澤井 和弘
Sawai Kazuhiro- 職種
- コンサルティング部門 責任者
「クライアントだからと言って、遠慮はしません。」そう語るのは、才流にジョインした澤井和弘だ。
澤井は、前職からBtoBマーケティングを独学で学び、あらゆる施策を実践してきた。
クライアント企業との向き合い方、優秀なマーケターの条件、そして自身のワークスタイルなどについて話を聞いた。
コアの戦略から入る、才流のやり方
ー 澤井さんが才流にジョインしたきっかけを教えてください。
コンサルをやりたいなと思っていたんです。
前職でSalesforceを使っていたので、ユーザー会で事例登壇をさせていただく機会が何度かありました。終わったあとに、名刺交換しながら話を聞いてみると、実はマーケのことをよく知らないという方が非常に多かったんです。
「とりあえずMAを導入してみたんですが、次にどうすればいいんですか」とか。すぐに解約しましょう、と言いましたね（笑）。
いいプロダクトを持っているのに、マーケ担当がいないことでうまくまわっていない会社が多いんだな、とそこで感じました。すごくもったいないですよね。
それで、将来はコンサルをやりたいと思うようになったんです。もっとフラットに、課題解決に向き合いたいと。
栗原さんと知り合って、特定のツールを担いでいるわけではなく、コアの戦略の部分から入っていくやり方が面白いなと思い、才流で働くことを決めました。
クライアントは外からの「気づき」を欲しがっている
ー クライアントとのコミュニケーションを深めるために、大事にしていることは何ですか？
遠慮しないことですね。自分が気になったことをまずは質問してみる。
企業は、外部視点での「気づき」を欲しがっているんです。社内だけではわからないことがたくさんありますから。遠慮して本質の課題に近づけないのは、お互いにとってよくない。
一緒に走りながらさまざまな施策を試し、回り始めたら改善するの繰り返し。その中で、パートナーとしてコミュニケーションをとり続けることが重要です。
また「このプロダクトは誰の・どういう課題を解決するのか」を明確にするのが、実は大変です。実際にサービスを提供している企業側も、その辺があいまいになっているケースが多い。
才流の場合は、社長や事業責任者などに入ってもらい、一緒に巻き込んでいくことで、理解を深めてもらっています。
優秀なマーケターの条件は「全体最適」と「推進力」
ー 澤井さんが考える「優秀なマーケター」とはどんな人でしょうか？
僕は、「全体最適」だと思っています。いろいろな施策がある中で、セミナーだけで最適化、展示会だけで最適化しようとする人はけっこう多いんですけど、そこだけ見ていても成果はでません。
ひとつひとつの施策、プロダクトはどうか、営業はどうか。これらすべてが全体としてうまくまわっているかを見る力が必要です。
もうひとつは「推進力」。施策を打つために、社内外での調整や手配など、プロジェクトを実行していかなくてはなりません。マルチタスクの中で、全体をコントロールしながら推進力をもってやれるマーケターは優秀だと思います。
でも、そういった能力を併せ持った人は多くはないですよね。BtoBマーケティング自体も歴史が浅いので、いわゆる「ベテラン」はほとんどいない職種です。
BtoBマーケのノウハウはたまりつつある
ー マーケターとしての成長のため、どのように情報収集を行っていますか。
歴史が浅いとは言いましたが、BtoBマーケのノウハウはたまりつつあります。自分はマーケターの知り合いから話を聞いたり、いろいろな人の事例発表、勉強会などで情報収集しています。生の情報が、やはり役に立つんです。
栗原さんも情報発信をしていますし、Salesforce（セールスフォース）さんやMarketo（マルケト）さんはセミナーをやったりしていますね。
そういう場で得た情報をキャッチし、自分の案件でどう最適化して、推進していくかを考えていきます。自分がマーケターとして加速しはじめたのも、社外の人と多く会うようになってからだと思います。
また、才流社内でも週に1回は4人で顔を突き合わせて、意見交換をしています。才流ではこの時が一番盛り上がりますね。みんなマーケのオタクなんですよ（笑）。
量をこなした新卒時代、澤井の原点とは
ー これまで、挫折や失敗などはありましたか？
ないですね。というか、細かいことはいろいろとあったのかもしれませんが、そこまで大きくとらえたことはありません。
実は新卒で、バリバリの営業会社で営業をしていました。体力的にきつかったので、結局4か月でほどで辞めてしまったのですが、その間1万件以上はテレアポをこなしました。なんでも1万回くらいやれば、スペシャリストになれると思うんです。
とにかく量をこなしたことで、営業力はつきましたね。そして新卒でそれを経験したので、その後何があってもつらいことはありません。
また、私の場合は前職では事業責任者もやっていましたから、コンサルティングする際に、営業やプロダクトに意見を言うこともあります。
すべてが一体となってまわっていくのが良い状態で、どこかが良くても、どこかが悪いと受注は増えないんです。だからこそ、いろいろな職種を経験したことは間違いなく活きています。
シンプルに冷静に、目標設定は大胆に
ー 歴史好きだという澤井さん、自分を歴史上の人物に例えると誰ですか？
源義経は好きですし、自分に近いと思ってます。すごくシンプルで冷静な考え方をする人なんです。
マーケターとしては、シンプルに売上が上がることがやっぱり嬉しいですし、支援している会社で受注があれば嬉しい。
リードが増えるのはひとつのゴールではありますが、リードが増えたからと言っても売上が上がらなければ意味がないですから。
そしてそこに至るまでには、粛々と施策を積み重ね、冷静に全体を見ながら調整していく。ディレクションに近いかもしれません。
また、プロダクトをやっていると、失敗しないようについ小さくやってしまいがちです。大きな目標設定をし、そこに向かって進んでいく大胆さも必要だと思います。
栗原さんも、施策を打つ時には「大胆さが必要」とよく話をしています。才流では、自分の裁量で大胆に挑戦できる環境はありますね。
伸びるプロダクトには良いマーケターがいる
ー これから、才流でやっていきたいことは何ですか？
マーケがいない、マーケがうまくいっていない。そのために伸びていない企業やプロダクトがたくさんあると思うんです。自分の感覚では、全体の7～8割はそうだと思います。
いいものを作っているのに、すごくもったいないんです。そういう企業やプロダクトを、きちんと伸ばしていきたい。
特にベンチャーや、大手企業でも新規事業部などは支援していきたいです。新規の事業立ち上げは、少人数で十分なリソースもないままに進んでいるので、マーケにまで手が回らない場合が多いです。
僕は、聞かれたらすべて答えます。ノウハウを一切隠すつもりはありません。人見知りですが（笑）、社内外問わずマーケについてフラットな視点で議論しあえる方と、一緒に仕事していきたいですね。
（撮影：矢野拓実 取材／文：安住久美子）