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BtoBマーケティングのKPI管理テンプレート【無料で使えるExcel・スプレッドシート付き】

BtoBマーケティング
才流コンサルタント
中島 孝輔
BtoBマーケティングのKPI管理テンプレートをダウンロードする(Excel形式)

BtoBマーケティングのKPI管理テンプレートを開く(Googleスプレッドシート形式)

※個人情報の入力は必要ありません。Excel形式をクリックするとExcelファイルがダウンロードされます。Googleスプレッドシート形式をクリックするとテンプレートのコピーができます。

お客さまを支援している中で、KPI※や施策の成果の管理・振り返りに課題を抱えているというご相談を受けることがあります。

  • マーケティング組織の立ち上げフェーズで、KPI管理シートが存在しない
  • どのような指標を確認すればいいのかわからない
  • 各施策の成果がバラバラに管理されていて、把握できていない
  • 各KPIの目安となる数値がわからない

そこで才流(サイル)では、BtoBマーケティングのKPI管理に使えるテンプレートを作成しました。マーケティング担当者による「車輪の再発明」を避けるためにもぜひご活用ください。

※KPI:「Key Performance Indicator」の略。KGI(Key Goal Indicator/重要目標達成指標の略)を達成するための中期的な業績評価指標のこと。

才流では「KPI管理の方法がわからない」「マーケティング施策の管理ができていない」企業さまを支援しています。マーケティング活動でお困りの方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら

KPI管理テンプレートの使い方

テンプレートのファイル内には、目的に合わせて使い分ける8つのシートを用意しました。

予算・パイプライン管理

利用コストや獲得効率などの予算管理と、リード獲得数や商談数、受注数などパイプラインの各プロセスの数値の集計ができるシート

アクセス解析

セッションやCV、CVRなどのWebサイトのアクセス数値を集計するシート

Web広告

Google広告やFacebook広告などのWeb広告の成果の概要を集計するシート

メルマガ

配信したメールの開封数やクリック数を集計するシート

セミナー

開催したイベント・セミナーの参加者や商談化率を集計するシート

展示会

出展した展示会の名刺獲得数、アンケート回収数を集計するシート

その他施策

SNSアカウント運用、手紙・DM施策など、その他個別施策の結果を集計するシート

マーケティング施策の活動記録

コンテンツ公開数やセミナー開催数などのマーケティング活動履歴を残せるシート

ここからは、各項目の目的と実際の使い方を説明します。

※シートのグレー部分には計算式が入っています。白背景部分に数値を入れると計算される仕組みです。

1. 予算管理

予算のKPI管理表

利用コストを分母とし、各フェーズ(リード、ホットリード、商談、受注)の獲得単価を計算できます。利用コストには営業・マーケティング活動全体にかかったコストを入力してください。

【利用コストの例】

  • 人件費
    • 営業・マーケティング担当の給与や賞与
  • 広告費
    • Google広告やFacebook広告などのWeb広告費
    • マス広告、媒体広告などのその他広告費
  • ツール費
    • MA、SFA、CRM
    • CMS
    • サーバー
    • その他
  • 外注費
    • Webサイト保守費
    • 広告運用費
    • 営業代行費
    • その他

CAC(Customer Acquisition Cost・顧客獲得コスト)の計算方法については、以下の記事で解説しています。

※関連記事:LTVとCACのよくある質問への回答

2. パイプライン管理

パイプラインのKPI管理表

リード獲得から受注に至るまで、パイプラインの各プロセスの数値を入力する欄です。

各プロセスにおける目標を定め、達成率を記載することで、現状の課題を明確にします。ホットリードを獲得した月に、その後のプロセス(商談や受注)の数値を紐づけるのがポイント。SFAの機能を使うと簡単に抽出できます。

パイプラインの各項目のKPI管理表

パイプラインの数値はリード獲得経路ごとに集計しましょう。シートでは、デフォルトで以下のチャネルを用意しています。経路は企業によって異なると思いますので、項目を書き換えてご利用ください。

  • 自然検索
  • リスティング広告
  • ディスプレイ広告
  • SNS広告
  • 比較サイト
  • 展示会
  • テレアポ
  • メルマガ
  • セミナー
  • パートナー紹介・アライアンス
  • その他

3. アクセス解析

アクセス解析のKPI管理表

Google アナリティクスなどの解析ツールによるデータ抽出を想定しています。シートには基本となるデータと、重要度が高い「デバイス別」や「チャネル別」の指標を入れています。

アクセス解析の条件別KPI管理表

「トップページへランディングしたユーザーのセッション」「ブログディレクトリにランディングしたユーザーのセッション」などの条件別の数値入力欄や、フォームのパフォーマンスに関する数値入力欄も用意しています。

なお以下の記事で、計測・分析の環境を初心者でも簡単に構築できる無料のBIツール「Looker Studio」の使用方法について解説しています。各指標をひと目で確認できるので、毎月の計測に時間をかけたくない方におすすめです。ぜひ参考にしてください。

※関連記事:

BtoBサイトに特化した、GA4対応版 Looker Studio 無料テンプレート

BtoBサイト専用の健康診断レポート(UA対応Looker Studio版)を公開

GA4対応Looker Studioのダッシュボード

UA対応Looker Studioのダッシュボード

UA対応Looker Studioのダッシュボード画像

4. Web広告

Web広告のKPI管理表

こちらは月別の広告実績の確認を行うシートです。媒体ごとの概要を把握することを目的としているため、キーワード別、クリエイティブ別などの詳細なデータは省略しています。

概要の分析で問題が発見された場合、原因を探るために詳細なデータにアクセスしていただくのがよいでしょう。各社で広告の実施状況は異なると思いますので、適宜変更や追加をしてください。

5. メルマガ

メルマガのKPI管理表

開封率やクリック率、配信解除率などのメールマーケティングのパフォーマンスを確認できるシートです。

メルマガの運用や成果を出すポイントなどに関しては以下の記事にまとめていますので、詳細はそちらをご覧ください。

※関連記事:BtoBマーケティングのメソッド|メールマーケティング

6. セミナー

セミナーのKPI管理表

参加者や商談化率、新規リード含有率など、セミナー・ウェビナーごとの予実管理ができるシートです。

ウェビナー開催のポイントや実際の運営のマニュアルは、以下の記事でテンプレートとともに公開しています。詳しくはそちらをご覧ください。

※関連記事:

【テンプレート付き】ウェビナー運営成功マニュアル

ウェビナー開催の基礎知識/目的やテーマ選定のポイントをBtoB企業向けに解説

7. 展示会

展示会のKPI管理表

展示会の予実管理ができるシートです。名刺獲得数、商談化数などを入力してください。

展示会に出展する際に気をつけるポイントや出展準備・計画のテンプレートは、以下の記事で公開しています。詳しくはそちらをご覧ください。

※関連記事:

BtoB展示会完全攻略ガイド(SmartHR社の事例付き)

投資対効果を試算できる「展示会計画・出展準備テンプレート」

8. SNSアカウント

SNSのKPI管理表

TwitterやFacebookなどのSNSアカウントのデータを入力します。企業アカウントの運用に力を入れている場合は、定期的に数値をトラッキングしましょう。

9. 手紙・DM

手紙・DMのKPI管理表

手紙(CXOレター)や郵送DMの結果を入力します。FAX DMにも活用できます。

CXOレターの手順と文例のフォーマットは、以下の記事で公開しています。詳しくはそちらをご覧ください。

※関連記事:大手企業の商談を獲得する、CXOレターの手順と文例フォーマット

10. マーケティング施策の活動記録

マーケティング施策の活動記録シート
マーケティング施策の活動記録シート

コンテンツ公開数やイベント・セミナー開催数、広告の改善数など、マーケティングの活動履歴を入力します。

新機能や提携発表、新たな広告開始など、重要トピックスはメモとして履歴を残しておきましょう。振り返りが容易になるので、おすすめです。


本記事では、BtoBマーケティングのKPI管理テンプレートの使い方をご紹介しました。自社のマーケティング活動の効果計測、KPI管理にぜひご活用ください。

BtoBマーケティングのKPI管理テンプレートをダウンロードする(Excel形式)

BtoBマーケティングのKPI管理テンプレートを開く(Googleスプレッドシート形式)

※個人情報の入力は必要ありません。Excel形式をクリックするとExcelファイルがダウンロードされます。Googleスプレッドシート形式をクリックするとテンプレートのコピーができます。

才流では成果が実証されたメソッドにもとづき、マーケティング戦略立案から施策実行まで支援しています。「KPI管理」「予算・施策の立案」で課題がある方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら

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