原口 拓郎
Haraguchi Takurou- 職種
- コンサルタント
前職で新規開拓営業からキャリアをスタートした原口は、営業マネージャー、3拠点を統括する営業部長などの役職を務めてきた。売上や商談化率の低下、顧客からのクレーム、若手の育成……営業組織や現場で日々生まれる課題は、ほとんどと言っていいほど経験した。
「どうすれば、課題を解決できるのか」「もっとスムーズに進める方法はないのか」そう思っていたとき、セールスイネーブルメントの概念を知ったという。
才流がセールスイネーブルメント支援に取り組むことを知り、迷わず応募書類を書いていた原口が、「才流だからできる」と言い切る支援の形とは。
現場の営業やマネジメントをする中でぶつかった「壁」
ー これまでのキャリアについて教えてください。
原口 前職は、中小・地方企業のWebマーケティングを支援する会社にいました。
新卒で営業部に配属され、最初の仕事はテレアポ。いわゆるゴリゴリの営業です。The Modelのような分業ではなく、自分でアポをとって受注し、受注後のフォローも自分で行う体制でした。
商材的にクロスセルを頻繁に提案できるものではなかったので、少しでも新規の受注をとりたい。でも、既存顧客の対応に時間をとられ、なかなか新規の営業ができなくて……。
売上が下がり、顧客対応の質も下がり……一時期はクレームばかりでした。
メンタル的にもきつかったですし、「何のために営業活動をしているんだろう」と悩みましたね。
でも、なんとか踏ん張って、自分なりに工夫しました。
顧客の課題や実現したいことをひたすら聞いてまわり、顧客に必要のないものは提案しない。顧客と二人三脚で、「一緒に成果を作ろう」と意識を共有する。3年間、地道にやり続けました。
すると、売上が伸び、目標を達成できることが増えました。クレームも減り、受注率とヨミの精度が高いことを上司に評価され、3年目には営業マネージャー、6年目に西日本エリア3拠点の営業部長を任せてもらえたんです。
ただ、そこからも壁はたくさんありました。
新卒を毎年採用していたものの、育成がなかなかうまくいかなかったんです。
研修や仕組みが整っておらず、OJTが基本。「先輩の背中を見て学べ」という方式だったわけですが、新卒メンバーが同じようにできるわけがありません。
半年かけても、1年かけても売れないメンバーがいる。業務がきついので辞めていってしまう人も多かったですね。
なんとか早期に若手を戦力化したい。
メンバーを定着させたい。
何より、成果をあげて、仕事のやりがいを実感してもらいたい。
そう考えていた私は、商談同席や営業指導で1週間の大半を使うようになりました。
しかし、チーム全体の目標未達が続き、上司からは詰められるわけです。「じゃあ、新卒は採用しないでください」と言いたいのをぐっとこらえる日々でした。
今考えると、メンバーには申し訳ない気持ちです。スキルがないわけでも、やる気がないわけでもなく、彼ら・彼女らは「正しい売り方がわからない」だけだったんですよね。
属人的な指導をしていたことで、若手が育たない状態を作ってしまいました。
セールスイネーブルメントを知り、やるべきことが見えた
ー 原口さんが経験したような問題は、どの営業組織でも起こりうることですね。
原口 同じような課題を持っている方は、すごく多いですね。当時の私も、何から手をつければいいのかわからず、暗中模索の状態でした。
そんなとき、セールスイネーブルメントの概念に出会ったんです。「自分がやるべきことはこれだ！」「なんとか、営業を変えたい」と思いました。
セールスイネーブルメントとは、営業組織を強化・改善するための包括的な取り組みのこと。
育成のためのプログラムや、数値管理、ツールの導入や活用、営業資料の作成など、これまで部分最適で行ってきたことを、全体最適の視点で見直し、売上や事業に貢献する仕組みを作るのです。
すぐに、上司に「セールスイネーブルメントの専門部署を立ち上げたい」と話をしました。
しかし、コロナ禍でマーケティング部門の立ち上げを任されることになり、結果的にセールスイネーブルメントの部署は実現しなかったんです。
それでも、時間を見つけては営業ロープレを実施したり、営業資料を作成したり。セールスイネーブルメントに取り組みたい気持ちは消えませんでした。
立ち上げから2年、マーケティング部が一定の形になってきたと思えたころ。
「また同じ1年を過ごすか、やりたいことにチャレンジするか」自問自答する日々の中で、偶然、才流の求人が目に留まったんです。
セールスイネーブルメントのコンサルタント募集でした。
才流は、マーケティングコンサルの会社というイメージだったので驚いたのですが、メソッドドリブンで成果を上げている会社であることも知っていたので、「応募するしかない！」と……気がつくと、応募書類を書いていましたね。
営業のゴールは「売上拡大」、数字に貢献できる支援をしたい
ー 才流での業務を教えてください。
原口 才流では、コンサルタントとして、営業組織のさまざまな課題解決にあたっています。
私の経験談からもわかるように、一口に「営業」といっても、組織の体制や立場によって課題はさまざまあります。お客様が認識している課題と、実際の課題にズレがあることも多いんですよね。
まずは本当の課題はどこにあるのか。調査・分析し、課題に合ったプロセスや施策をご提案するのが重要だと考えています。
ただ、目先の課題解決は、本当の意味でのゴールではありません。
営業組織なので、多くのお客様のゴールは「売上を上げること」。課題解決はそのためのプロセスなんです。
変数が多く難しい部分ではありますが、お客様に数字の成果をお返しできるように、常に意識しています。
マーケティングメソッドが豊富な「才流」だからできること
ー マーケティングのコンサルタントとも、一緒に仕事をするのでしょうか？
原口 もちろんです。一緒にプロジェクトを進めています。
社内では、「こういうメソッドがあったらいいんじゃないか」と提案すると、Slackでどんどん知見を持ちより、ブラッシュアップしています。
コンサルタント全員で議論する会議もあるんですが、「そもそも、これってなぜ？どういうこと？」というような、本質に立ち返る会話がとても多くて。毎回刺激を受けています。
私はマーケティングと営業、両方の部署を経験しており、マーケティングと営業の距離はできるだけないほうがいいと思っているんです。
営業のご相談でお客様からヒアリングをしていると、実はマーケティング観点の課題も多いですし、逆にマーケティングをご支援しているお客様から、「営業にも課題がある」とご相談をいただくこともあります。
営業とマーケティング、部署間の連携がうまくいかないことで、売上が伸び悩んでいるケースもあるんです。ですから、事業全体を見渡し、一貫してお客様をご支援できれば、もっと成果が出る状態を作れるはずです。
これは、才流だからこそできる支援だと思っています
メソッドを通じて、営業組織の課題解決に向き合い続けたい
ー 才流のコンサルタントのやりがいは、どこにあると思いますか。
原口 現場で営業をしているときは、目標数字を追っていたので、「受注した・リードが増えた」など、自分の数字が伸びているのを見るのがうれしかったんですよね。
でも、コンサルタントになってからは、お客様が喜んでくださるのが素直にうれしいです。
数字の成果はもちろんですが、お客様が楽しく仕事に向きあえるようになったり、自信を持って営業できるようになったり。そんな様子を見ると、やりがいを感じます。
また、メソッドカンパニーの一員として、メソッドを発信することにもやりがいがありますね。
私が前職で経験してきたことは、多くの営業組織で起きていること。
「なんとか、世の中の営業を変えたい」とずっと思ってきたのですが、私が実際にご支援できる数には限りがありますよね。でも、メソッドを発信することで、より多くの方の課題解決に貢献できると思うんです。
目の前のお客様に向き合いつつ、メソッドを通じて、少しでも多くの営業組織に貢献していきたいと思います。
（インタビュー：鈴木詩乃 文：安住 久美子 編集：水谷真智子）