ウェビナー開催の基礎知識／目的やテーマ選定のポイントをBtoB企業向けに解説

近年多くのBtoB企業が取り組むウェビナー。対面形式のセミナーとの違いや、目的、メリットなどをBtoB企業向けに解説します。

ウェビナー（Webinar）とはオンライン開催のセミナー

ウェビナー（Webinar）とは、ウェブ（Web）上で開催されるセミナー（Seminar）のことです。オンラインセミナーとも言い換えられます。コロナ禍により、これまで対面形式で行われていたセミナーの多くが、ウェビナーに移行しています。

BtoB企業でも、新規リードの獲得やリード育成・案件化の新しい勝ちパターンとして注目されています。

配信ツールはZoomウェビナーを使用する企業が多い

BtoB企業の傾向を見ると、ほとんどがZoomでウェビナーを開催しています。

Zoomの特徴は、以下のとおり。

• PC1台で配信可能
• パネリスト（登壇者）が最大300名参加可能
• Q&A、チャット、フォローアップなど豊富な機能
• 参加者の氏名・メールアドレス・エンゲージメントのCSV抽出可能
• HubSpotとの連携が可能

PCに付属されているマイクとインカメラさえあれば使用できるため、追加で機材を購入する必要はありません。PC1台あれば、家からでもウェビナーを配信できます。

ウェビナーを開催する目的とメリット

BtoBマーケティングにおけるウェビナーの目的は、リード獲得とリード育成・案件化の2つです。

ウェビナーのメリットは、これまで対面形式では参加が難しかった人にリーチできること。地域、時間、職種・役職の垣根を超え、直接アプローチできるからです。

結果として新規リード獲得につながり、集客力は対面セミナーの5～10倍になる場合もあります。

また、参加人数を絞り、リード育成・案件化目的のウェビナーと組み合わせることにより、新しい受注獲得ルートを構築できます。

※関連動画：【ウェビナー】 商談化率を上げる企画の立て方｜初心者向け

ウェビナーは受注獲得までの顧客接点

ウェビナーの目的はリード獲得とリード育成・案件化の2つだと前項で紹介しましたが、ただ数多くのリードを獲得すればいいわけではありません。

ウェビナーは、ゴールである受注獲得までの重要な顧客接点です。全体像を意識しながら進みましょう。

例えばメルマガを配信したり、広告出稿をしたりしても、すぐに受注にはつながりません。見込み顧客にとっては、受注までの階段を登るのはハードルが高いのです。

そこで、受注までの間にリード獲得目的のウェビナーと、獲得したリードを育成・案件化するためのウェビナーを開催し、顧客が階段を登れるように後押ししましょう。

※関連記事：階段設計

ウェビナーの開催形態は顧客の検討段階や目的から選ぶ

リード獲得とひとえに言っても、自社が接点を持とうとしている顧客がどのような人たちなのか。定義したうえで、ウェビナーの開催形態を決定しなければ意味がありません。

例えばまだ課題が顕在化していない層であれば、著名人を呼んで講演を依頼したり、外部のカンファレンスに参加したり。広く接点を持てる形態を選びます。

逆に自社のサービスを指名検索してくれる人や、使いたい意欲が高い方には、少人数のユーザー会や勉強会などで、カスタマイズされた内容にするのが有効です。

また、目的が「新規リード獲得」なのか、「リード育成・案件化」なのかによっても、開催形態を検討する必要があります。

開催するウェビナーの優先順位は商談・受注への貢献度で決定

リード獲得か、育成・案件化か。どちらも重要なので、優先順位がつけられないと考える方もいるでしょう。

判断に迷う場合は、明確層・顕在層。つまり商談や受注につながる確度が高い見込み顧客へのアプローチを優先し、ウェビナーを開催しましょう。

ウェビナーからの商談や受注率を上げていけば、営業への貢献度は高まり、社内からもマーケティング施策やウェビナーへの理解を得られやすいというメリットもあります。

※関連動画：商談獲得までのウェビナーCTA設計【CVR向上事例も公開】

ウェビナーの配信形式は目的やコンテンツに応じて使い分ける

ウェビナーの配信形式には、以下の3つがあります。

• リアルタイム配信（生配信）
• リアルタイム風アーカイブ配信（収録した映像を特定の時間に配信）
• アーカイブ配信（収録した映像を配布）

メリット・デメリットは以下のスライドに記載しましたが、目的やコンテンツに応じて最適なものを選びましょう。

ウェビナーコンテンツ制作のポイント

ウェビナーのコンテンツ制作のポイントは、自分の言いたいことを言うのではなく、相手が知りたいこと。さらに言えば、自分が知りたいと思えることをコンテンツにまとめることです。

よくありがちな失敗例としては、自社の宣伝や会社のサービス説明に終始するもの。自社がアピールしたい技術やトレンドの紹介などが多いものがあります。

しかし、これらの内容はAppleやNikeといった、世界の超有名企業が発信すれば見てもらえますが、多くの場合は参加者に興味を持ってもらえません。

業務上の課題解決につながること、業務に活かせること、勉強になること、面白いこと、誰かに教えたくなること。相手が知りたいことはなにか、まずは考えてみましょう。

ただ、相手が何を知りたいかをどんなに想定しても、絶対に当たるコンテンツになるとは限りません。また、参加者のリテラシーもまちまちです。

そこで、おすすめなのが、「自分が知りたいこと」をコンテンツにすることです。

顧客と実際に接している営業パーソンや感度の高いマーケターの方が、自分が知りたいことは、まだ世に出回っていない独自性の高いコンテンツになりえます。

※関連記事： 誰も君のコンテンツなんか見てない

ウェビナーの準備・当日・開催後にやること

ウェビナーの準備と当日のオペレーションについては、以下の記事で紹介しています。ぜひご活用ください。

ウェビナー準備・当日

■ ウェビナー（オンラインセミナー）運営成功マニュアル〜７つのテンプレート付〜

■ 共催ウェビナーを開催するメリット・デメリット、注意すべきポイントなどを解説

■ Facebook広告でウェビナー集客を実施するためのステップを詳細解説 – BtoB企業向け

■ ウェビナー講演時に使えるスライド資料テンプレート

ウェビナー後

■ ウェビナーコンテンツを有効活用できる4つの再利用方法

■ ウェビナーリードへのアプローチ方法テンプレート

■ ウェビナーからの商談化率を増やすアンケートテンプレート

（スライド作成：トヨマネ｜パワポ芸人 @toyomane）

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