BtoBマーケティングのコンサルティング会社を選ぶときのポイント

才流（サイル）ではこれまでに180社以上のBtoB企業をご支援してきましたが、当社をお選びいただく理由として多いのが以下の3つです。

・戦略設計だけでなく、施策実行までサポートしてくれる
・BtoBマーケティング業界では有名なので安心感があった
・発信しているメソッド記事や代表の著書を読んで参考になった

このように、何か明確な理由があればよいですが、BtoBマーケティングを支援するコンサルティング会社は沢山あるため、「どこへ頼めばいいのか分からない」と迷ってしまう方は少なくありません。

本記事では、BtoBマーケティングのコンサルティング会社を選ぶときに、押さえておくべきポイントをご紹介します。

■監修：才流コンサルタント・澤井 和弘

才流では成果が実証されたメソッドにもとづき、マーケティング戦略立案から施策実行まで支援しています。マーケティング活動で課題を感じている方はお気軽にご相談ください。⇒才流のサービス紹介資料を見る（無料）

BtoBマーケティングのコンサルティング会社を選ぶときのポイント

「BtoBマーケティング」と一口に言っても、戦略設計から認知、集客、リード獲得、リード育成、商談、受注、継続利用・・・とそのプロセスは長く、プロセスごとに行うべき施策も異なります。

「どこから手をつけていいのか分からない」「そもそもコンサルティングが必要かどうかも分からない」という方もいるでしょう。

BtoBマーケティングのコンサルティング会社を選ぶときに、押さえておきたいポイントは以下の4つです。

• 自社の課題は何か
• どのようなアウトプットを提供してもらえるのか
• どういう人がいるのか
• どういった支援をしてくれるのか

ポイント① 自社の課題を明確にする

BtoBマーケティングのコンサルティング会社は数多くありますが、それぞれ得意とする分野は異なります。営業代行なら○○社、SEOなら○○社といったように特定の施策に特化していたり、製造業なら○○社というように業種別に特化している会社もあります。

自社の課題が明確であれば、その課題解決に適した会社は容易に選べる（もしくは絞り込める）でしょう。また、相談する要件も明確になるので、適切な支援を受けることができます。

しかし、BtoBマーケティングにおいては、課題が特定できない、または抽象的になるケースが多いです。例えば、リードを獲得できないという課題があったとしても、その解決策が分からないのです。

何故そうなるのかというと、BtoBマーケティングでは具体的な施策以前に、戦略設計、コミュニケーション設計など上流工程に課題があるにも関わらず、下流工程の施策に課題を求めてしまい、「課題が見つからない、分からない」という状況に陥りやすいからです。

また、上流工程に課題を感じていたとしても、その課題感はフワッとしたものになりがちです。

課題を明確にするためには、自社のリソース、ノウハウを整理した上で、各プロセスの問題点を洗い出し、それぞれを深掘りして考える必要があります。それらの課題を的確に評価して、優先順位を付けることで、最も解決すべき課題が浮き彫りとなります。

どうしても課題が分からない、整理できない場合は、その時点でコンサルティング会社に相談してもよいでしょう。

ポイント② アウトプットと提供プロセスがイメージできる

コンサルティングのような“無形商材”の場合、アウトプットは実際にプロジェクトが始まるまでは分かりません。その結果、「想定したアウトプットと違った」「要求するレベルに達していなかった」ということが起こり得ます。

例えば、前述した課題感が自社とコンサルティング会社の間で一致していない場合、当然アウトプットも想定したものにはなりません。契約前の商談の段階で、認識のすり合わせは不可欠です。

見当違いのアウトプットにならないために、事前にアウトプットのイメージ、レベル感を掴んでおく必要があります。アウトプットのサンプルをもらえるのであれば、それがひとつの判断材料になります。

また、公開されている事例記事の中で自社と類似したケース（会社の規模感、業種）があれば、それも参考になるでしょう。※才流の事例は後ほど紹介します。

アウトプットは納品物だけでなく、どういったプロセスを踏んで提供されるのかも重要なポイントなので、商談時に確認しましょう。

※関連記事：
才流のBtoBマーケティング戦略・施策立案の支援プロセスを全公開～進め方のポイントを解説～
BtoBマーケティングの手法大全 – 社内会議で使える79個の施策アイデア

ポイント③ 自社にマッチするコンサルタントが在籍しているか

コンサルティングは属人的な要素が多く、自社にマッチするコンサルタントでないと期待する結果が出ないケースはよくあります。どのようなコンサルタントが在籍しているかは会社選びの重要なポイントです。

コンサルタントの経歴はもちろん、実際に担当予定のコンサルタントと話してみて、スムーズにコミュニケーションがとれそうか、連絡した際のレスポンスが早いかどうかを見て判断しましょう。

なお、自社にマッチしそうなコンサルタントが在籍していたとしても、その人が担当になってくれるかは分かりません。ただ、コンサルティング内容が体系化されている会社であれば、担当者によって成果が大きく変わることはないでしょう。

ポイント④ 支援スタイルが自社に合っているか

BtoBマーケティングのコンサルティング会社は、その種類によって支援する範囲が異なります。

また、コンサルティングではなく、営業やWebサイト制作、コンテンツ制作などの施策を代行してくれる支援会社（実務代行系）も存在します。

それぞれの支援範囲は以下のようなイメージです。

戦略系コンサルティング会社

戦略系コンサルティング会社は、マーケティングの戦略設計をはじめ、コミュニケーション設計、体制構築も支援。BtoBマーケティングを始めるにあたって、戦略の立て方が分からない、どこから手をつけていいのか分からないケースにおすすめです。

施策特化系コンサルティング会社

施策特化系コンサルティング会社は、以下の施策に特化した会社が多いのが特徴。

・SEO
・MA（マーケティングオートメーション）
・SFA（セールスフォースオートメーション）

マーケティング戦略、施策は決まっているものの、施策に関して具体的に何をすればいいのか分からない、どのように進めていけばいいのか分からないケースにおすすめです。

一気通貫系コンサルティング会社

一気通貫系コンサルティング会社は、戦略設計から施策実行までのマーケティング活動全般を支援。自社の負担が少ないだけでなく、プロジェクトがスムーズに進みやすいというメリットがあります。

戦略または施策単位ではなく、マーケティング活動全体を通じて課題感や不安感がある、自社にマーケティングのノウハウが全くない、そもそも自社の課題が分からないケースにおすすめです。

実務代行系の支援会社

実務代行系の支援会社は、リード獲得のための営業代行やリスティング広告やSNS広告などの運用を代行してくれる広告代理店が代表的です。実務代行系に依頼する場合、戦略・施策の立案は自社がやることなので、その設定が適切かどうかは改めて確認しておく必要があるでしょう。

施策は決まっているものの、リソースがないために実行できないケースにおすすめです。

コンサルティング会社を選ぶ上での注意点・考え方

BtoBマーケティングは「部分最適」ではなく「全体最適」が大事

BtoBマーケティングは、戦略設計⇒施策実行のプロセスで行われ、施策の手法も多岐に渡ります。各プロセス、手法に特化したコンサルティング会社が存在しているように、自社で解決できない部分（課題）を外部に依頼することで成功するケースはあります。

ただし、BtoBマーケティングを成功させる上で大事なのは、戦略に連動した施策を行うこと。戦略が正しくないにも関わらず、施策のみを外部に依頼したところで成功することはありません。その逆も然りです。

ですので、BtoBマーケティングは基本的に「全体最適」を図れるような、戦略設計から施策実行までを一気通貫で行ってくれるコンサルティング会社を選ぶのがベターです。

「パートナー」として伴走するための情報を惜しみなく提供する

マーケティングが成功するかどうかは、コンサルティング会社の技量もさることながら、自社の協力が欠かせません。「高いお金を払っているのだから、何もしなくても成果を上げてくれるだろう」という姿勢でなく、パートナーとして連携して取り組む意識が必要です。

コンサルティング会社へ相談する際は、自社への理解を深めてもらうために、自社の情報はもちろん、競合他社や業界に関する情報も提供できるようにしましょう。

依頼する業務範囲によって費用は変わる

コンサルティング会社は、HP上で費用を掲載していないところも多く、また掲載していたとしても大まかな金額であることがほとんどです。

基本的に、コンサルティング費用は依頼する業務範囲によって変わります。場合によってはプロジェクトが開始した後に費用が発生するケースもあるので、商談の段階で費用についてはきちんと説明してもらうようにしましょう。

BtoBコンサルティング会社へ依頼する際のチェックリスト

本記事で解説した内容をチェックリストとしてまとめました。コンサルティング会社へ依頼する際にご活用ください。

BtoBマーケティングにおいては自社の課題が分からないケースもあるため、必ずしも課題を明確にする必要はありません。現状を整理して、不安な点をリストアップしておきましょう。

BtoBコンサルティング会社における「才流の強み」とは？

才流 澤井

才流独自の強みは大きく2つあります。

・成果が実証されたメソッドがある
・経験豊富なコンサルタントが揃っている

才流では記事コンテンツや書籍を通じて、多くのメソッドを公開しています。
属人的になりがちなコンサルティングにおいて、メソッドがあることで、どのコンサルタントであってもアウトプットの品質を担保できます。

また、経験豊富なコンサルタントが在籍しているのも強みです。メソッドによってアウトプットの品質が担保されるとはいえ、属人的に支援したとしても成果が出せるコンサルタントが揃っています。

「良いメソッドを優秀なコンサルタントが使いこなす会社」という表現が分かりやすいかもしれません。

成果が実証されたメソッドを発信

メソッドとは、あらゆる市場や業界において、高い確率で成果を再現するビジネスの勝ちパターン。才流では、BtoBマーケティングにおける「調査・分析」「戦略・施策立案」「施策」「効果測定」のプロセスごとに多数のメソッドを発信しています。

BtoBマーケティングのメソッド一覧はコチラ

経験豊富なコンサルタントが実行フェーズまで伴走

才流では、各領域の専門知識と現場経験が豊富なコンサルタントが在籍しており、戦略立案から施策提案、実行フェーズの伴走まで一貫してサポートします。

コンサルタントの一覧はコチラ

才流のBtoBマーケティングのコンサルティング事例～支援会社一覧～

過去の事例についてはコチラ

才流では、BtoBマーケティングの戦略立案から伴走支援まで行っています。

・自社マーケティングの成果が出ていない
・戦略が立てられない
・施策を実行するリソースが足りない

このような課題感をお持ちの方は、お気軽にご相談ください。⇒才流のサービス紹介資料を見る（無料）

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監修

コンサルタント

澤井 和弘

求人メディア運営会社にて営業・マーケティング・新規事業の立ち上げを担当。その後、フィードフォースに入社し、マーケティングチームの立ち上げ・事業責任者などを務め、デジタルマーケティングに関するメディアへの寄稿やBtoBマーケティングに関するイベント登壇など行う。現在はBtoBマーケティング支援事業の責任者として活動を行う。
Twitter：＠sawapp