SaaS商材の初回商談の進め方｜サービス説明だけで終わらせない10のステップ

商談がうまくいくかどうかは、事前準備の段階でほぼ決まります。どんなに忙しくても、「事業内容」「企業規模」「決算期」「親会社・グループ会社」の4点を必ず確認しておきましょう。

事業内容と企業規模は、顧客の課題を想定するうえで欠かせません。決算期からは予算取りのタイミングを、グループ会社の有無からは将来的な展開可能性を想定できます。

確認先はコーポレートサイトの「会社概要」「事業内容」「採用情報」が基本です。なかでも採用情報のページは、事業内容や業務内容が具体的に書かれていることが多く、顧客企業の業務実態が見えやすい傾向があります。

上場企業であれば、IR資料の決算説明資料からも経営上の課題やテーマを読み取れます。

このステップでやること

Webサイトで事業内容・企業規模・決算期・親会社を15分以内に確認する

大事なポイント

顧客の事業や業務を理解した状態で商談に臨むことです。「自分たちのことをわかっている営業担当者だ」と感じてもらえると、その後のヒアリングや提案がスムーズに進みます。

つまずきポイント

時間をかけすぎることです。仮に1か月に20件の商談がある場合、1件15分の準備でも月間5時間になります。1件あたり15分を目安に、「会社概要」「採用情報」を中心に効率よく情報を取得する習慣を身につけましょう。

なお、重要案件や大規模案件など、より入念な事前準備が求められる商談では、以下の記事を参考にして事前準備を行ってください。

※関連記事：1か月で成果が出る！案件化率の向上と育成を兼ね備えた商談の事前準備のやり方

第一印象は、その後の関係性に影響します。とくにオンライン商談では人柄が伝わりにくいため、明るい表情と笑顔を意識した自己紹介が重要です。顧客は忙しいなかで時間を割いてくれているので、冒頭でお礼を伝えます。

顧客側の出席者と役割の把握も、このタイミングで行います。顧客から自己紹介がなければ、営業担当者から「御社側もお名前だけで構いませんので、ご紹介いただけますか」と自然に促しましょう。

出席者の役割によって、響くポイントは変わります。たとえば、実務担当者には日常業務上の課題、マネージャー・決裁者には組織全体への影響を中心に話すと、相手の関心に沿った訴求ができます。

このステップでやること

• 時間をいただいたお礼を伝える
• 自身の氏名と役割を伝える
• 顧客側の出席者と役割を確認する

大事なポイント

相手の不安を取り除き、リラックスして話せる場をつくることです。緊張した雰囲気のままヒアリングに入ると、顧客から本音を引き出しにくくなります。

つまずきポイント

顧客側の役割を確認しないまま商談に入ってしまうことです。役割がわからないと、誰に何を訴求すべきかの判断ができません。自己紹介の場面で必ず確認しておきましょう。

本題に入る前に、本日の目的とアジェンダ、大まかな時間配分を顧客に提示します。

商談の目的と全体像がわからないまま営業担当者の話を聞き続けるのは、顧客にとってストレスです。「今日はこういう流れで進めます」と最初に示すことで、顧客は安心して話に集中できます。

このタイミングで「本日とくに確認したい点はありますか？」と聞くことも重要です。顧客が知りたいことを把握できれば、商談全体の時間配分をその場で調整できます。

目的とアジェンダは口頭ではなく、1枚のスライドで画面共有しながら提示すると、顧客との認識のずれが減ります。「事前にお伺いした状況」「本日の目的」「想定アジェンダと時間配分」の3点をまとめたシンプルなスライドで十分です。

このステップでやること

• 商談の目的とアジェンダを提示し、顧客の期待とずれがないか確認する
• 各アジェンダのおおよその時間配分を伝える

大事なポイント

アジェンダを顧客の期待とすり合わせることです。確認したい点を聞き出しておくと、関心の強い部分に時間を使え、商談の満足度が高まります。

つまずきポイント

目的とアジェンダの確認を省いて、いきなり会社紹介から始めてしまうことです。「今日は何をする場なのか」が顧客に伝わらないまま進む商談は、一方通行になりがちです。

課題の把握と提案

顧客の課題とサービスの価値を結びつけるフェーズです。ヒアリングで課題を引き出し、サービスの説明とデモで価値を伝え、感想を確認します。

ヒアリングでは、顧客の課題や検討の背景を聞き出します。ここで聞き出した内容を踏まえて、サービスの説明やデモを組み立てます。

ヒアリングは、商談全体を通じて続けます。冒頭5分程度で4つの要点を押さえ、残りはサービスの説明やデモの流れのなかで随時聞き出します。商談全体を通じて、顧客から情報を引き出し続ける意識をもちましょう。

要点は以下のとおりです。

• 検討を始めたきっかけ・背景 
• 解決したい課題
• 課題の発生原因
• 検討中の導入範囲と規模

ヒアリングを始める際は、「貴社のご関心に合ったご案内をしたく、はじめに◯点ほど状況をお伺いしてもよろしいでしょうか」と許可を取ります。唐突な質問は、顧客に不快感を与えます。 

顧客の回答があいまいな場合は「◯◯ということですね。私の理解で相違ないでしょうか？」と確認します。

このステップでやること

• 検討の背景、解決したい課題、課題の発生原因、導入範囲を把握する
• 顧客の回答があいまいな場合は、認識に相違がないかを確認する
• 5分程度でヒアリングを完了させ、残りは商談全体を通じて深掘りする

大事なポイント

ヒアリングで聞き出した内容を、サービス説明やデモでいかすことです。「先ほどおっしゃっていた点ですが、弊社のサービスではこうできます」と、顧客の言葉に紐づけて話せると、提案が自分ごととして伝わります。

つまずきポイント

顧客の最初の回答を深掘りせずに済ませてしまうことです。「問い合わせを削減したい」「入力ミスを減らしたい」という回答だけでは、課題の大きさやインパクトは見えてきません。「それによってどのくらいの影響が出ていますか？」と一言加えるだけで、見えてくる課題は変わります。

なお、本記事のヒアリングは、基本となる4つの要点に絞っています。複数の関係者が関わる案件や、顧客の課題が複雑な場合は、以下の記事の詳細なヒアリングシートを活用してください。

※関連記事：商談で活用できるヒアリングシート

ヒアリングで把握した課題や検討の背景を念頭に置きながら、会社とサービスの説明を行います。このステップで意識すべきは、顧客の4つの関心に応えることです。

• 信頼できる企業か
• 自社の課題を解決できそうか
• 競合他社とどう違うのか
• 実際に選ばれているのか

この順番で話を組み立てると、顧客の理解と納得感が高まります。

サービス説明は10〜15分でまとめます。一方的に話し続けると、顧客の集中力が切れてしまいます。「ちなみにこの点については、御社ではいかがですか？」と2〜3回質問を挟み、ヒアリングと説明を交互に進めましょう。

このステップでやること

• 顧客の課題や関心に近い機能や事例を、10〜15分で紹介する
• 説明中に2〜3回質問を挟む

大事なポイント

顧客の4つの関心に応える要素が、商談で使う営業資料にそろっていることです。企業規模、歴史、受賞歴、導入企業一覧、導入事例、他社との比較表などが含まれているか、事前に確認しておきましょう。

※関連記事：営業資料の作成と改善に役立つテンプレート

つまずきポイント

準備してきた内容をすべて話そうとしてしまうことです。顧客の関心が薄い部分に時間をかけるより、ヒアリングで浮かび上がった課題に紐づく部分を厚く話すほうが、顧客の納得感は高まります。

デモは、サービスの価値を伝えるうえで効果的な手段です。ただし、商材によってはデモができない場合もあるでしょう。その際は、事例紹介や具体的な活用イメージの提示で代替します。

デモの冒頭で「とくにイメージを確認したい業務はありますか？」と聞き、顧客の関心が高い部分から進めます。

また、競合他社のデモを見たことがあるかも確認しましょう。「◯◯社のデモをご覧になって、気になった点はありましたか？」と聞くと、自社が訴求すべきポイントが見えてきます。

このステップでやること

顧客の課題や関心に近い機能を中心にデモを行う

大事なポイント

機能の紹介ではなく、「今の業務がどう変わるか」を顧客の視点で見せることです。「◯◯ができます」ではなく、「御社の業務では、これがこう変わります」と語ることで、導入後のイメージが具体的になります。

つまずきポイント

顧客が見たい業務領域を確認せずにデモを始めてしまうことです。標準的な操作手順を一通り見せるだけでは、顧客は「自社の業務で使えるか」を判断できません。冒頭で関心の高い業務を確認してから始めましょう。

サービスの説明とデモが終わったら、顧客に感想を聞きます。「ここまでご覧いただき、率直な感想はいかがですか？課題を解決できそうなイメージをもっていただけましたか？」と聞くことで、顧客が何を重視しているかが見えてきます。

顧客からの質問に対しては、意図を確認してから回答する習慣をつけましょう。「正確にお答えしたく確認なのですが、◯◯を確認されたいという認識で合っていますか？」と一言挟むことで、的外れな回答を防げます。明確に答えられない質問はもち帰りましょう。あいまいな回答は、営業担当者への信頼を損ないます。 

このステップでやること

• 「感想はいかがですか？」と率直に聞く
• 質問の意図を理解したうえで端的に回答する

大事なポイント

感想を聞くだけでなく、顧客が何を重視して判断しているかを見極めることです。重視する基準がわかると、クロージングで何を訴求すべきかが明確になります。

つまずきポイント

感想を聞かずに次のステップへ進んでしまうことです。感想を聞くと、顧客が何を重視しているかが見えてきます。競合他社を見ている顧客であれば「他社と比べていかがですか？」と聞くことで、自社の強みと改善点が把握できます。

クロージング

商談を締めくくるフェーズです。顧客の判断を引き出し、次回のアクションを決めます。

料金は、顧客がサービスの価値を十分に感じた後に提示しましょう。顧客が価値を感じる前に料金を提示してしまうと、顧客は競合他社と価格だけで比較し、その後は値引きの話ばかりになってしまいます。

料金体系を説明したうえで、「御社の場合、想定ユーザー数が◯名ですので、月額でおよそ◯円、年額でおよそ◯円です」と顧客の規模にあわせた概算を提示しましょう。そのうえで「お考えの予算感や他社のお見積もりと比べ、ご感想はいかがですか？」と聞いて、価格に対する顧客の反応を把握します。

「高い」と言われたら、サービスの価値が十分に伝わっていない可能性があります。値引きの話をすぐに始めるのではなく、価値訴求に戻りましょう。「入力工数の削減効果を試算すると、年間◯時間の削減になりますが、その観点ではいかがでしょうか」という形でROIを示すと、顧客は価格に見合う効果があるかを判断しやすくなります。

このステップでやること

• 料金体系を説明する
• 顧客の規模にあわせた概算を提示する
• 予算感や競合他社との比較で感想を聞く

大事なポイント

価値や費用対効果を伝えた後に料金を提示することです。価値が伝わる前に料金を出すと、顧客は競合他社と価格だけで比較するようになり、値引き交渉に終始してしまいます。

つまずきポイント

価格を「高い」と言われた瞬間に値引きの話をしてしまうことです。価格競争に巻き込まれる前に、サービスの価値を再確認する会話を挟む習慣をつけましょう。

顧客の意思を確認し、次回のアクションを決めるステップです。顧客の「検討します」で商談が終わってしまわないよう、「本日ご覧いただき、現時点での導入についてのご判断はいかがでしょうか」と、ある程度明確な回答を促す質問をしましょう。

顧客の回答に対しては、「なぜそう思うか」「何があれば前向きになるか」をさらに聞きます。そのうえで、見積もり提示、無料トライアル、詳細デモ、決裁者との面談など、顧客が検討を進めるうえで必要な次のステップを具体的に提案しましょう。

「またご連絡します」で終わらせず、その場で次回のアクションの日程を決めます。商談後から顧客の熱量は下がっていくため、具体的な期日を決めることが、その後の商談を前に進めるうえで重要です。運用開始月から逆算してスケジュールを合意しておくと、いつまでに何を決めればいいかが明確になります。

「商談時間の残り10分は必ず商談の締めくくりに充てる」という時間配分のルールをもつことをおすすめします。

このステップでやること

• 現時点での導入意思を確認する
• 次回のアクションを提案し、期日を決める
• 運用開始月から逆算してスケジュールを合意する

大事なポイント

商談中に次回のアクションと日程を決めることです。商談後にメールで調整しようとすると、顧客の熱量が下がり、検討が停滞します。仮でもその場で日程を決めておくと、受注までの期間が短縮できます。

つまずきポイント

時間が足りなくなり、商談の締めくくりが雑になってしまうことです。意識的に時間を管理し、このステップに十分な時間を確保しましょう。

商談の最後に、両社のアクションと期日を整理して顧客に伝えます。「御社には◯◯をお願いしたく、私どもからは□□を△△日までにお送りします」と明確にすることで、顧客との認識のずれを防げます。

最後まで丁寧にお礼を伝えることも重要です。競合他社と拮抗している場合、商談後の印象が最終的な選定に影響することがあります。顧客の業務時間をいただいていることを忘れず、誠意をもって締めくくりましょう。 

このステップでやること

• 両社のアクションと期日を整理して伝える
• 貴重な時間をいただいたことにお礼を伝える