BtoBマーケティングにおいてセミナーは欠かせない施策のひとつですが、企画・集客・当日運営・申込者へのアプローチなど、やるべきことはたくさんあります。今回はセミナーで受注を増やすための企画・集客・開催後フォローまでのやり方をご紹介します。
1.セミナーの成功は企画で決まる
ターゲットを明確にする
ターゲットが不明確だと、セミナーの内容も決まりません。どの業界向けか・現場担当者か役職者向けか・検討フェーズは深い人向けか浅い人向けか、などターゲットによりセミナー内容が変わってくるので、まずは明確にしましょう。
見込客が知りたいこと・解決したいことを切り口にして企画する
自分たちが伝えたいことをただ伝えるセミナーだったら、参加者の満足度は上がりません。検討フェーズが浅い人向けには業界のトレンドや課題の明確化と解決策の提示、検討が進んでいる人向けには具体的な解決策（サービス紹介含む）を提示するような内容にします。
わかりやすく興味が持てるタイトルをつける
ターゲットと内容が決まったら、セミナーのタイトルを決めます。曖昧な表現は避け、具体的にどんなことが学べるセミナーなのかがわかるタイトルにしましょう。
KPIを決める
セミナーをやるからには成果につながらないと意味がありません。受注目標から逆算して商談数・集客数の目標を決めます。ターゲットによっては成果がでるまで時間がかかるケースがあります。3ヵ月後の目安にして目標を決めると良いでしょう。その後、6ヵ月後までは毎月評価を行いましょう。
2.セミナー集客は露出量がカギ
参加者が多いほど集客は大変です。セミナー集客はメルマガを中心に行いつつ、あらゆる方法を使って露出を増やしましょう。
開催3週間前から集客を始める
セミナー規模にもよりますが、100名以下のセミナーであれば3週間前から集客を開始しましょう。集客開始時期が遅いと集客が厳しい時に追加施策が打てなくなります。また、あまり早く集客してしまうと当日の出席率が低くなってしまうので、3週間前を目安に集客を開始するといいでしょう。
多くのチャネルで集客をする
とにかく多くの人にセミナーを告知します。主な集客経路を記載するので参考にしてください。
- 会社サイトやサービスサイトでの告知（お知らせなどへの掲載）
- メルマガの配信
- オウンドメディアでの告知（開催告知記事やバナー）
- Facebook広告
- 新規テレアポやインサイドセールスが対応する際にセミナーを案内する
- SNSでのシェア（企業アカウント＆社員の個人アカウント）
3.セミナーフォローは開催前から行う
セミナー開催前フォローの実施
セミナー開催前にフォローコールをすることで、商談化率を高めます。必ず開催前フォローを実施しましょう。
開催前フォローコールの例
セミナー申込みに関するお礼を伝える
セミナー参加の目的・現状の課題をヒアリングする
課題が明確で他社も含めてサービス導入を検討していればアポイントを取る
課題は認識しているが解決までイメージできていない場合は、セミナー会場で当日挨拶をさせてほしい旨を伝えて電話を終える
セミナー当日のフォロー
セミナー会場で開催前フォローコールをした方に挨拶をします。すべての参加者をフォローするのは難しいので、事前に対応の優先順位を決めておきましょう。
当日フォローの例
- セミナー開始前に来場された優先順位の高い方に、挨拶と名刺交換をする
- 休憩時間に、セミナー開始前に挨拶できなかった方に挨拶と名刺交換をする
- セミナー終了後に、挨拶した方へ感想を聞く
- サービスの関心度が高まっていれば、その場でアポイントを取得する
- 必要に応じて講師・上長の紹介を行う
セミナー開催後フォロー
セミナーが終わった翌日にはアプローチを開始します。セミナーに参加して関心度が高まっていても、アプローチするのが遅ければ関心度も下がってしまいます。アンケート結果や当日フォローの内容に応じて、優先順位をつけスピーディーに対応します。セミナー欠席者にも忘れずに連絡をして課題をヒアリングし、状況に応じて商談・セミナーの概要をお伝えできるなどの理由でアポイントにつなげましょう。
まとめ：参加者を増やし接点を強化すれば、セミナーの受注率は上がる
マーケティングでは接触回数を増やすことが重要だと言われていますが、セミナーにおいても重要です。集客から申込者へのフォローまで、濃い接点をしっかり持てるかどうかが成果を出すためのポイントです。
