顧客や会社のことを本当に理解した提案
「この人なら大丈夫」と思えた

「せっかくの機会ですから、聞きたいこと、言っておきたいことはありますか。」

インタビュアーの問いに、森野さんは答えた。

「ないですね。いつも聞きたいことは聞けていますし、言いたいことは言えていますから(笑)」

才流のクライアントであるアール・アンド・エー・シー(R&AC)森野さんと、才流コンサルタント小島さんの関係は、一文で表現するとこういうことだ。

写真左から:アール・アンド・エーシー 森野駿さん、才流 小島遥兵さん

写真左から:アール・アンド・エーシー 森野駿さん、才流 小島遥兵さん


入金消込・債権管理を自動化するシステム「V-ONEクラウド」を提供するR&AC(アール・アンド・エー・シー)。2004年に経営関連のシステム導入コンサルティングからスタートした同社は、2007年に入金・回収に特化したパッケージ販売を開始。2016年には中小企業向け「V-ONEクラウド」を正式リリースし、クラウド移行後も着実に成長を続けてきた。才流にコンサルティングを依頼したきっかけや、依頼後に変わったことなどについて、同社マーケティング部でマネージャーを務める 森野 駿 さんに話を伺った。(以下、敬称略)


(撮影/植田翔 取材・文/安住久美子)

「検討段階から本気の提案をしてくれた」才流を選んだ理由

ー 才流に依頼する前に、どんな課題がありましたか。

森野 サービスを拡販していくためにはマーケティングが必要だということで、約3年前に部門を立ち上げました。何もわからない状態からのスタートでしたが、思考錯誤しながらひととおりトライしてきたんです。

でも、これからさらに数字を伸ばしていくために何から優先的にやればいいのか、新しくできることはないのか。知見は不足していました。やりたい施策はまだまだあったものの、会社が求める目標に確実にコミットするために、社内の力だけではなく外部コンサルティングの力が必要だと考えました。

 

― 才流に依頼することを決めた理由は何ですか。

森野 これまで情報収集をしている中で、栗原さんのTwitterや才流さんが出している記事は意識せず目にしていたんです。外部コンサルティングを検討する段階になり調べていると「あ、この記事見たことがあるな」というのがけっこうあって。そこでつながりましたね。

検討段階では他2社からも話を聞きました。でも、どうしても「仕事をこなす」的な入り方だなと感じてしまって。一方才流さんは、まだスタートしていないのに「ここをこうしたほうがいい」と言ってきてくださったんです。ただメソッドを教えるだけではなく、弊社のことを本当に理解し、本気で提案をしてくれそうだなと感じましたね。

「最初の1か月、動きの早さに驚いた」深い顧客理解から具体的な提案へ

ー ご相談から、現在まで。具体的にどんなことをしてきたのでしょうか。

小島 最初にご相談いただいたときは、20年度の予算をたてるタイミングでしたよね。

森野 そうですね。9月決算なので、8月くらいにご相談しました。

小島 アール・アンド・エー・シーさんはすごくしっかりやっていらっしゃって、基本的なことは網羅していたので、精度をあげれば結果は出るだろうなと思いました。才流は顧客理解を大事にしているので、「営業に同行させてください」「こういう資料をください」というリクエストを一番はじめにさせてもらいましたね。

森野 これには驚きましたね。弊社の営業現場に同行したり、セミナーに来ていただいたり、最初の提案をもらうまでの動きがすごく活発だなと。

小島 才流のコンサルティングには「才流メソッド」という型がありますが、それぞれの会社ごとにカスタマイズが必要なんです。アール・アンド・エー・シーさんのサービス導入を決めるのは経理部の人。でも私自身経理をやったことがないので、まずは買う人の気持ちを知らなければと思ったんです。経理の方にインタビューしたり、営業同行をしたり。どうカスタマイズすれば良いか判断するためにも、最初の1か月が重要です。顧客理解を深め、課題を話し合った上で戦略を立て、2か月目以降はPDCAを回し続けています。

具体的な施策としては、「リードを増やしたい」という課題があったので、まずはホームページの改善からはじめました。

森野 検索して弊社のホームページに訪問している顕在層を取り切れていない。バケツに穴が空いた状態だったので、そこをふさぐ作業をしました。もともと気になってはいたのですが、優先順位がつけられず、着手できていなかったんです。小島さんに「まずは今ホームページに来ている人をフォローしたほうがいい」と提案していただき、プロが言うんだからやってみようと。これで目に見える成果が出てきました。社内でも、ここまで変わるのかとびっくりしています。

あとはリスティングの会社を変えたり、ホワイトペーパーの立案、メルマガの改善などもご提案いただき、成果はかなり改善しました。

 

ー 打合せはどのくらいの頻度でおこなっていますか。

小島 月に1回の定例会と、隔週のオンラインMTGですね。日頃のコミュニケーションはChatworkで行っています。

森野 Chatworkでのコミュニケーションは大きいですね。私ともう一人のメンバーが疑問に思ったらすぐに質問できる。小島さんもそれを嫌がることなく返してくれるのでありがたいです。

リード数は2倍に伸び、目標必達への意識も変わった

ー 才流に依頼をして良かったことはありますか。

森野 一緒に取り組みはじめて、目に見える成果としてリード数は2倍に増えました。才流さんがよくおっしゃっている「メソッドがあれば8割まではすぐに伸ばせる」というのを実感しています。社内の体制としても、リードが増えた分営業リソースが足りないので、インサイドセールスの立ち上げを検討しているところです。

マーケティングはやった施策が全部当たるわけではない、とよくいわれます。だからこそ、もし今やっているものがダメだった場合には次の手を用意しておかなくちゃならない。小島さんと一緒にやりはじめてから「次へ次へ」と意識は変わりましたね。目標を必達する意識を植え付けてもらったと思います。

小島 そう言っていただけると嬉しいですね。リードが2倍になってからは、商談数から受注数まで、マーケティングチームの目標を広げていこうと提案しています。オンラインでは届かない層がいることもわかってきたので、今後オフラインのアプローチも考えていくところです。

森野 弊社は中途のメンバーが少なく、たたき上げで育てる風土があるので、自社のことしか知らない人間が多いんです。弊社を理解し、外からの視点で的確に意見をもらえたのも良かったです。

小島 アール・アンド・エー・シーさんは、決めたことを実行できる組織ですし、やったことの数字をきちんと集計しています。これは意外と稀なケースで、どの会社でもできていることではありません。私も提案がしやすいです。

会社の非連続な成長へ、伸びしろを引き出してほしい

ー これから才流に期待することは何ですか。

森野 今我々は、成長しはじめたところです。この先、今のプロダクトや市場から飛び出し、もっと挑戦しなければならない局面がくることもあるでしょう。マーケの役割は重要です。チームとしても強化していきたいし、やりたいことは山ほどある。才流さんには、これまでどおりご提案をいただきながら、我々の伸びしろをもっともっと引き出してもらいたいですね。

小島 マーケティングには4Pというものがあります。Product(プロダクト:製品)、Price(プライス:価格)、Place(プレイス:流通)、Promotion(プロモーション:販売促進)です。

アール・アンド・エー・シーさんには、4Pの中でPlaceとPromotionはすでにご提案できていますが、今後非連続な成長を続けていくためには、残りの2P(ProductとPrice)が必要だと思っています。

 

ー 重要な意志決定をされる場合、経営層に一緒に提案をすることもあるのですか?

森野 ありますね。

小島 そうですね。森野さんからやりたいことを相談していただいたり、私もご提案をしながら、社長も一緒に話をすることはあります。

森野 実はもともとそこまでオープンな会社ではなかったので、外部コンサルを入れたことはあまりなかったんです。でも会社が成長する中でステークホルダーが増えてきて、これまで以上に結果を第一に考えなくてはならない。目標必達のためであれば、下から出てきた意見は聞いてくれる空気はあります。実は才流さんに発注する際に最後の決め手になったのは、小島さんと社長の面談だったんです。「この人なら大丈夫」と社長にも思ってもらえたんだと思います。

 

ー この機会に、お互いに聞きたいこと、言っておきたいことはありますか。

森野 ないですね。いつも聞きたいことは聞けていますし、言いたいことは言えていますから(笑)

小島 そうですね(笑)。普段から「ぶっちゃけ、この施策は社内的に進められそうですか?」みたいな話もしていますし、採用や組織編成などを含め、社内リソースなどの共有もしていただいています。「じゃあこのリソースを一番活かすのはこの施策ですね」というご提案ができるので、ありがたいです。

才流のコンサルティングは、いわゆる「型どおり」ではない。営業同行をすると「そこまでするの?」と驚くクライアントも少なくない。森野さんもその一人だった。

しかし今、森野さんは確実な手応えを感じている。小島さんの提案が「本質的で効率的」であるということを、成果が証明してきたからだ。

「次へ、また次へ」。ふたりは大きな目標の達成に向かい、パートナーとして走り続けていく。



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