「特定顧客向け実績・事例集」とは、大手顧客における複数の部署やプロジェクトの導入事例をまとめた、その顧客専用の事例集です。本記事では「特定顧客向け実績・事例集」に関する知見を解説します。対象は、すでに取引のある大手企業でさらなる部署開拓や取引金額の拡大に取り組む営業担当者・営業マネージャーの方です。
【本記事で得られる知見】
- 「特定顧客向け実績・事例集」の効果
- 事例集の作り方（テンプレートあり）
とくに以下の特徴に当てはまるSIer、BPOサービス、システム開発会社向けの内容です。
- 商材・事業が複数ある
- 顧客ごとに組み合わせて提案、カスタマイズする案件が多い
- 案件規模は300万円以上、予算を把握して提案する商材を取り扱っている
特定顧客向け実績・事例集テンプレートも用意しましたので、ぜひ取り組んでみてください。
※個人情報の入力は必要ありません。 クリックするとファイルがダウンロードされます。
※関連記事：大企業との取引拡大の基本。顧客の組織を理解するための「組織図把握シート」
他部署やグループ企業との取引実績・事例は、信頼獲得に効果的
大手企業との商談では、「弊社と取引実績はありますか？」と聞かれることがよくあります。そこで、自社がその企業でどのような実績を出してきたかを端的に、視覚的に伝える資料として「特定顧客向け実績・事例集」を作成します。
一般的に「事例」というと、さまざまな企業の取引実績を想起するかと思いますが、ここでは1社のなかでの複数の部署やプロジェクトの取引実績をまとめます。顧客にグループ会社がある場合は、グループも含めて作成します。その顧客グループ専用の事例集というわけです。
特定顧客向け実績・事例集は、初期の商談のみならず、検討が進み、担当者が社内で稟議を通す際にもそのまま使っていただけるという利点もあります。
コンサルタントの実践アドバイス
私が過去に支援していた企業では、過去に納品した案件もさかのぼって事例集を作成に取り組みました。その結果、「あの案件、御社の仕事だったんですね」という言葉をもらうことが増えていきました。事例集は、初めて会う方やグループ会社の方との面談もスムーズに進められるようになる有効なツールだといえます。
なお、事例集を作成する際は、必ず顧客に情報開示についての了承を得るようにしてください。機密性が高いプロジェクトの場合は、同一企業内であってもリリース前の情報開示ができないケースがあります。「同じ企業だから大丈夫だろう」という勝手な判断は、逆に信頼を失ってしまう可能性があります。
特定顧客向け実績・事例集の作り方【テンプレートあり】
ここからは、テンプレートに沿って特定顧客向け実績・事例集を作成する方法を解説していきます。本記事で紹介するテンプレートは、以下の6つの項目で構成されています。
- 取引実績サマリ
- 直近の主な取引実績
- 取引実績（個別）
- お客さまの声
- 担当営業の紹介
- 会社概要
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1.取引実績サマリ
まずは、取引実績を時系列でわかりやすく記載しましょう。このページだけで「実績がある取引先」であることを理解してもらえます。1年単位ではなく、5年、10年単位、また、主要な取引があった年度だけに絞って記載しても問題ありません。
案件は主要なものを記載し、写真やアイコンを掲載できる場合は挿入してください。
※このページに記載する情報は、必ず開示について、顧客の了承を得てください
2.直近の主な取引実績
次に、直近の取引をまとめます。過去の実績だけでなく、進行中の案件がある場合は一覧化しておくことも有効です。別の部署で似たような案件が動いている場合に、顧客同士でも相談できるようになるからです。
※このページに記載する情報は、必ず開示について、顧客の了承を得てください
3.取引実績（個別）
続いて、案件ごとに実績をまとめます。複数のサービスやソリューションを取り扱う場合は、どのサービス、ソリューションなのかがわかるようにサービスのロゴを入れると効果的です。
サマリとして事業部や子会社ごとに実績をまとめられるページも用意したので、複数ある場合はうまく活用してください。
※このページに記載する情報は、必ず開示について、顧客の了承を得てください
4.顧客の声
すでに取引を終了した顧客、現在進行中の顧客からコメントをいただけそうな場合には、資料に盛り込みましょう。実際に取引をした顧客の声は、これから信頼感や安心感の獲得につながります。
5.担当営業の紹介
営業パーソンの顔写真や簡単な自己紹介を掲載します。大企業の場合は、1〜2年後に突然連絡をもらえることもありえます。連絡先もしっかり記載しておきましょう。
6.会社概要
自社の強みやイベントへの登壇、寄稿実績など、客観的に信頼性をアピールできる情報を付け足しておくと効果的です。
営業資料のテンプレートは別の記事でも提供しています。ぜひあわせてご覧ください。
※関連記事：営業資料の作成と改善に役立つテンプレート
おわりに
大手企業との取引を広げていくのは、時間も労力もかかる取り組みです。
「リソースや必要な期間が読みづらく、投資対効果を判断するのが難しい」「属人性が高く、再現性がない」「直近の売り上げを優先してしまう」などの理由から、経営層もリソースを投下すべきか迷います。
しかし、組織図の把握と事例集の作成に取り組むことで、一定の成果は出せます。これらのツールが、取引拡大の一助になれば幸いです。
組織図テンプレートも公開しているので、ぜひあわせてご活用ください。
※関連記事：大企業との取引拡大の基本。顧客の組織を理解するための「組織図把握シート」
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