BtoBデジタルシフト2020｜全スライド公開とイベントレポート

6月18日（木）・19日（金）、弊社初となるオンラインカンファレンス「BtoBデジタルシフト2020」を開催いたしました。当日は2日間で延べ2,000名を超える方が参加され、Twitterのタイムラインでは、多くの反響をいただきました。

#BtoBデジタルシフト

まずはご参加の皆さま、運営にご協力いただいた皆さまに、御礼申し上げます。

このたび弊社がカンファレンスを開催した背景には、コロナ禍による企業活動の急激なデジタルシフトと、それに伴うBtoB営業・マーケ活動の変化があります。

「展示会などのオフライン施策が実行できない」
「営業電話をしても繋がらない」
「訪問営業できない」

弊社に寄せられる相談も「BtoBマーケティングのコンサルティング」から「BtoB営業・マーケティングのオンライン化支援」とビフォアコロナとは変化しており、多くの企業がテレワーク対応に苦慮している状況が明らかになってきました。

BtoB営業・マーケティングは、今何をすべきなのか。

この問いの答えを得るべく、カンファレンスでは10のセッションを実施。有識者に最新事情や具体的な施策などについて語っていただきました。

法人営業のデジタルシフト、マーケティングの仕組みづくりなどで課題を抱える企業の方
営業/マーケティングの最新事情を知りたい方

ぜひ参考になさってください。

また本記事では、弊社栗原のセッションレポートを最初にお届けいたします。その他登壇者はサマリーでのセッションのご紹介とSpeaker Deckによるスライド配布とさせていただきます。登壇者によるエンディングディスカッションは別記事にて後日公開いたします。

BtoBデジタルシフトのこれから
- まとめ
- 才流栗原のエンタメコーナーでの紹介
DXの本質と成果を出すマーケターのあるべき姿
- WACUL 垣内氏のエンタメコーナーでの紹介
小さなPDCAの回し方と才流から学ぶ運用【Sponsor Session】
- ベーシック川鍋氏のエンタメコーナーでの紹介
米国マーケティングの最新事情
- LEAPT 戸栗氏のエンタメコーナーでの紹介
After The MODEL インサイドセールスのこれから
- ビズリーチ茂野氏のエンタメコーナーでの紹介
フルオンラインのBtoBマーケティング
- ベイジ枌谷氏のエンタメコーナーでの紹介
メールマーケティングのすべて
- ラクス安藤氏のエンタメコーナーでの紹介
オンラインで質の高いリードを獲得するために知っておきたい「ハイブリッド広告」最新事例と始め方【Sponsor Session】
- キーワードマーケティング瀧沢氏のエンタメコーナーでの紹介
オンライン営業概論と先進企業の取り組み事例
- ベルフェイス西山氏のエンタメコーナーでの紹介
変化の時代に生き残るオンラインセールス、成功のポイント
- セールスフォース・ドットコム鈴木氏のエンタメコーナーでの紹介
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BtoBデジタルシフトのこれから

登壇者：栗原康太 @kotakurihara（株式会社才流代表取締役社長）

セッション冒頭、栗原は最近よく聞かれる質問として、次の二つを紹介した。

「オンライン化、デジタル化はIT業界だけの話ですよね？」
「デジタルシフトって、何からはじめたらいいのかわかりません」

栗原によれば、まず一つ目の問いに対する答えは否である。

「購買担当者はオンラインで情報収集し、自分で購買の意思決定をしています。これはIT業界の商材のみならず、BtoBの商材全体に言えることです。トライベック・ブランド戦略研究所が毎年発表している『BtoBサイト調査』によれば、仕事上の製品・サービスの情報源の第1位はWebサイトとなっています。また米国の調査では、『購買プロセスの57％が営業担当者に会う前に終わっている』という結果も出ています。Self-Educating Buyersという言葉のとおり、まさに自分で学び、自分で購買を決めているのです」（栗原康太）

一方で、多くの企業のWebサイトは、見込み顧客にとって十分な情報を提供できていないと栗原は指摘する。

サービス内容が正しく伝わっているのか
提供サービスの範囲や費用はわかりやすいか

企業は見込み顧客の視点に立ち、サイト改善に望む必要があるだろう。

BtoB企業の多くは、いまだにオフラインの「営業マンファースト」な世界を生きており、購買担当者のデジタルファーストな世界に対応できていない。今後、20~30代のデジタルネイティブ世代が購買の意思決定に影響を及ぼす情報収集者であることを理解し、対応していく必要があると栗原はまとめた。

では、二つ目の問い「デジタルシフトは何からはじめればいいのか」。

多くの企業担当者は、以下の施策を思い浮かべるだろう。

サイト改善
コンテンツマーケティングの強化
デジタル広告の出稿
MA（マーケティングオートメーション）ツール導入

しかし栗原は、これらすべての前にやるべきたったひとつのことを提示した。それが「顧客理解」だ。

「弊社のセミナーに参加したマーケターに対して実施したアンケートでは、顧客の購買プロセスを理解している人は25％、見込み顧客にインタビューしたことがある人は21％しかいませんでした。つまり、BtoBマーケターのほとんどが見込み顧客のことを理解できていません。せっかくリードを獲得してもその後の動きで顧客とのギャップが生まれてしまうのは、顧客理解を怠っているためです」（栗原康太）

才流のクライアントの中には、実際に顧客理解を深めることによって、以下のようなポジティブな成果が上がった事例もあったという。