少し前、ある企業の代表から営業パーソンに関する話を聞いた。
「フェラーリを売っていた人がカローラを売るのは簡単だが、逆は難しい。同様に、高単価な新卒採用媒体を売っていた人が、低単価な派遣・アルバイト媒体を売るのは簡単だが、逆は難しい」といった話だ。
つまり、営業スキル以上に“お客さんにとって、お得なモノを売っている”というマインドセットを持てるかどうかが大切、という話だと思う。
これを聞いた時に考えたのが、ヒアリングやプレゼン、交渉力といったいわゆる「営業スキル」よりも、「マインドセット」を育てた方が、結果的に優秀な営業パーソンを育てられるのではないかという仮説だ。
「とにかく、1機を落とすこと」
ドイツにおけるパイロット育成でも近しい話がある。ドイツ空軍の撃墜王だったヴェルナー・メルダース氏は「若いパイロットが育つためにどうすればいいか」という問いに以下のように答えたそうだ。（引用元：http://www.webchikuma.jp/articles/-/664）
怖い目に遭うよりも先に、とにかく1機を落とすこと
最初の1機を落とすことができたパイロットは、その後どんどん伸びていくという。これもパイロットとしての才能やスキル以前に、成功体験を通し“自分はできる”というマインドセットを持てるかが、その後の成果に大きく影響することを物語っている。
「よい営業パーソンを採用できない/育たない」という悩みはよく聞くが、マインドセットを育てる方法論を確立できれば、優秀な営業パーソンを作り出すことができるかも知れない。
成功体験がマインドセットを育む
パイロットと同様、営業でも最初の営業先で成功体験を積んでもらうことが重要だ。エース級の先輩社員が細かくフィードバックしながら、契約締結までをサポートし、兎にも角にも「受注」を体験させる。
『獅子はわが子を千尋の谷に落とす』ということわざがあるが、これはそうした育成方法とは真逆のアプローチ。
前述の記事には、「最初の1機を落とす前に怖い思いをしたパイロットは、飛行機に乗ることが怖くなり、ついに降りるしかなくなる」という記述がある。僕自身も最初の営業でつまづき、結果的には営業をやめマーケターになった人間だ。ゆえに、この手法は比較的有効なのではないかと思っている。
他にも、商材に対して成功体験をもつことも効果がありそうだ。
おそらくSNSマーケ関連のサービスを一番売れるのはインフルエンサーであり、投資信託を一番売れるのは素晴らしい運用益を出した経験のある人だろう。
商材に対し成功体験を持っていれば、自信を持ってお客さんに勧めることができる。すると、自然と営業力も増してくる。Salesforceの営業パーソンに優秀な人が多いのは、自身が自社商材で日々成功体験を積んでいるからではないだろうか。
逆に、商材の良さを体験できていない場合、自信を持って勧められず成果を出しづらいかもしれない。
マインドセットが、スキルを生む
マインドセットを育むためにできる方法論でいえば、以下のケースも考えられる。
・営業ではなくコンシェルジュ的な役職名にする
・チームのリーダーにする
・表彰する
・所属組織のブランド力を上げる
・高給を渡す
・メディア露出させる
・心酔できる企業や製品のストーリーを作る
これらも、多かれ少なかれマインドセットへ影響を与えられそうだ。
いずれにせよ、営業研修や細かな行動管理といった技術ではなく、マインドセットに働きかけることで優秀な営業パーソンを育てることができそうな気がしている。
もちろん「マインドセットがあればスキルは不要」という話ではない。「マインドセットを育めば、スキルが後から付いてきて、結果的に優秀な営業パーソンになる」というのが、実は正解な気がする。
