BtoBマーケティングに成功している企業の共通点の1つに「顧客解像度の高さ」があります。
顧客解像度を高める方法には
- 見込み顧客へのインタビュー
- 既存顧客へのインタビュー
- 営業責任者/営業担当者へのインタビュー
- 事業責任者へのインタビュー
- 自社/競合他社の導入事例の分析
- 営業同行/営業動画の閲覧
などがあります。
なかでも自社のサービスに興味を持ち、利用する可能性のある見込み顧客へのインタビューは、サービスを選定・検討するときのインサイトが得られる貴重な機会です。
どうすればより興味・関心を持ってもらえるのか、どんな情報があれば購買に至るのか。見込み顧客と接するなかで、具体的なインサイトを引き出せると、サービス内容や訴求メッセージの改善に役立てられます。
本記事では、見込み顧客インタビューを効果的に行うための項目をまとめた「見込み顧客インタビューシート」を公開。各項目も解説しました。
見込み顧客へのインタビューシート（Excel）
※個人情報入力なしでダウンロードできます
また、顧客解像度を高める手法については、他の記事やYouTube動画でも解説していますので、ぜひ参考にしてください。
才流では「顧客解像度を高めたい」「見込み顧客インタビューを効果的におこないたい」企業さまを支援しています。マーケティング活動でお困りの方はお気軽にご相談ください。⇒サービス紹介資料の無料ダウンロードはこちら
■ 関連記事
・見込み顧客インタビューの効果を高める26のチェックリスト～ビザスク活用編～
・導入事例を競合分析や顧客理解に役立てるためのテンプレート
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・マーケターの顧客解像度を高める「営業インタビューシート」■ 関連動画
・【顧客理解】見込み顧客へのインタビュー方法
見込み顧客インタビューの流れ
まず見込み顧客にインタビューする際、おさえるべき6つの項目をあげました。全項目のヒアリングに要する時間は60分ほどです。
- 基本情報の確認
- 発注・導入に至った課題背景
- 情報収集手段
- 比較検討の軸や選定基準
- 発注・導入後の評価
- Webサイトのユーザーテスト
顧客理解の方法やインタビューの細かなTipsは別記事にまとめているので、参考になさってください。
参考：見込み顧客インタビューの効果を高める26のチェックリスト～ビザスク活用編～｜SAIRU NOTE
インタビュー対象の基本情報
最初に、インタビュー対象の基本情報をシートに記載しましょう。実施までのメッセージのやり取り、事前調査によってある程度の基本情報はそろいます。インタビュー前にわかる範囲で記載しておけば、当日は他の質問項目に時間を割けるでしょう。
■ 基本情報の確認項目
- 氏名
- 性別/年齢（層）
- 職種/役職
- 企業名
- サイトURL
- 業種
- 売上規模
- その他（会社の特徴）
課題の詳細、課題解決のきっかけ
もともと持っていた課題や、課題が顕在化したタイミング、解決のためにどのような方法をとったかなどをヒアリングします。また、他社サービスをすでに利用している場合は、発注した経緯を聞きましょう。
インタビューで得たインサイトは、サービスサイトや広告での訴求メッセージに活用できます。
- 課題解決を検討しはじめた背景・きっかけ
- 当時、抱えていた課題
情報収集の手段
続いて、見込み顧客がどのような手段でサービスに関する情報収集をしたかヒアリングします。併せて、情報収集を行った方がどのような人物かも聞きましょう。
見込み顧客の情報収集手段をヒアリングすることで、どのようなチャネルでターゲットにアプローチするのが効果的かを導き出せます。また、情報収集を行う人物の属性、興味関心を把握することでそれに合わせたメッセージやコンテンツを作ることができます。
- 課題解決を実現するためのソリューションをどのように探したか
- 探したのは誰か
- Webで検索している場合、どのようなキーワードで検索するか
比較検討の軸や選定基準
次に現在利用しているサービスの選定についてヒアリングします。何社比較したのか、発注先を選んだ最終的な理由などを聞くことで、サービスの購買に関わる意思決定の過程を理解できます。
- 比較検討の社数は何社か
- 比較検討に挙がった会社の選定基準はなにか
- 選定前に気になったこと、不安に思ったことはなにか
- 最終決裁までの流れ・稟議のプロセス
- 最終的に、発注した会社を選んだ決め手
- 発注した会社に期待していたことはなにか
利用中サービスに対する、発注・導入後の評価
現在利用しているサービスの発注・導入後の評価は定性、定量の両面からヒアリングします。
定性評価とは、見込み顧客がどのような部分に価値を感じているのか、実際に利用して満足している点や解消したい不満など数字では表せない感情の部分です。また定量評価とは、数字として得られた成果です。
- どのような成果が得られたか
- 発注後、満足に感じた点はあるか
- 発注後、不満に感じたことはあるか
- どんな業務も依頼できるとなった場合、追加で依頼したい業務はあるか
サービスサイトの評価
課題顕在化から発注までのプロセスのヒアリングが済んだら、最後に自社サービスサイトを使ってもらいましょう。
自社サイトのどのような部分に実際に良い反応・悪い反応を示しているのか。見込み顧客の生の声や行動を把握できます。得られたインサイトはサイト改善やコンテンツ追加に活かせます。
- サイトから受けた印象
- 良い印象を持ったところ
- 悪い印象を持ったところ
- もっとこれが知りたい・気になったところ
顧客への理解を深めるために、「見込み顧客インタビュー」は非常に効果的な手段です。本記事のチェックリストを参考に、ぜひ取り組んでみてください。
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