「メソッドがあれば、お客様にもっと貢献できる」
飽くなき好奇心をもとに、才流で探す『営業』の本質

2020年5月、才流代表の栗原の誘いで才流へ入社した井出 孝尚。新卒でスーパーマーケットチェーンの現場を経験し、ITベンダーのエンタープライズ営業、そして医療系の採用コンサルタントと2度の転職を経験した井出が、3度目の転職先として選んだのが才流だった。

本質的なことを追求し、「知りたい」「体験したい」という旺盛な好奇心で進んできた彼は、才流で何をしたいのか。入社後に感じた社内の雰囲気や才流の強さについても、話を聞いた。

井出 孝尚(いで たかひさ)

大阪大学を卒業後、小売チェーンを経て基幹系ITベンダーでエンタープライズ向けの法人営業に従事。3年間で約5億円の受注を経験。その後、エス・エム・エスキャリアに入社し、医療法人・公官庁向けの法人営業や採用コンサルティング、営業推進のマネジメント等を担う。2020年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。  
@takahisa_ide

「知ることが楽しい」好奇心が後押しした、3度の転職

ー才流に入社する以前のキャリアを教えてください。

これまで3回転職していますが、すべてに共通する動機は「知識欲」や「好奇心」でした。

もともと大学では文化人類学を研究しており、ビジネスには興味がなく、全然働きたくなかったんですよね(笑)。

でもさすがに働いてお金を稼がなくちゃいけないと考えたとき、経済って「モノを売ること」が基本だなと。すごく単純な考えなんですけど、「まず何かを売ってみたい」と思い、新卒で地元長野の食品スーパーに入社しました。

働いてみると仕事って知らないことだらけで、楽しかったですね。「お金を稼ぎたい」より、知識欲が強かったです。

1社目のスーパーで「低単価な商材を売る」構造をある程度理解すると、今度は「無形かつ高単価な商材を売る」構造に対し、強く好奇心が湧いてきました。そこで、2年目にエンタープライズ向けのシステム販売のコンサルティング会社に転職しました。

2社目では、エンタープライズ向けにSAP(大企業向けの基幹システム)のライセンスや構築プロジェクトの販売を行っていました。半年~数年単位の長期スパンの営業、大きな取り引きだと金額は数億単位に。食品スーパーとはかなり違いましたね(笑)。

経営層や管理部門など、いろいろな方と少しでも共通言語で話すため、IRを読み込み、自分なりのインプットをしました。そして3年間で約5億円の受注を経験し、ある程度やりきった頃、また「知りたい」欲が出てきたんです。

基幹システムの場合、お客様の課題を整理して提案し、受注しても、そこからシステムの構築まで数年かかり、システム運用の成果が出るまでにはさらに時間を要します。顧客の課題解決までを見届けられないのはなんだか気持ち悪いなと。

そこで、お客様のビジネスを伴走できるコンサルティングに魅力を感じるようになり、2度目の転職。医療系ベンチャーのエス・エム・エスキャリアに入社し、主に医療機関向けの採用コンサルティングの販売、プロジェクトマネジメントの経験を積んできました。

ー 3度目の転職で、才流を選んだ経緯を教えてください。

才流を知ったのは、2018年8月頃。

もう削除してしまったのですが、営業に関して思っていたことをまとめたnote記事に、栗原が500円サポートしてくれて。この人は誰なんだろうと思って、調べたことがきっかけです(笑)。

そこから才流のコンテンツを読むようになり、気づいたらファンでした。内容が本質的で面白いし、切り口が鋭い。コンテンツづくりが上手な会社だなと。

栗原と会うことになったのは、その年の年末でした。共通の知人であるオンラインサロン「マーケティングトレース」主宰で、ブランディングテクノロジーの執行役員である黒澤さん@KurosawaTomokiからお誘いいただき、3人で食事しました。その後は、たまに情報交換をしながらランチしていましたね。

実はこのころ、3度目の転職を漠然と考えはじめていた時期でもあったんです。

これまでのキャリアでお客様から来る質問は「この広告は出したほうがいいか」、「このツールは使ったほうがいいか」など局所的な内容ばかり。全体戦略の見直しで改善に向かうのに、それが抜け落ちた状態の会社が多かったんです。

そして、才流が提唱する「提供されるサービスのドーナツ化現象」は、まさに私の課題感と同じでした。

栗原から2019年末に「営業の研修やコンテンツ発信をやりたいから」と才流に誘ってもらったとき、「才流なら課題解決に貢献できるだろう」と思い、入社を決めました。

「個人の能力」と「チームの情報共有」が才流の強さ

ー入社前のイメージとギャップはありましたか。

才流は個々人の戦闘能力が高い方が多いので、入社前のイメージでは1人ひとりの仕事は完結していると思っていたんです。しかし実際は、みなさんフランクに話し合い、わからないことは遠慮なく聞き合い、教え合っています。

「社内勉強会」といって、毎週金曜日に全員で各自の案件について相談する場がありますが、それぞれの角度から強みを持ち合い、情報交換をしています。才流の強さは、個人の強みを活かしながら、チームとして連携している結果。これは、いい意味でのギャップでした。

またTwitterで各メンバーの情報感度の高さは知っていたのですが、入社してその理由がわかりました。

Slackのチャンネルで「#free-talk」があり、それぞれ多様な情報を入れてくるんです。中には「どこからこんなの持ってきたの?」と思う情報もあります(笑)。Slackを見ているだけで価値が高いですし、皆さんのインプット量には驚きました。

他にも、お客様の課題に対する議論もこれまでの会社とはまったく違います。普通なら「不可能だよね」と決断してしまうことでも、才流では広く手段を検討できます。細かい施策の話ではなく、「お客様のビジネスを昇華させるには」と、才流のメンバーが持つ大きな視点が、本質的な議論を実現していると思います。

ー入社後の業務について教えてください

4月に栗原から、「オンライン営業と商談を網羅的に書いたコンテンツが欲しい」とオーダーを受けて書いた記事が、「オンライン営業・オンライン商談大全。導入のコツからツール選定まで」です。

2万5,000字以上の長編になりましたが、もともと書いたり調べたりが好きなので面白かったです。コンテンツに時間をかけていい環境も、才流の良さだと思いますね。

また、シーズ・リンクさんと業務提携を行い、動画営業のための新しいサービス「Sales Movie Cloud(セールスムービークラウド)」を5月にリリースしました。セールステクノロジーとコンサルティングをセットで提供するサービスで、今後は営業も展開していく予定です。

営業のメソッドをつくり、お客様のサービスに貢献していきたい

ーこれから、才流の中でどんな価値を発揮していきたいですか。

私は営業に強みを持っていますので、マーケティング面のコンサルティングだけではなく、営業のメソッドづくりや研修などに力を入れていきたいと思います。

営業領域ってすごく属人的で、教わる先輩によってやり方がまったく異なります。でもメソッドや土台があれば、もっとお客さんに貢献できるし、いろいろなキャリアの選択肢にもつながると思うんです。

特にオンライン商談は未知の領域で、経験者は長くても2~3年。いろいろな方の知見を形にして提供すれば、お客様はもっと売りやすくなり、良いサービスが社会に広がっていき、社会に貢献できる。

良いサイクルを実感できる仕事をしていきたいと思います。

ー個人として大切にしていきたいことはありますか。

私はもともと、本質にたどり着くのが好きで、課題解決にに直結する手法を見つけることに面白さを感じます。才流には本質に早くたどり着くためのメソッドが豊富にあるので、そこから学びつつ、自分でもメソッドを作っていきたいですね。

(撮影=矢野 拓実 取材/文=安住 久美子 編集=中島 孝輔)


井出 孝尚(Ide Takahisa)

大阪大学を卒業後、小売チェーンを経て基幹系ITベンダーでエンタープライズ向けの法人営業に従事。3年間で約5億円の受注を経験。その後、エス・エム・エスキャリアに入社し、医療法人・官公庁向けの法人営業や採用コンサルティング、営業推進のマネジメント等を担う。2020年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。


マーケティング戦略立案、実務代行、内製化支援まで