5枚のスライドで完成。アカウントプランのテンプレート【無料ダウンロード】

ABM（Account Based Marketing／アカウント・ベースド・マーケティング）や、エンタープライズセールスでは、アカウント（顧客）をどのように開拓していくかをまとめたアカウントプランの作成が重要です。

しかし、「アカウントプランに必要な情報がわからない」「何十枚ものスライドになってしまい、更新がしづらい」というケースが見られます。

これらの課題は、アカウントプランのテンプレートで解決できます。

本記事では、アカウントプランに必要な5つの情報と、その情報をまとめるスライドテンプレートを紹介します。

アカウントプランに必要な5つの情報

1. 顧客概要
2. 目的と方向性
3. ポテンシャルマップ
4. リレーションマップ
5. アクションプラン

テンプレートは、以下のURLより無料でダウンロードできます。ぜひ、ご活用ください。

※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダウンロードされます。

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なぜ、アカウントプランをつくるのか？

ABMやエンタープライズセールスでは、組織規模が大きく、案件金額も一定の額以上のアカウントを対象とするため、商談の創出や受注といった成果が出るまでには時間がかかります。

たとえば、エンタープライズでは顧客の決裁関係者が複数人となるケースが多くなります。その1人ひとりと面談を行うだけでも、多くの時間が必要です。

そのため、短期的な成果を求めるのではなく、長期的な視点で顧客と関係性を深めるためのプランニングが欠かせません。調査や分析を行い、「顧客とどのような状態を目指すべきか」の方向性を決定し、施策をまとめたアクションプランを策定するのです。

このプロセスを経てつくられたプランを、アカウントプランといいます。

アカウントプランは、ゴールを目指すための地図と考えるとわかりやすいでしょう。

アカウントプランをつくる5つの基本情報

アカウントプランでは、次の5つの情報をまとめます。

1.顧客概要

顧客概要は、ホームページや会社四季報、有価証券報告書などの公開情報から、事実ベースの内容をもとに作成します。まずは、企業の規模や事業内容がわかれば問題ありません。

2.目的と方向性

アカウントを開拓する目的と、どのように開拓を進めていくかの方向性をまとめます。

方向性をつくるときは、穴うめ式のテンプレートを活用すると、必要な情報のぬけもれを防ぐほか、作業効率も高まります。社内関係者間の認識のズレを防ぎ、情報を都度調べ直す手間も省けます。

3.ポテンシャルマップ

ポテンシャルマップとは、開拓したいアカウントやターゲットアカウントから、どのくらいの LTV が見込めるかを整理する資料です。

ポテンシャルマップは、次の順でつくります。

1. ターゲットアカウントの事業種類、または組織を縦軸に、自社商材名を横軸に記載する
2. 既契約、現在商談中、将来の見込み(ある程度の推測も含め)を記載し、色分けする
3. 右の表に、合計を記載する
4. 表題欄に「現在XX、将来XXの見込みがある」と記載する

ポテンシャルマップの縦軸は、自社の商品・サービスの売り方を踏まえて、「事業種類」と「組織」 の、どちらか管理しやすいほうを選んでください。

ポテンシャルマップの作成は、次のテンプレートをご利用ください。個人情報の入力なしで、無料でコピーできます。

4.リレーションマップ

リレーションマップは、自社と顧客、または顧客内での関係性や役割を1枚で可視化したものです。バイヤー相関図やパワーチャートともいいます。

どの部署の誰にどのようなアプローチをするのか、商談や提案を進めるうえで想定されるリスクを適切に捉え、アクションを行うために必須の資料です。

5.アクションプラン

アクションプランでは、アカウント開拓のための具体的な活動を計画します。

目標達成に向けて、まずは半年後や1年後の目標を設定しましょう。次に、その目標を達成するために、3 か月後の到達点を明確にします。さらに、1 か月目、2 か月目の計測可能な目標を設定し、 段階的に進捗を管理していきます。

アカウントプランのテンプレートのダウンロードはこちらから

ご紹介した、アカウントプランに必須の5つの情報をまとめたテンプレートは、下記のリンクより無料でダウンロードできます。ぜひ、ご活用ください。

※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダウンロードされます。

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