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「マーケティングで事業を次のフェーズへ」自走できる組織が、コンサルを入れた理由。

ペイトナー株式会社

業種

金融

従業員数

50〜99名

写真左から:マーケティング責任者 邨山(むらやま)様、マーケティング担当 紙屋 様、COO 野呂様(本文中は敬称略)、才流 コンサルタント 澤井
BtoBマーケティング支援
コンサルティング部門 責任者
澤井 和弘

フリーランス向けのオンライン型ファクタリングサービスを提供している、ペイトナー株式会社様。

同社では、組織の拡大に伴い、マーケティングの中長期戦略を描きたいと考えていたそうです。しかし、日々の業務に追われて、なかなか戦略立案に注力しきれない状況があったといいます。

才流では、2022年7月から3か月間、ペイトナーファクタリングのマーケティング戦略立案をご支援。ペイトナー株式会社の共同創業者でありCOOの野呂様、マーケティング責任者の邨山様に提案内容から成果まで率直な感想を伺いました。

【ペイトナー株式会社】

フリーランス向けのオンライン型ファクタリングサービス「ペイトナー ファクタリング(旧yup 先払い)」を提供/2019年創業/従業員数83名(2022年11月現在)

【ご依頼前の課題】

・実務に追われ、マーケティングの中長期戦略を立案する余裕がない

・マーケティング組織における共通言語を作りたい

・自分たちで企画・実施した施策のレビューをしてもらいたい

「マーケは事業成長にもっと貢献できるはず」

ーマーケティングの中長期戦略を依頼する背景には、どのような課題があったのでしょうか。

野呂 才流に依頼をする前まで、マーケティングのチームづくりから施策の実行まで、私と邨山が中心に進めていました。ただ、ある程度事業インパクトを出せる施策をやりきってしまい、マーケティング施策が小粒になっているのではないかと課題感を持っていたんです。

また、マーケティングの業務を現場のメンバーに引き継ぐことも検討していました。スピード感を落とさないために、マーケティング施策を進める指針を用意してから渡したい。認知系の施策も、うまく実行できる座組みを整えたい

考えはいろいろあったものの、日々の業務に追われてなかなか手をつけられなかったのです。

才流事例:ペイトナー様
ペイトナー株式会社 COO 野呂様

野呂 そこで、全体最適の視点で事業を前に進めるために、才流に相談をしました。

実は前職の時に才流が主催する「サイルアカデミー」という研修に参加したことがあって。才流は本質的な課題を見定めて向き合ってくれるというイメージがありました。普段の情報収集でも、才流が発信するコンテンツに助けられていたんです。

発注前の打ち合わせでは、中長期のマーケティング戦略立案と組織の共通言語作りをしたいと話をしましたよね。

澤井 そうですね。マーケティングの知見を可視化できる資料のようなものを作りたいとおっしゃっていたので、成果物のボリュームや網羅性についてすり合わせをしましたね。

才流事例:ペイトナー様
才流 コンサルタント/BtoBマーケティング事業責任者 澤井

野呂 リモートワークのメンバーや業務委託パートナーとコミュニケーションする際に齟齬がないよう、意思疎通のサポート資料として活用したいという気持ちが大きかったんです。

しっかりとすり合わせができたので、期待通りのアウトプットを出していただけそうだと感じました。

戦略立案と施策改善を実行した3か月のプロセス

ー2022年7~10月まで、どのような支援プロセスがあったのでしょうか。

澤井 短期で顕在層向けに実施していた施策の改善をすること。顧客理解を深め、中長期のマーケティング戦略を立案することの2つをゴールに置き、プロジェクトをスタートしました。

才流事例:ペイトナー様

澤井 1か月目には、市場・顧客ニーズの調査、自社(ペイトナーファクタリング)の情報整理、競合分析の3つを行いました。

1か月目

【市場・顧客ニーズの調査】

・市場の定義や売上規模、トレンドの把握

・検索・キーワードの調査

・見込顧客インタビュー(11名)

・既存顧客の属性データ分析

【ペイトナーファクタリング様の情報整理】

・事業責任者インタビュー

・既存顧客インタビュー(5名)

・問い合わせ・受注・失注分析

・現状のKPI確認

・マーケティング施策の確認

【競合・脅威の分析】

・プロダクト

・プロモーション

・現状のポジショニングマップ

・3C分析・5F分析・SWOT分析

・セオリー改善のまとめ

澤井 2か月目には、調査・分析結果をもとに、ペイトナーファクタリングを利用する人物像(ペルソナ)を設定。ペルソナに向けて、提供できる価値はなにか定義していきました。

2か月目

・ペルソナ作成

・バリュープロポジションの作成

・カスタマージャーニーの整理

才流事例:ペイトナー様
カスタマージャーニーマップやバリュープロポジション(実際の提案資料のため、加工しています)

澤井 そして、3か月目はカスタマージャーニーに基づいたマーケティング施策の立案・改善を行いました。

3か月目

・Webサイト改善

・コンテンツ作り

・広告出稿

・メールマーケティング

・アフィリエイト

・イベント・セミナー

・カンファレンス

・認知度向上施策の実施

「見込み顧客に、重要な情報が伝わっていない」

ーユーザーインタビューは10名以上も行ったと伺いました。具体的には、どのようなインサイトが得られたのでしょうか。

澤井 ペイトナーファクタリングを利用するのは、小規模事業者やフリーランスの方。短期で資金繰りに困っていたり、開業予定だったり。特にIT関連の職種の方にはニーズがあるサービスですが、顧客層は多岐にわたります。BtoB向けサービスではあるものの、BtoCの要素が非常に強いんですよね。

そこで、小規模事業者とフリーランス、まずはどちらをメインターゲットにおくのか。ユーザーのヒアリングや市場調査をもとに洗い出しを行いました。

さらに、「ファクタリングサービスをそもそも知っているのか?」「どういう選定軸でサービスを選んでいるのか?」「検討を開始するタイミングは?」「決め手は何なのか?」「競合の利用状況は?」など、細かくヒアリングを行いました。

才流が行った見込み顧客へのユーザーインタビューの結果
見込み顧客インタビューの一例(実際の資料のため、一部加工しています)

澤井 ここから得られたのは、想定される見込み顧客には、手続きの簡単さ、ファクタリングサービスの仕組みなど、重要な情報が伝わっていないという事実。そして開業や契約関連など共通する課題を持ち、Googleで検索して解決策を探しているというインサイトです。

これをもとに、競合分析もふまえ、勝てる戦略を立てていきました。

邨山 戦略の立て方は、とても勉強になりました。特に、自分たちが日々業務を進める中で、当たり前になっていたバイアスに気づけたことはとてもよかったと思います。

一歩引いてフラットに現状を把握し、改めて自分たちが「誰に、どんな価値を提供するのか」検討する機会を得られました。見えているようで見えていない情報があることに気づけたと思います。

才流事例:ペイトナー様
ペイトナー株式会社 マーケティング責任者 邨山(むらやま)様

コンバージョンへの貢献度が高いページを改善

ー施策の改善では、具体的にどのようなことを行ったのでしょうか。

澤井 アクセス分析を行った結果、コンバージョンへの貢献度が高いページで改善の余地が大きいことがわかったので、ページごとに細かく改善案を提案しました。

提案資料/才流事例

邨山 そうですね。特に料金やFAQ、事例ページを閲覧した方のコンバージョン率は高いので、CTAの設置方法など、ページごとに導線をご提案いただきました。

サイト構成変更の提案資料/才流事例
サイト構成変更の提案資料
ペイトナーファクタリングのサイト
事例ページやFAQページにも、冒頭に無料登録のCTAを設置

澤井 ほかにも、指名検索以外の流入が少ないという課題も見えてきたので、指名検索を強化しつつ、狙ったキーワードの露出を増やしていく方向性をご提案しました。

邨山 施策の成果は出てきていて、指名検索数は増加しています。

才流があまりにも質の高いアウトプットをしてくださるので、他の外部パートナーへの発注に際してもアウトプットの期待値が上がりすぎてしまいました(笑)。

野呂 事業環境に基づく中長期戦略をもとに、予想以上に具体的な施策の実行やフィードバックまで得られてとても助かりました。例えば、ランディングページの改善案では、掲載する文言をどうするかまで、具体的なアドバイスをいただきました。

まさに伴走型のコンサルティングで、依頼して本当に良かったなと思いましたね。

「社内の共通言語」で施策の実行スピードも加速

ー当初の課題だった中長期の戦略づくりは進んだわけですね。「組織の共通言語がほしい」とおっしゃっていましたが、変化はありましたか

野呂  共通言語作りは、才流に用意してもらった資料によって達成されました。各マーケティング施策に関する知見が可視化され、邨山のリソースをかなり効率的に配分できるようになったと思います。施策の検討に迷いがなくなり、やらなくていいことが明確になったためです。

部内のメンバーの解像度も上がり、スピード感を持ってコミュニケーションし、施策に取り組める体制が整ったと思います。

才流事例:ペイトナー様(金融)
写真左から野呂様、邨山様、紙屋様

野呂 そして、自分にとってうれしかったのは、インターン生やエンジニアなど、直接業務に関わらないメンバーにもマーケティング戦略や施策内容を横展開できたこと。マーケティング部の動きを理解し、みんなで共通認識を持って進む土台ができました。

邨山 プロジェクト中のコミュニケーションもスピード感があったので、施策レベルの課題についてもモヤモヤを残さず進められました。疑問が生まれた時にSlackで澤井さんに連絡できる。すぐに解決してもらえる状況は、とてもありがたかったですね。

自社のマーケ施策を見直し、さらなる事業成長へ

ー才流の支援を振り返って、総評をお願いします。

野呂 これまで自走してマーケティングを進めてきたわけですが、才流からコンサルティングを受け、今まで進めてきた施策の答え合わせができたので、とても満足しています。社内の他サービスにも、今回のコンサルティングで学んだことを横展開していけるのではないかと考えています。

才流は、どんな問いにも迅速かつわかりやすく回答してくれました。進むべき方向性を見定めて、日々の具体的な施策を展開する土台作りに貢献いただけたなと感謝しています。

当社もそうでしたが、一度立ち止まってマーケティングを俯瞰的に見たいと考えている企業には、才流をおすすめしたいです。「マーケティングを何から始めていいかわからない」「今進めている方向で合っているのか確認したい」という方には、寄り添いながらも本質的な提案をしてくださる心強いパートナーだと思います。

才流事例:ペイトナー様(金融)

(撮影/矢野 拓実 取材・文/奥川 隼彦 編集/安住 久美子)

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