のメッセージングを変えていきたいという気持ちがありました。

しかし入社して間もないこともあり、社内をうまく説得できる自信はなかったんです。外部の存在による客観的な意見は、会社を動かすためにはとても効果的だったと思います。

また、ユーザーインタビューには業界や在庫分析業務に関する専門的な知識が求められます。コンサルタントのお二人は小売業の専門家ではないはずですが、非常に短い期間でキャッチアップされており、信頼につながりました。

顧客理解を深めることで、訴求メッセージを具体化

ー 今回のプロジェクトで最も難しかったポイントはどこだったのでしょう。

岸良　フルカイテンとしては、インタビューの中で課題が見えてくる一方で、どうしたらいいかわからなくなる瞬間がありました。

具体的に言うと、当社のプロダクトは、顧客課題がまだ市場の中に顕在化しておらず、積極的に探している人は多くありません。活用シーン、提供価値、導入することで何の業務がどう変わるか、誰もが想像しづらいのです。

ー 顧客自身も想像が難しい中で、こういうメッセージならば届くだろうという仮説はどのように構築されたのでしょうか？

中澤　とあるインタビューでの何気ない意見が解決のヒントになったことを覚えています。

「何のサービスかよくわからないが、有名な会社が数多く導入していたので、なぜそこまで注目されているのか気になった」というものでした。これが答えだと感じたのです。 つまり、すでにフルカイテン様のサービスを導入された既存顧客の方々がどこに価値を感じたのか。見込み顧客に伝えるべき内容そのものだと考えました。その後CRMやSFAの受注情報すべてに目を通しながら、伝えるべきメッセージの骨格を作り、新規リード獲得戦略の立案やWebサイトのワイヤーフレームに落としていきました。

マーケティングに関する意思決定のよりどころができた

ー 才流のアウトプットに関する所感を教えてください。

高山　受注情報の分析は効率性を極めている印象でしたし、都度お出しいただくアウトプットも毎回想像を超えていました。

岸良　これまで抽象的だった訴求メッセージがとてもわかりやすくなり、フルカイテンが誰に何の価値を提供するのか明確になりました。 また才流の提案は一つひとつに根拠があります。提案の裏側にある判断の根拠がすべてロジカルに整理され、判断に至る背景やプロセスまでもが克明に説明される。われわれが社内で実際に変更を承認してもらう際にも、大きな助けになりました。

ー 自社のみで同じことをやろうとしたらどのくらいの期間が必要だったと思いますか？

岸良　難しい質問ですが、自分たちだけでは数倍の期間を要したでしょう。才流はメソッドを使って、最短距離でゴールにたどり着いているように見えました。

そして才流の支援による副次的な価値として申し上げたいのは、ノウハウが社内に蓄積したこと。 例えば今後どこかでマーケティング戦略をリニューアルする場合、才流のメソッドを参考にする形でかなりの省力化が見込めると思います。メンバーの教育にも好影響がありました。

ー 才流のアウトプットが今後のフルカイテン様の事業にどのようなインパクトを与えるか、現時点での想定があればお願いします。

岸良　マーケティング施策すべての根幹となる戦略部分を固めていただきました。今後どのようなアクションを起こすにしても、才流のアウトプットは意思決定のよりどころになると思います。長期的な土台ができたという印象です。ロジックに裏打ちされた根拠というのは安心感につながります。

高山　大きな太い道が見えた。あとはひたすら実行あるのみという感じです。ちょっと格好つけすぎですかね（笑）寄り道しても後で必ず戻ってこられる道を、一本の戦略として作っていただきました。

ー 最後に、才流のコンサルティングはどのような会社に合うと思いますか。

高山　自社サービスの価値がきちんと顧客に伝わっているか、漠然とでも疑問がある会社には才流のサービスはよき選択肢となる可能性があります。

顧客に伝わっているか不安があるということは、弱い根拠に頼ったマーケティングを展開しているのかもしれません。戦略としての土台、枠組みを作ってくれる、そんなサービスだと感じています。

岸良　BtoBマーケティングに取り組むすべての会社にフィットすると思いますが、中でも「うちはコンサルティングを受けても意味がない」とお考えの会社こそ、才流の支援を受ける価値があります。

フルカイテンはVertical SaaSです。特定業界に特化したサービスのため、「顧客理解に基づく戦略設計を外部に委託してもうまくいかないのでは？」という意見も社内にありました。

しかし蓋を開けてみると、まったくそんなことはありませんでした。

才流にはさまざまな領域のスペシャリストがいるので、何を聞いても的を射た回答が迅速に返ってきますし、キャッチアップも速いです。「うちは特殊で外部の支援など意味がない、参考にならない」と思っている会社にこそおすすめしたいです。客観的な視点からのアドバイスをもらえるでしょう。

また、フルカイテンのマーケティングは、第一期の施策立案から実行までPDCAを回し終わった認識でいました。

それもあって才流の支援を受ける前は、正直に言って「今さらコンサルティングを受けて何か得があるのか？」という思いがゼロではありませんでした。

しかし今になってみると、第一フェーズが終わった会社にこそおすすめしたい気持ちです。きっと新たな世界がひらけ、やるべきことが山ほど見つかるはずです（笑）

（撮影／矢野 拓実　取材・文／森山 真一　編集／森 駿介）

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