宮戸 章光
Miyato Akimitsu- 職種
- コンサルタント
才流の法人営業支援サービス立ち上げ期に入社した、コンサルタントの宮戸章光。
豊富な営業キャリアを持つ宮戸は、MBA（経営学修士）も所有。営業の現場から経営面まで支援できる、守備範囲の広さが強みだ。落ち着いた人柄でありながら、「年齢を言いわけせずに挑戦したい」と話すように、アグレッシブな面も持っている。
才流で働くことのおもしろさや、コンサルティング業のやりがいを聞いた。
グロービス入学と実家の廃業がキャリアを見直すきっかけに
ーこれまでのキャリアを教えてください。
宮戸 新卒で繊維商社へ入社し、アパレル企業への卸業務や、既成商品の営業、新規事業の立ち上げから組織のマネジメントまで、幅広く経験しています。営業キャリアは20年以上ですね。仕事には満足していましたので、転職を考えたことはなかったんです。
しかし、ビジネススクールへの入学と父の廃業がキャリアを見つめ直すきっかけになりました。
入学したグロービス経営大学院（以下、グロービス）は、「自分の価値とはなにか？」をつねに問われる環境でした。とにかく「新しいチャレンジをしていこう」という雰囲気にあふれていて、私も転職という選択肢が自然と浮かびあがるようになっていったんです。
そんな心境の変化があったころ、地元で自営業をしていた父が事業をたたむことになりました。もし経営のわかる人が父の近くにいてサポートできていたら、結果は違っていたかもしれません。
グロービスでMBAをとったこともあり、「父のようにビジネスに困っている経営者の力になりたい」と考え、中小企業に特化した営業支援コンサルティングの会社へ転職しました。
「知らない会社」から一転、才流へ入社した理由
ー才流へは、どのような経緯で入社したのでしょうか。
宮戸 営業支援コンサルタントとして手応えを感じ、仕事の幅を広げたいと考えて転職活動をしていたところ、才流からダイレクトオファーを受けました。しかし、知らない会社だったため、優先順位は低かったのです（笑）。
返信したのは、他の会社から内定をいただいたあと。「せっかく声をかけてくれたわけだし」という、記念受験のような気持ちで面談を受けました。
──ところが、面談で「才流のコンサルティングの新しい領域として法人営業支援をはじめたい」という話を聞いて、考えが変わりました。率直に「これまでの経験をフルに活かせる」と魅力を感じましたし、ゼロから始めるという会社の挑戦のタイミングで私に声をかけてくれたことが嬉しかったんです。
さらに知人から「才流はBtoBマーケティングのリーディングカンパニーだ」という話も聞き、ますます興味がわきました。
それに、選考時のやりとりがとにかく早いところも印象的でした。面接した当日に、次の面接の連絡が来るんです。意思決定の早さも、入社を後押ししたポイントになりました。
ー入社後、才流はどのような社風だなと感じていますか。
一緒に働く一人ひとりのスキルが高いです。トレンドの情報もSlackですぐに話題になりますし、みんなの情報感度の高さにおどろきます。
そして、お客さまへ価値を提供しよう、メソッドを発信しよう、自ら成長していこうという会社のビジョンやミッションに対して、みんなが納得して取り組んでいる。だから、一般的な人事評価制度がなくても前進していると思います。よい意味で珍しい組織です。
幅広い領域のスペシャリストと一緒に仕事ができる環境
ー仕事のどのようなところで、おもしろさややりがいを感じますか。
才流には、マーケティングやカスタマーサクセス、新規事業開発と、さまざまな領域のスペシャリストがいます。プロジェクトは、メインコンサルタントとサブコンサルタントの2名体制で担当するため、専門領域が異なるコンサルタントと一緒に仕事ができる仕組みは、おもしろいです。
たとえば、お客さまの競合情報の調べかたひとつからも、新しい気づきがあります。
他のコンサルタントから、私の知らない情報ソースを教えてもらうこともありますし、考えかたそのものの固定観念を取り払ってくれるような質問をされることもある。多角的に考えられる環境が、結果としてお客さまへの支援の幅や深さにもつながるんです。
また、私がサブのコンサルタントとしてBtoBマーケティング支援のプロジェクトを担当するケースもあります。法人営業支援専門の組織ではできない経験ですし、自分の専門領域が広がる点もおもしろみを感じています。
各領域のスペシャリストが同じ組織にいて、ペアになってコンサルティングを行う仕組みは、才流独特ではないでしょうか。
お客さまに対しても、マーケティングの戦略設計から、営業支援、カスタマーサクセス支援と、事業課題に対して一気通貫でご支援ができる。価値の最大化にまい進できるので、やりがいがあります。
経営戦略の立案から営業支援まで、守備範囲の広さをいかしたコンサルティングを提供したい
ー宮戸さんが考える、コンサルタントの役割について教えてください。
コンサルタントの仕事は、第三者の立場から、お客さまが気づいていない視点や必要なノウハウを提供すること。外部にいるからこそできるアプローチが、一番の価値提供になると私は思います。
そのためには、なによりもお客さま理解が大切です。
実は、前職で担当したお客さまから、「何を言っているのかわからないから、担当を変えてくれ」と厳しい言葉をいただいたことがあるんですよ。
「相手の靴を履く」と言われますが、「相手の立場に立って言葉を選んだり、説明方法を変えたりする必要がある」と身にしみた経験でした。
それから才流では、お客さまの解像度をより高めたうえで、プロジェクトに臨むようにしています。
たとえば、プロジェクトが始まる前に行う、お客さまの社内インタビュー。私は、役職者やキーパーソンだけでなく、入社して数年の方に対しても時間をかけて話を聞いています。
すると、お客さまの課題だけでなく、社内のコミュニケーション傾向やカルチャーも見えてくる。お客さまを深く理解した支援ができるんです。
ーこれから、才流で実現したいことを教えてください。
才流のイメージを、「BtoBマーケティングの才流」から、さまざまな領域のメソッドが集まる「メソッドカンパニーの才流」へと変えることです。
コンサルティングはレモン市場だと言われやすい業界です。レモンはかじらないと中身がわからないように、「実際にコンサルティングが始まってみないと、どんな価値提供があるかわからないこと」のたとえですが、才流には成果が実証されたメソッドがあります。
今後は、コンサルタントとしての守備範囲の広さをいかした支援をしたいです。
営業支援だけでなく、経営戦略を立案し、実行に移したり、経営を意識した営業活動を考えたりと、ビジネスに大事な要素をつなげながら、お客さまの課題を解決する。それが、自分ならではの提供価値だと考えています。
（インタビュー：鈴木詩乃 文・編集：水谷真智子）