企業のビジョンマネジメントやブランディング、カタログ、Webサイトなど各種の制作を手掛ける株式会社デジタル・アド・サービス（以下、das.)。『共創と探索で、デザインを変化のインフラにする』をビジョンに掲げ、顧客のさまざまなコミュニケーションをデザインの力で支援している。
約100名の社員のうち8割がクリエイターで、マーケティングの専任部署はないという同社。顧客からの依頼をきっかけに、BtoBマーケティングのメソッドを学び、ビジネスの可能性を広げるための投資を行うこととなった。
才流はdas.からの依頼を受け、das.のクライアントである某BtoB企業のサイトリニューアルのため、マーケティングの戦略立案とWebサイトの全体設計を実施した。das.の荻原さんと鎌田さんに、才流と協業した3か月間の率直な感想を伺った。
媒体と顧客課題の変化に対応するため、BtoBマーケティングのノウハウを学べる会社を探していた。
ー 才流に依頼をする前はどのような課題を持っていましたか。
荻原 これまでのメインは紙媒体の制作だったのですが、最近はコロナの影響もあり、Webサイトなどデジタル媒体の制作依頼が増えてきました。お客様からは「Webで成果を出したい」「制作物の根拠が欲しい」との声も多く聞かれるようになりました。
弊社は、ブランディングやプロモーションなど、企業価値を向上するための提案を得意としていましたが、その先の売上や成果にまで、踏み込んだ提案の経験がなかったんです。
鎌田 制作の課題解決だけではなく、企業が持つ本質的な課題解決や成果を出すことを求められるようになってきたんですね。
Webは、集客やWeb解析、BtoBだとナーチャリングまでつなげて考えなければいけない。マーケティングを理解したうえで、制作をする必要が出てきたと感じていました。
そんなとき、BtoBの某企業から「Webマーケティングをしたい」とお題が来たんです。この機会に、きちんと実績のある会社と組んでノウハウを学ぶべきだと思いました。そこで、学べる環境を用意できるパートナーを探し始めたんです。
ー 才流に依頼した決め手は何だったのでしょうか。
荻原 7~8社を検討し、実際に話を聞いたのは3社でした。単純に運用に強い会社もありましたが、才流は戦略の部分が強く、特化していると感じました。たくさんのメソッドを持っているのに、良い意味でパッケージ化はされていない。お客様の課題に合ったマーケティングができそうだと思いましたね。
また、才流の代表栗原さんと最初にお会いしたとき、非常に的確に話をされる方だと思いました。頭の中ですでに図面ができあがっているんだろうと、信頼感を持ちました。
プロセスや納得感を大事にするお客様を理解し、
丁寧に合意形成をしながら進めてくれた。
ー 実際にどのようなプロジェクトを行ったのでしょうか。
鎌田 BtoBの某企業から、サービスサイトの制作をご依頼いただきました。才流にはマーケティング戦略の立案とWebサイトのワイヤーフレーム作成を依頼しました。
土山 才流のコンサルティングでは、ワイヤーフレームを作るのは手段のひとつであって、それが前提になっていることはありません。その点はいつもと違いましたが、コミュニケーション設計に基づいてワイヤーフレームを作成するプロセスは、他の案件と同じです。
最初に見込み顧客、既存顧客、営業担当者にそれぞれインタビューを実施し、顧客解像度を高めてペルソナを整理する。そのうえで、弊社独自のフレームワークである「売れるロジック」に基づいてWebサイトの訴求を整理していきました。
鎌田 土山さんからのご提案は、とても秩序立てた論理で展開されているなと感じました。
お客様の会社ではWebマーケティングに対して知識や経験が少なかったので、難しい言葉を使いすぎず、丁寧に説明してくださったのも良かったと思います。
また、お客様側はミーティングに毎回10名くらい出席されていて、1人ひとりに意見を聞いていました。話を聞くことやプロセスを大事にする会社なので、全員が納得感を持って進むことが重要だったと思います。
再現性の高い才流のメソッドを実感。
「提案資料のフォーマットは、今後自社でも活用したい」。
ー 才流と協業した3か月間を振り返り、良かったことや印象に残ったことはありますか。
鎌田 これまで弊社では、見込み顧客のインタビューはしたことはありませんでした。想像していたペルソナと、ユーザーインタビューを通して見えたものは違っていましたし、提案の納得感もかなり違いました。
荻原 「お客様はこう思っている」「こういう強みがある」と考えていたものの、ぼんやりとしていたんでしょうね。ユーザーインタビューで話を聞いて、はっきりと視覚化できたのは良かったと思います。
鎌田 最終的にいただいた提案資料は、設計プロセスがわかりやすくまとまっていて印象的でした。自社内で私が資料を説明する機会があったんですが、とても説明しやすくて。このプロジェクトに参加していない人の理解度も高まり、非常に良いフォーマットをいただいたと思っています。
もともとの狙いは「社内にノウハウを蓄積すること」だったので、成果を感じています。
土山 ありがとうございます。弊社の代表は「ナレッジではなくメソッド」とよく言っています。ナレッジは個別の事象にしか使えませんが、メソッドは汎用的に使えるからです。知見を昇華させてサービスをメソッド化していくことで、よりわかりやすく再現性の高い提案を目指しています。
鎌田 弊社のお客様はBtoB企業が9割ですし、今回のプロジェクトと似た規模やリテラシーの会社が多いです。才流のメソッドは再現性が高いので、今後弊社からさまざまなお客様に提供できるのではないかと感じています。
荻原 私は、お客様との立ち位置の違いが印象的でした。弊社とお客様の関係性は並走に近いのですが、才流はお客様を引っ張っていっていたように思います。
お客様はWebマーケティングの経験が少ない中で、土山さんは求められる立場を理解し、プロジェクトをリードしてくださいました。そこが、プロジェクトにバッチリはまったんだと思います。
「下請け的な仕事から、戦略をリードする制作会社へ」
才流から学んだことを実践し、ビジネスの価値を上げていく。
ー 才流とのコミュニケーションはいかがでしたか。
荻原 対面でお会いするのは今日初めてですが、オンラインでも非常に話しやすかったです。やっていることは随時Slackで共有してくださり、気軽に質問もできました。
正直才流と一緒に仕事をするまでは、コンサルティング会社ってもっと堅いのかなと思っていたんです。我々のお客様に対し、うまく提案をしていけるのか不安でした。
でも実際に一緒にやらせてもらって、すごくフランクで柔軟だったと思います。これは、良い意味でギャップがありましたね。
鎌田 私は、お客様と話をするときの強さがすごいと思いました。ブレないし、自信を持って提案されている。だからといって人の話を聞かないわけではなく、むしろすごく丁寧に聞いていたんです。お客様も話しやすかったと思いますね。
ー 才流のサービスは、どのような会社におすすめしたいですか。
鎌田 制作会社や印刷会社との相性も良いと思います。弊社も制作者が8割で、マーケティングや代理店の機能を持っていないので、どうしても下請け的な仕事の仕方になっていました。
しかし、世の中的にもその流れは変わってきていますし、ただ作業的な仕事をしていてはビジネスの可能性は広がりません。そういう会社が一歩踏み込んで、才流に入っていただくのは良いと思います。
荻原 成果やリード獲得には触れられていない会社も多いので、そこをしっかり学ぶためにも、才流に支援をしていただくのは良いと思いますね。
今回のプロジェクトで、ユーザーインタビューの仕方や、戦略、伝え方などいろいろと学ばせていただきました。今後、少しずつ社内でやっていきたいと思っています。
鎌田 才流のやり方をビジネスに取り入れて、ビジネスの価値を上げていく可能性を見いだせたと感じています。まだまだ社内でこのようなプロジェクトができる部隊は多くないですが、ここから実践経験を積んでいきたいです。
（撮影／塩川 雄也 取材・文／安住 久美子 編集／中島 孝輔）
