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BtoBサイトのCVRをすぐに改善する方法「セット資料」を事例とともに解説

BtoBマーケティング
才流コンサルタント
石田 啓

今すぐにサイトのCVRを上げたい!

サイトのCVR改善は、BtoBマーケターであれば常に向き合っている課題でしょう。才流(サイル)でも、お客さまからよくご相談をいただく内容の一つです。

WebサイトのCVR改善には、再現性のあるノウハウが存在します。以下の記事では10種類の打ち手を紹介し、読者から多くの反響をいただいています。

読んでそのまま使える、BtoBサイトのCVRが改善する打ち手10選

しかし、サイト改修には時間と手間がかかるため、すぐに結果を出したい/短期改善をしたい場合にはあまり適していません。

そこで今回は、サイトを改修するのではなく、ダウンロード資料に手を加えてCVRを改善する方法をご紹介します。

才流ではBtoBサイトのベストプラクティスに基づく、成果の出るサービスサイトづくりを支援しています。サイトに課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料のダウンロードはこちらから

今すぐCVRを改善したいなら「セット資料」がおすすめ

「今すぐにWebサイトのCVRを改善したい」という課題を、Webサイトの改修を行わずに解決できる方法があります。それは、複数のダウンロード資料をセットにして「迷ったら、まずはこれをダウンロードしてください」と誘導する方法です。

資料をセットにして見込み顧客をダウンロードへと誘導する方法は、実際に才流自身のWebサイトや、クライアントのWebサイトでも成果につなげられており、効果が実証されています。

ここからは、セット資料が効果的な理由や、どのような組み合わせで資料をセットするのがいいのかを解説します。

セット資料がCVRの改善につながる理由

サービス紹介や料金表などのダウンロード資料、またはダウンロード資料ではなくとも営業や提案で使用する複数の資料を用意している会社は少なくないでしょう。才流でも、会社概要、支援実績のほか、サービスごとに複数の資料をご用意しています。

画像:才流の資料請求ページ。サービスごとに多数の資料が用意されている。
才流の資料請求ページ(一部を抜粋)

これだけ多くの種類があると、顧客はどの資料をダウンロードしたらいいか迷ってしまいます。また、欲しい資料すべてをダウンロードするためには、その都度個人情報を入力する必要があるため、顧客体験も良くありません

さらに、目当てのサービス紹介資料をダウンロードしたものの、「料金が書かれていなかった」「事例が載っていなかった」というように目的を十分に果たせないケースも多く聞かれます。

このような課題を解決するのが、複数の資料を同時に請求できるセット資料です。重要な資料が一つにまとまっているため、顧客は「ひとまずこのセットをダウンロードすればいいだろう」と、迷わなくなります。また、顧客に伝えたい情報を最初に提示できるため、顧客の興味や理解度を上げられるメリットもあります。

図解:一つの資料に全ての情報を入れるのも資料を内容ごとに分けて配布するのも顧客のハードルが高い。セット資料でハードルを下げられる。

セット資料と単一資料でCVRにどれくらいの差が出るのか

セット資料と単一の資料でCVRにどれだけの差が出るのかというと、その効果はWebサイトやサービスによってさまざまです。

参考に、才流での事例を紹介します。

図解:セット資料のCVRは単一資料のCVRの2倍以上

才流の場合、セット資料の請求のフォーム通過率が他の単一資料の請求に比べて約2〜3倍になりました。セット資料のCVRが明らかに高いことがわかっていただけると思います。また他社の事例でも、フォーム通過率が40%向上したケースが確認されています。

セット資料のおすすめは「3点セット」

セット資料の組み合わせは、見込み顧客からよく聞かれる内容や反応がよい資料をピックアップするのがおすすめです。企業やサービスによって異なりますが、サービス資料や実績・事例集は顧客ニーズが高い傾向があります。大切なのは、顧客が最初に知りたいことを意識して資料を作成し、組み合わせるようにすることです。

ダウンロードコンテンツとして準備しておくとよい資料の例は以下のとおりです。

  • 会社概要、案内
  • サービス紹介
    • 「3分でわかる」など手軽さを訴求する資料にすることもある
  • 実績・事例集
  • 製品カタログ
  • 料金表
    • 都度見積もりが必要なサービスの場合は、モデルケースでのサンプル料金提示などもある
  • お役立ち資料
  • 比較表、選び方ガイド
  • セキュリティガイド

才流がおすすめするのは3点セットです。ダウンロードする資料を無駄に増やしても、あまり意味がありません。3点セットはちょうど良いバランスなので、自社の状況に合わせて3つの資料をピックアップしてみてください。

画像:3点セットの資料請求フォーム
才流の3点セットの資料請求フォーム

事例:セット資料を配布しているBtoBサイト 

セット資料が配布されているBtoBサイトの事例を集めてみました。各社がどのような資料をセットにしているのかを知り、自社のマーケティング施策の参考にしてください。

※2023/08時点の情報です

SmartHR: お役立ち資料3点セット

クラウド人事労務ソフト「SmartHR」の資料請求ページでは、ファーストビューにお役立ち資料3点セットのイメージ画像とCTA(※)が表示されています。

「1分でわかるSmartHR」という手軽に読めるサービス資料があることで、まずは知ってもらう、手に取ってもらうという目的を達成しやすくなっているのがポイントです。

資料ダウンロードのハードルを下げる工夫として、参考になる事例です。

※CTA:シーティーエー/Call to Actionの略。ユーザーに起こして欲しい行動をボタンやリンクで表示したもの。「行動喚起」と訳される。

アドエビス: ADEBisのすべてが分かる資料3点セット

広告効果測定プラットフォーム「アドエビス」の資料請求フォームでも、資料の3点セットがダウンロードできるようになっています。こちらは人気の資料を集めてセット資料にしたパターンです。

「アドエビス」のセット資料のポイントは、サービスのすべてがわかることを訴求している点。サービスの機能詳細や活用事例、さらに課題解決のために実践するべき分析についても情報が網羅されていることがわかり、資料の価値がよく伝わってきます。

J’sNAVI NEO: J’sNAVI NEOがわかる資料3点セット

クラウド型経費精算システム「J’sNAVI NEO」の資料請求ページでも、資料3点セットがすぐにダウンロードできるようになっています。

このセット資料では、電子帳簿保存法対応というターゲットの関心のあるトピックを入れているのがポイントです。

お役立ち資料を組み合わせることで、顧客の関心に沿った訴求が可能になります。

サンファーネス : 会社案内・製品カタログ&事例集セット

画像:サンファーネスの資料請求ページ
出典:サンファーネス | 会社案内・製品カタログ&事例集セット

工業炉メーカーのサンファーネス社では、会社案内と製品情報が掲載されたカタログと、事例集をセットでダウンロードできるようになっています。製造業らしく、製品カタログをセット資料に入れているのがポイントです。

顧客が求めている情報は、業態やサービスによってさまざま。見込み顧客へのインタビューを行うなど顧客への理解を深め、自社のターゲットがどのような情報を求めているのかを把握しておきましょう

まとめ

本記事では、セット資料で今すぐWebサイトのCVRを改善する方法について解説しました。セット資料を組み合わせるポイントは以下のとおりです。

  • ダウンロード資料は3点セットがちょうどよいバランス
  • 手軽さを訴求して資料ダウンロードのハードルを下げる
  • 情報の網羅性や顧客の関心のあるトピックを考慮して組み合わせる

セット資料は、手軽なわりに成果につながりやすい施策です。まだ自社でダウンロード資料のセット化を実施していないのであれば、ぜひ取り入れてみてください。

才流ではBtoBサイトのベストプラクティスに基づく、成果の出るサービスサイトづくりを支援しています。サイトに課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料のダウンロードはこちらから

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