書籍『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』を3月13日に発売

どうすれば「あの企業」から受注できるのか——日本企業の実態に合わせた「ABMの進め方」を体系化

2026年3月13日に7冊目となる書籍『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』を日本実業出版社より発売します。本書は、海外発のABM（Account Based Marketing：アカウント・ベースド・マーケティング）を日本企業の実態に合わせて再整理した実務書です。

全国の書店、ならびにオンラインストアでお求めいただけます。
Amazon予約ページ：https://amzn.asia/d/beNtQeu
※予約特典の詳細は本ページの最下部をご覧ください。

出版の背景

ABMとは、取引したい企業を選び、その企業に対して営業・マーケティングをはじめとする複数部門が連携して動くアプローチです。大手企業との取引拡大に有効な手法として注目されていますが、海外で生まれたフレームワークはそのまま日本に適用しにくい面があります。

日本は世界のなかでも「合議型」の意思決定が重視され、複数の部門や階層の合意を積み上げる必要があります。欧米ほど、トップとつながれば決まるわけではありません。また、ABMを支えるデータ環境も欧米ほどには整っておらず、LinkedInやIPアドレスからの企業特定といった手法が機能しにくいのが実情です。

才流はコンサルティングを通じて220社以上を支援するなかで、日本企業に合ったABMの進め方を整理してきました。本書はこれらの知見と著者らの実体験をまとめたものです。

本書の特長

1. ABMの進め方を「3つのパターン」で整理

本書では、ABMを「ラージ」「ミドル」「スモール」の3つのパターンに整理しました。LTVの大きさと、ターゲット企業の意思決定の複雑性の2軸による分類です。

2. 10社以上の日本企業の取り組み例を収録

NECソリューションイノベータ株式会社、NTTドコモビジネス株式会社、株式会社JTB、株式会社SmartHR、株式会社ナレッジワーク、株式会社Leaner Technologies、株式会社ユーザベースなど、10社以上の日本企業の取り組み例を収録しています。才流での支援実績や著者らの実体験も交え、「こうすべき」だけでなく「実際にどう動いたか」まで解説しています。

※企業名は五十音順

3. チェックリストとテンプレートで実行を支援

本書では、各章の最後に「行動チェックリスト」を設けています。ラージ・ミドル・スモールのパターン別に、「誰が・何を・どの順番で進めるか」が一目でわかる構成にしました。また、本書で紹介しているアカウントプランや提案コンテンツシートなどのテンプレートは、才流のWebサイトからどなたでも無料でダウンロードできます。

本書で提唱する主なメソッド

1. ABMの全体像

本書では、ABMの進め方を「実行プロセス」と「推進環境」に分けて整理しました。実行プロセスは「ターゲット選定→プランニング→施策→モニタリング」の4ステップ。推進環境は「体制」と「ツール」で構成されます。全体像を把握することで、目指すべき方向と自社に足りない要素が明確になります。

2. 案件を動かす3つの鍵穴

案件を動かすには、「経営の理（経営層が求める合理性）」「現場の利（現場担当者にとっての実利）」「個人の情（起案者の感情）」という3つの鍵穴に合う鍵を差し込む必要があります。なかでも「個人の情」は見落とされがちです。しかし、起案者個人が「起案するメリットがない」「失敗のリスクが高い」と感じれば、案件は動きません。

さらに、企業や担当者によって鍵穴の形は異なります。とくにラージでは鍵穴の数自体が多く、難易度が大きく上がります。

3. モニタリングの全体像

ABMは受注までに1年以上かかることもあり、「どこで止まっているのか」「このまま続けていいのか」が見えにくくなりがちです。何を・いつ・どう測るかを設計しないまま進めると、成果が出る前に取り組みが頓挫します。

本書では、受注までの進捗を4つのフェーズに分けて整理。中間指標、活動量を測るエンジンKPI、部門横断の共通KPIを組み合わせて、受注に至る道筋を可視化するモニタリング手法を提唱しています。

書籍概要

• タイトル：『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』
• 著者：栗原康太、政次貴弘、今西佑太
• 出版社：日本実業出版社
• 発売日：2026年3月13日
• 価格: 2,750円（税込）
• Amazon予約ページ：https://amzn.asia/d/beNtQeu

＜目次＞

• 第1部：基礎知識編
  • 第1章 ABMの基礎
  • 第2章 ABMの全体像と進め方
• 第2部 実践編
  • 第3章 ターゲットを選定する
  • 第4章 プランニングをする
  • 第5章 施策を選んで実行する
  • 第6章 モニタリングをする
  • 第7章 体制を整える
  • 第8章 デジタルツールを活用する

著者略歴

代表取締役社長

栗原 康太

東京大学卒業。2011年に株式会社ガイアックスに入社し、BtoBマーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。「メソッドカンパニー」をビジョンに掲げる株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。著書に『事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践』（すばる舎）、『新規事業を成功させる PMFの教科書』（翔泳社）など。

シニアコンサルタント

政次 貴弘

日系SIerでの金融機関向けERPの販売や、メガベンチャー企業にて医療法人向け採用コンサルティングの営業やPM、セミナー企画・講師などの経験を経て、2018年に株式会社セールスフォース・ドットコム(現 株式会社セールスフォース・ジャパン)に入社。エンタープライズ営業で大手企業の開拓・達成経験を積んだ後、関西の中堅・中小領域の営業部長に就任し、マネジメントを行う。才流ではABMや営業コンサルタントとして活動中。また、ABM入門と実践ガイドブックの執筆や、ABMに関する外部研修や講演も行っている。

シニアコンサルタント

今西 佑太

慶應義塾大学卒業後、関西の鉄道会社にて超高層複合ビルの開業プロジェクトに従事。施設コンセプト立案から開業後の集客イベントまで、プロモーション全般を担当。2020年、株式会社SmartHRに入社。関西拠点の立ち上げに伴い、イベントを軸としたマーケティングを展開し、同地域の見込み顧客の獲得や商談創出を牽引した。その後、マーケティング部長としてリードジェネレーション領域を統括するとともに、エンタープライズマーケティング部門の立ち上げを主導。戦略策定から組織間連携、多種多様な施策の実行に至るまで、大手企業攻略（ABM）の基盤づくりに貢献した。現在は才流にて、実務経験を活かし、業界・規模を問わずさまざまな企業のABM支援を行っている。

予約特典「ABMで使える施策一覧表【完全版】」プレゼント

本書籍の発売を記念し、Amazonでの予約購入特典として「ABMで使える施策一覧表【完全版】（Excel形式）」をプレゼントいたします。第5章で紹介している施策一覧に、書籍には掲載していない要素も追加した完全版です。
お届けは2026年3月16日（月）以降を予定しています。

• 対象期間：2026年3月12日（木）まで
• 応募方法：Amazonで予約注文後、以下のフォームより申し込み
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