展示会の振り返りテンプレート｜「やりっぱなし」から脱却し、成果につなげる方法

大きな費用やリソースを投じた展示会の成否を、正しく評価できていますか？

本記事では、展示会後の効果的な振り返りについて解説します。振り返りに必要な項目を網羅した「振り返りテンプレート」も用意しましたので、ぜひご活用ください。

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展示会は「実施して終わり」ではない

まずは、展示会を終えた2つのチームの会話をご覧ください。

チームA

「去年より人は来てたから、まあ成功かな」
「他社のブースも似たような感じだったし、こんなものでしょう」
「アンケートは集まったから、あとは営業に任せよう」

チームB

「商談化率は目標の60％にとどまった」 　　　　　　　　　　　
「ターゲット企業から10件の引き合いがあった」　　　　　　　　
「去年とブースの導線を変えたら滞在時間が伸びた」　　　　　
「この質問が多かったから、次回は説明資料を準備しよう」 　

次回の展示会で、より良い結果を出せるのはどちらのチームだと思いますか？

答えは後者、チームBです。

前者のチームAの振り返りは、主観的であいまい。気づきや次回に向けた改善アクションが得られず、「なんとなくよかった」で終わっています。一方チームBは、数値をもとに振り返りを行い、次につながる具体的なアクションについても話をしています。

こうして対比してみると答えは明らかなのですが、いざ自社の状況をみると、「正しく振り返りをできていない」という方もいるのではないでしょうか。

展示会出展には数百万〜数千万円のコストや多くの人的リソースがかかります。だからこそ、「実施して終わり」はNGです。定量・定性の両面から振り返りを行い、成功を再現できる仕組みを作っていきましょう。

展示会の振り返りで押さえるべき3つの視点

ここからは、振り返りのポイントを3点お伝えしていきます。

1. 定量的な成果 

まずは数値で成果を把握すること。獲得リード数は目標に対してどうだったか、そのうち何件が商談化したか、商談化率はどの程度か。また、出展にかかった総コストから算出するリード獲得単価も重要な指標です。

名刺交換数やアンケート回収数も、来場者との接点を測る基礎データとして記録しておきましょう。

2. 定性的な気づき 

次に、数字には表れない現場の気づきも重要です。設計したブース導線は実際に機能していたか、来場者からどんな反応があったか、よく聞かれた質問は何か。

競合他社のブースと比較して気づいた点や、スタッフの接客対応で改善できそうな点など、現場でしか得られない情報を言語化していきます。

3. 改善アクション 

最後に、振り返りで得られた気づきを、次回の改善につなげる具体的な施策に落とし込みます。

誰が、いつまでに、何をするのか。必要なリソースや準備事項も含めて、実行可能なアクションプランを策定することで、振り返りが形骸化することを防げます。

展示会振り返りテンプレート

前述した3つの視点をふまえ、振り返りのミーティングを効果的に進めるためのテンプレートを用意しました。マーケティング担当者、営業担当者、広報など展示会に関わった主要メンバー全員が参加して進めるのが理想的です。

展示会振り返りの進め方

振り返りは、以下のように進めます。

• 展示会後、1週間以内に振り返りミーティングを設定
• ミーティング前に各メンバーが事前にテンプレートに記入をしておく
• ミーティングでは、Moreと改善点を中心に議論する

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以下をコピーしてご利用いただくことも可能です。

たとえばGood&Moreは、できるだけ具体的に書き出します。テンプレート内にも、記入例がありますので、ご参照ください。

亀井

定性情報を書き出すのが難しいと思う方もいるかもしれませんが、最初は「印象に残ったこと」「違和感を覚えたこと」など、ちょっとした気づきをメモすることからはじめてみましょう。

まとめ

展示会の振り返りは、マーケティング投資の効果を最大化する重要なプロセスです。定量・定性の両軸で体系的に振り返ることで、「なんとなくの成功」から「再現可能な成功」へと進化させることができます。

ぜひこの機会に、テンプレートを活用した振り返りの仕組みを導入し、展示会マーケティングのPDCAサイクルを確立してください。

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