先日、あるVCの人から『採用ページがイケてない会社は経営が上手くいってないことが多いんですよね』という話を聞いた。
自分もBtoBマーケティングを支援している中で「Webサイトがイケてる会社は、業績も良い」という傾向を感じていた。今回は、その傾向が生まれる理由を考えてみた。
ダメな会社を見抜く『スリッパの法則』
思い出したのが、日本有数の投資信託・ひふみ投信を運用する藤野英人さんの著書『スリッパの法則―プロの投資家が教える「伸びる会社・ダメな会社」の見分け方』。
藤野さんは「社内でスリッパに履き替える会社に投資しても儲からない」という通称・スリッパの法則を提唱している。スリッパに履き替える会社に訪問すると、「悪しき家族主義」や「閉鎖的な会社ではないか」と考えるらしい。
それ以外にも
- 晴れの日に、傘立てに傘がたくさん刺さっている
- 会議室の時計が、5分以上ズレている
- コピー機の周りや、トイレが汚い
などは「社員の当事者意識が欠如している」可能性があると考え、投資判断に活かしているという。
Webサイトから、社内の状態が読み取れる
スリッパと同様、企業のWebサイトからも様々なことが読み取れる。
例えば、Webサイトのサービス説明がわかりづらい場合、以下のようなことが起きている可能性がある。
- Web担当者が、顧客や製品のことを理解していない
- Web担当者と営業が、コミュニケーションを取れていない
- 社長が、営業やWeb担当者とコミュニケーションを取れていない
- 社長が、サービスを上手く説明できていない
- そもそも、社長がサービスに自信を持てていない
Webサイトがわかりづらいことは、ディレクターやデザイナーのスキルの問題にされやすい。だが、ほとんどの場合、根本には別の課題が潜んでいる。
システム思考の本で紹介される『氷山モデル』は、この考え方の参考になるだろう。
氷山モデルは、表出している「できごと」から、中長期的な傾向である「パターン」が見え、パターンを生む背景には「構造」があり、構造の下には意識・無意識の前提である「認知」がある、とする考え方だ。
Webサイトで置き換えると、サービス説明や代表メッセージ、導入事例などは「できごと」に当てはまる。ソースコードも、表出している「できごと」のひとつだろう。
Webサイトの課題から経営の根幹に切り込む
この前提に立つと、「Webサイトのサービス説明がわかりづらい」という課題に対しては、氷山の下にある「社長がサービスを上手く説明できていない」、「社長がサービスに自信を持てていない」などの課題からアプローチできた方が良い。
スリッパを片付けても、悪しき家族主義や閉鎖的な社風は改善しない。同様に、Webサイトを表面的に変えても、根本にある課題は残り続ける。
逆に、「社長がサービスに自信を持てていない」ことを解決できれば、Webサイトは自然と良くなっていくだろう。
社長がサービスに自信を持っていると、
- 社長がより多くの顧客に製品を売りたくなる
- たくさんの見込み顧客に製品を語るようになる
- その過程で、セールストークがブラッシュアップされる
- それが営業やWeb担当者に伝わる
- Webサイトのサービス説明がわかりやすくなる
こうした好循環が生まれる。
このアプローチの素晴らしいところは、社長のサービスに対する自信が社員に伝播し、営業現場のクロージング力が上がったり、採用で会社を魅力的に語れるようになる、などの波及効果が期待できることだ。経営者自身は、短期的には気が進まない問題に向き合うことになるが、中長期的には経営のスピードが加速度的に上がっていくことだろう。
先日実施した自社サイトのリニューアルを通じて、“経営者の思考の整理具合がWebサイトにあらわれる”ことを痛感した。自分が考えてる以上のことは表現されないので、良いサイト、良い営業資料を作りたいと思ったら、まずは経営者である自分の思考や感情を整理することから始めたい。
