前の会社にいたとき、優秀な営業パーソンたちに入社後半年～１年の過ごし方をヒアリングしたところ、面白いほど共通パターンがあった。今回は、それを５つの「勝ちパターン」として紹介させていただきたい。
1. まずは型を身に付ける
優れた営業パーソンは共通して、最初の2、3ヶ月で「勝ちパターン」を何度も何度も体験していた。
デキる先輩にレクチャー＆ガッツリ営業同行させてもらったり、先輩の営業トークを完コピしていたり、受注・失注案件の振り返りから理想のストーリーを作っていたり、受注までの「型」を身に付けていた。
※初期に受注までの型を身に付けることの重要性は『カローラを売っていた人が、フェラーリを売るのは難しい。トップセールスの育成論』でも書いている
2. フィードバックループを高速で回す
彼らは皆、大量のフィードバックを得ていた。
ある人は商談後10分以内に必ず先輩からのフィードバックを、ある人は2日に1日の営業ロープレを、ある人は「ムカつくほど細かいフィードバック」を毎日もらっていた。普通の人よりも遥かに多くフィードバックをもらい、学習の機会に溢れていた。
3. 何を聞かれても答えられるようにする
彼らは商材や業界への知識があるレベルを超えた時に、自信を持って商談に臨めるようになる変化を経験していた。
営業活動以外で大量のケーススタディをこなしたり、何を聞かれても『あ、そのパターンね』となるまでFAQをまとめたり、営業として考え・聞き・話すための土台を作っていた。
4. 対外試合に出る
1～3を行った後、他部署や社外の優秀な人との商談・プロジェクトをきっかけに、大きく飛躍する体験をしていた。
次に取り組むべき箇所を自覚したり、大幅な視点の向上を経験することで、出せる成果が一段上がり、営業としてフロー状態に入っていた。
5. その前にまず他者との関係性
上記のプロセス以前に、彼らが周りの人と良い関係を持っていて、それが好循環の先行要因になっているようだった。
関係性が良いため、先輩は喜んで商談に連れ出し、心からフィードバックし、惜しみなく知識を与え、社内・社外の優秀な人と触れる機会を作ろうとする、ある意味とても自然な流れが起きていた。逆に、彼らのように優秀な人でも周りとの良い関係がなければ、それらを提供してもらうのは難しかっただろう。
であれば、その「自然な流れ」が生まれやすい、周りとの関係を築きやすい組織やチームでこそ、しなやかに伸びていく人は生まれるのかもしれない。
