仮説検証で見えたニーズを形に。「売れるセグメント」を探る新規事業マーケティング

本記事は、株式会社ディバータ様の新規事業マーケティングを才流が支援した事例です。

4,000社を超える導入実績を持つエンタープライズ・ヘッドレスCMSのKuroco(クロコ/旧RCMS)やAI、IoT関連、スマートデバイスなどの開発を行う株式会社ディバータ様。

低コストの社内教育テストサービス「DocPuzzle(バックエンドはKuroco)」、AIで現場を理解する映像解析ツール「CONDUTA(バックエンドはKuroco)」など、グローバルでサービスを展開しています。

さまざまなプロダクトを開発してきた同社ですが、代表の加藤様はシステム開発能力には自信があるが「マーケットのニーズが見えていない」ことに課題を感じていたと言います。今回、新プロダクトの開発を行うにあたり、マーケティングの必要性を感じ才流にご依頼いただきました。

加藤様のご協力のもと、4か月半のプロジェクトで行ったことや成果、率直な感想を伺いました。

▲写真左から:ディバータ 代表取締役社長 加藤 健太様、才流 新規事業部門責任者 石田 啓、コンサルタント 岸田 慎平

▲写真左から:ディバータ 代表取締役社長 加藤 健太様、才流 新規事業部門責任者 石田 啓、コンサルタント 岸田 慎平

【新規事業立ち上げの課題】

  • マーケティング観点を持ってプロダクト開発をしたい
  • 自分たちの商品の可能性を広げたい
  • マーケットのニーズがわからない

【才流の支援後の成果】

  • 納得感のあるプロセスで開発に入れた
  • 自分たちにはないメソッドや新しい発想を見つけられた
  • 開発前にもかかわらず、商談7件、有料モニター希望4社を獲得できた

プロダクトの開発に「確信」がほしい

新規のプロダクト開発には、どのような背景と課題があったのでしょうか。

加藤 2021年の4月にKurocoというサービスを正式にリリースしました。拡張性・柔軟性が高いヘッドレスCMSで、主にエンタープライズのお客様に多く導入いただいています。一方、なんでもできる代わりにお客様が利用イメージを持ちづらいという側面もありました。

ディバータ 代表取締役社長 加藤 健太様

ディバータ 代表取締役社長 加藤 健太様

そこで、Kurocoのメリットを活かしつつ、特定のユースケースに絞ったシンプルなプロダクトを作り、短期・低コストで導入しやすくできたらと考えたのです。お客様にも喜んでいただけるし、自分たちの商品の可能性を広げられたらいいなと。

ただ、これまで新規プロダクトを開発してきた経験から、自分たちは「マーケットに対して会話ができていない」という課題を持っていました。

開発の会社ではよくある話かもしれませんが、マーケットのニーズがわからないままに、自分たちが「できること・やりたいこと」をベースで開発をしてきたんですね。

もちろん「これは喜ばれるんじゃないか」という感覚はあるんですが、確信がない。

実際にリリースするとニーズがない、そもそも「なぜ失敗したのかもわからない」なんてこともありました。これでは時間もコストも無駄になってしまいます。

そこで、仮に失敗しても社内にノウハウがきちんと残るような形にしたいと思い、才流にご相談をしたわけです。

「隣で、一緒にマーケットを見てくれるのが才流」

ー才流に依頼をしたとき、プロダクトの構想はどの程度かたまっていたのですか。

加藤 既存サイトにJSタグを仕込んで、会員制サイトを簡単に作れる機能を作りたい。それを売るためにマーケティングを手伝ってもらえませんか、くらいの感じでアイディアをお伝えしたと思います。

石田 マーティング戦略とLP(ランディングページ)を作りたいということでしたね。まだプロダクトはない状態だったので、LPを作るまえに、まず「誰に、どんな形で売っていくか」を仮説検証してから進めましょうと話をしました。

ZoomやSlackなどでやりとりをしていたため、取材日が初対面となった

▲ZoomやSlackなどでやりとりをしていたため、取材日が初対面となった

加藤 実は才流に依頼をする前、他社にもプロモーションの企画や制作などをお願いしたことはありました。その会社と一緒に仕事をしたとき、提案内容や成果物は悪くなかったんですが、「なんだか面白くないな」と思ってしまったんですよね。

その会社は、僕に合わせようとしていたし、僕が欲しいものを作ろうとしていた。でも僕は自分のアウトプットを聞いてくれるだけじゃなくて、インプットもしてほしいと思っていたんです。一緒にディスカッションしたいし、新しい発見が欲しかった。

その点、才流のご提案は発見が多くて、面白いと思いました。

石田 われわれはひたすら「売れるのか、売れないのか」「誰にどういうふうな見せ方をしたら買っていただけるか」「そのためには何の機能をつけたほうがいいのか」を考えていました。

もちろんクライアントの意向は伺いますし、重要ではあるんですが、目指すゴールは売れるかどうかを見極めることなので、そこを一番に見ていたと思います。

加藤 クライアントのほうを見てしまうと、作ることやクライアントが満足する様子を見るのが目的になってしまう。才流は僕の隣に立って、一緒にマーケットを見てくれると思ったので、お任せしてみようと思いました。

ブレストで仮説を立て、広告運用や商談も実行

ー 2021年10月から、4か月半のプロジェクト。具体的にどのようなことをしましたか。

石田 プロジェクトのゴールは、しっかりと仮説検証をしたうえでプロダクト戦略を作ることと、プロダクト戦略をふまえた事業性の判断をすること。まずは売れるセグメントの候補を、ディバータ様と私たちでブレストしました。

▲「売れるセグメント」発見までの流れ。結果プロダクトがない段階で、有料モニター4社を獲得

▲「売れるセグメント」発見までの流れ。結果プロダクトがない段階で、有料モニター4社を獲得

岸田 ブレスト後は、捨てる前提でLPや営業資料を作りました。キャッチコピーを作る際は、才流のコンサルタント全員で40案以上出し合い、刺さるコピーを絞り込みました。

広告を出し、興味を持っていただいたお客様とは実際に商談も行いましたね。お客様のリアルな声を聞きながら最終戦略をまとめ、ニーズを見極めていったのです。
才流 新規事業部門責任者 石田 啓、コンサルタント 岸田 慎平

▲写真左から:才流 新規事業部門責任者 石田 啓、コンサルタント 岸田 慎平

加藤 新規のプロダクトって、失敗する可能性も当然あるわけです。

でも、LPを作ったり広告運用の際も、これだけ一緒に考えてもらって出しているので、迷いはありませんでした。もし、ふわっとした感じで決めていたら、1週間くらいで「やっぱりこっちのほうが良かったかな」と迷っていたでしょうね。

また、開発する人間としては、誰かに聞くにしても「プロダクトを作ってから」が当たり前だったんです。プロダクトがまだないのにLPを作るとか、生の声を聞きにいくという発想はなかったですね。

プロダクトはなくても、LPまでしっかり作って売りに行ったら、相手の方もきちんとイメージできる。フィードバックも的確にいただけるんだということがわかったので、いろいろと発見がありました。

お客様のリアルな声から「ニーズ」を発見

ープロジェクトの一番の成果は何だったと思いますか。

加藤 後半の商談中に出てきたお客様の声から、「タグマネージャーを使う」という発想が出てきたのは一番大きな収穫でした。技術的には難しいものではないんですが、そこにニーズがあると発見できたのが大きかったですね。

先ほども言いましたが、新規事業なので半分は失敗する可能性もあるわけです。やったほうがいいのか、やらないほうがいいのか。検証してどちらの結果になっても、明確に理由を持って決断できれば、時間の無駄になることはありません。

そう考えていた中で、お客様のニーズも確認でき、最終的に有料でモニター企業4件を獲得できたので、成果を実感しています。

あとは、才流のおふたりも一生懸命やってくださいました。石田さんはとても楽しそうにやってくれましたし、岸田さんは冷静に突っ込んでくれる。バランスがとても良かったですね。

ー 社内では、プロジェクトの内容を共有しましたか。

加藤 はい。石田さんが最後に社内で発表をしてくれました。

開発のメンバー自身が「誰のために作っているのか」「どんな理由でこの機能をつけるのか」を理解し、腹落ちして進むのはとても大事だと思います。

うちの社員はあまり表現するタイプではないですが、みんなやる気が出ている様子ですし、面白そうだと感じてくれていると思います。

新規事業は「まじめ」に失敗すればいい

ー才流の「新規事業マーケティング支援」はどのような会社におすすめしたいですか。

加藤「自分たちのプロダクトをどうしたらいいか」「どういうマーケットに行けばいいのか」はっきりと見えていない0→1のフェーズの事業をやっている方にはおすすめですね。

新規事業がダメだった場合でも、大事なのは、失敗した理由をちゃんとメソッドとして残せるかどうかです。ただ失敗するのではなく、次につながるように「まじめに失敗をする」。そのために、プロに相談するのは良いと思います。

あとは、事業の立ち上げに強いマーケターがいない会社にもおすすめですね。

そもそも新規事業の立ち上げ経験が豊富なマーケターはなかなかいないと思うんです。もしそういう人材を採用できたとしても、事業の立ち上げに失敗したときに「どうする?」となってしまう。そういう意味では、才流に依頼をするコストはむしろ安いと思いました。

今回才流と一緒にやってみて、一緒にマーケットを見て考えてくれる人ならば、外部の方でもまったく問題ないと感じました。才流にはこれからも、クライアントを見るのではなく、マーケットを見続ける、面白い会社であってほしいですね。

(撮影/矢野 拓実 デザイン/垰本 千代 取材・文/安住 久美子 編集/森 駿介)

 

担当コンサルタント
石田 啓 Ishida Tasuku

2008年に東京工業大学大学院を卒業後、株式会社ディー・エヌ・エーに入社。EC事業部で新規営業、事業開発グループで中国EC市場やシニア市場の新規事業調査などを経験。11年に独立し、共同購入サービスや台湾ECモールの新規立ち上げ、Webマーケティングのコンサルティングなどを手掛ける。12年に株式会社ユニラボを共同創業。BtoBポータルサイト「アイミツ」をリリースし、営業、カスタマーサポート、マーケティングの立ち上げを行う。20年にベルフェイス株式会社に入社し、プロダクトマネージャーを務める。21年7月より才流にて新規事業開発部門の責任者として活動。

 

担当コンサルタント
岸田 慎平 Kishida Shimpei

IBMコンサルティング部門で業務プロセス標準化プロジェクトを経験後、BtoB製造業に特化して150社以上のマーケティング施策のコンサルティングから実行までを支援。その後、BtoB製造業向けサービス提供企業にて営業企画、営業マネジメント、マーケティングなどを経験し、2020年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。