「顧客の声や行動を理解することで、マーケティング施策や訴求が明確になった」
戦略立案や営業資料改善のプロセスで、才流の思想を実感

システムインテグレーション、ネットワークシステムサービスなどを提供する株式会社エヌ・ティ・ティ・データ(以下、NTTデータ)。同社では、事業部やソリューションごとにマーケティング活動に取り組んでおり、才流が支援したのは大手製造業向けのSCM/IoTプラットフォームiQuattro(アイクアトロ)のチームだ。

SCM/IoTプラットフォームの仕組みは、初見の方や専門知識を持っていない方にとって、理解するのに時間がかかる。お客様によりわかりやすく、メリットを理解してもらうためにどう伝えるべきか。訴求に課題を抱えていた。また、マーケティング経験者が少なく、リソースも足りない中で、着手できていない施策も多かったという。

才流は、2021年1月からマーケティングの戦略立案と営業資料の改善支援を行い、7月から伴走支援を行っている。iQuattro営業責任者の唐鎌さん、同チーム主任の鈴木さんに才流の支援で得られた成果や率直な感想を伺った。

(画像中央)株式会社エヌ・ティ・ティ・データ コンサルティング&ソリューション事業本部 コンサルティング事業部 デジタルテクノロジコンサルティング統括部 部長 唐鎌 豊氏
(画像左)
株式会社エヌ・ティ・ティ・データ コンサルティング&ソリューション事業本部 コンサルティング事業部 デジタルテクノロジコンサルティング統括部 主任 鈴木 沙織氏
(画像右)株式会社才流  コンサルタント 井出 孝尚

お客様から「わかりにくい」の声。価値が伝わらず、訴求の正解が見えなかった

ー才流に依頼をする前は、どのような課題をお持ちだったのでしょうか。

鈴木 当時、お客様から「わかりにくい」とご意見をいただき、失注してしまうケースがたびたびありました。

ソリューションを実際に作ったメンバーが売っていたので、初見のお客様やIT知見を多く持っていないお客様との間に、ギャップがあったのだと思います。iQuattroの良さや利用のメリットをどうやって訴求すればいいのか、外から見たときの視点が見えなかったんです。

唐鎌 鈴木が言ったとおり、提案書の「わかりやすさ」は課題でした。また、Webサイトについても製品・サービスの紹介が中心で、お客様のどのような課題を解決するのか、iQuattroを活用するとお客様にどのようメリットをもたらすのかが「わかりやすい」表現で訴求できていません。そのため、Webサイトからのリード獲得の成果が少ないことも課題と感じていました。

以前からマーケティングを強化していく取り組みはしていたのですが、営業担当者が日々の営業活動の合間で取り組んでおり、リソースや知見も不足していました。優先順位やスケジュールも曖昧でしたし、マーケティング施策によって本当に効果が出ているのかもはっきりしていない状況でした。

お客様へ「わかりやすく」伝えるにはどう表現すべきなのか。限られたリソースで効果的なマーケティング施策をどのように計画・実行すればいいのかを整理したいと思い、才流にご相談したというわけです。

ー 才流に依頼を決めたのは、どのような経緯があったのでしょうか。

鈴木 先ほど唐鎌が申し上げたような課題感を議論していたタイミングで、才流のウェビナーを受講したんです。これをきっかけにいろいろと調べ、社内でも検討した結果、才流に依頼をしました。

才流は、メソッドがフレームワーク化され、継承されている点がわかりやすいですし、「顧客の顧客まで知ってからでないと施策は打てない」という思想にも信頼感を持ちました。才流なら、われわれの課題に寄り添って検討していただけるのではないかと思いました。

ー ご相談を受けて、井出さんはどのような印象を受けましたか。

井出 iQuattroは、大企業、特に製造業向けのソリューションなので、ターゲット企業はかなり絞られていると感じました。その中でも、デジタルトランスフォーメーションを推進する決裁権のある方がターゲットなので、まずは世の中に多く存在しないターゲットの解像度を上げることが重要だと思いました。

また、唐鎌さんがおっしゃったように、Webサイトを見ると、ターゲットと訴求が合致していない印象を受けましたので、しっかりと検証すべきだと感じました。

才流からの提案は「ゴールや具体的なアクション、優先順位が示された地図」

ー 取り組んだプロジェクトについて、教えてください。

井出 2021年1月からスタートし、4か月間でマーケティング戦略・施策の立案、営業資料の改善をご支援しました。

特に重点的に行ったのがターゲットになる見込み顧客の方へのインタビューです。見込み顧客はどんな情報を、どのように探しているのか。デジタルトランスフォーメーションの支援会社をどうやって探しているのか。ひとつひとつ視点を洗いだし、見込み顧客の関心や情報収集方法を想定しました。想定した見込み顧客の行動にもとづき、特にターゲットの関心が強かった事例のコンテンツを充実させていくことなどの施策をご提案しました。

加えて、「営業資料がわかりにくいので改善したい」とのご相談も受けていたので、伝わりやすい営業資料に改善するための支援も行いました。

唐鎌 井出さんは、当社のホームページやソリューションのサービスページのほか、いろいろなページを定量的に分析してくださったんです。

その中でも、Web上でのiQuattroの認知経路が自社メディアのごく一部の記事に限られていると、明確にご指摘をいただきました。これは衝撃でしたね。お客様の流入経路がはっきりしたので、記事や事例を増やしていくという取り組みを開始しています。

鈴木 才流からいただいたご提案は、具体的なアクションプランにしっかりと優先順位をつけてありました。ここから、何をどのようにやるべきかを確認する、われわれの地図のようなものです。マーケティング経験がないメンバーが多く、知見もなかったので、やはりプロにお願いをして良かったと思いました。

また、社内情勢や実際のリソースを理解してくださり、極力工数負担が少なく進められるように考えてくださったのもありがたかったです。

唐鎌 見込み顧客のインタビューも、非常に有意義でしたね。これまで、会社として顧客満足度調査を行ったことはあったのですが、ソリューション単位では行ったことはありませんでした。お客様の生の声を確認できたのは、良い経験になりました。

「お客様にストーリーを伝える」新たな営業資料フォーマットで、担当者の工数も削減

ー 営業資料はどのように改善したのでしょうか。

唐鎌 毎週打ち合わせをしていましたね。井出さんは、本当によくお付き合いくださったと思います。

井出 私としても、毎週確認しながら進められたのはありがたかったです。そもそも「お客様にメリットが伝わりにくい」という課題をお持ちだったので、まずは自分がサービスを深く理解していないと、営業資料は作れないですよね。

毎週の打ち合わせのおかげで「この訴求で本当にお客様に伝わるのか」「この表現で合っているのか」など、細かくご相談しながら作れました。

鈴木 井出さんからは、「iQuattroがどのような経緯で作られ、どのように成長してきたのか」を営業資料に加えたほうがいいんじゃないかとご提案いただきましたね。

たしかに、突然ソリューションを出されるよりも、お客様の理解も深まるし、納得感もある。われわれにはその発想がなかったので、本当にわかってくださっているなと感じました。

唐鎌 営業資料って、わかりやすさはもちろんですし、見た目の美しさも大事ですよね。これまでは各営業担当者が必要なものを個別に作っていたのですが、今回統一フォーマットを作れたのも良かったです。

鈴木 そうですね。各担当者が作っていたときは、提案の前段階でかなり工数がかかっていました。今は必要な素材や資料はすでにそろっているので、提案準備の負担は大きく減っています。お客様に説明をする際も、簡単な部分から入り、ストーリーに沿って話をするので、会話がしやすくなりました。

唐鎌 「最近、営業資料変わったよね」というお声を、あちこちからいただいています。反応も良く、成果を実感しています。

「サービスや組織への深い理解。コンサルティングのイメージが変わりました」

ー 才流との仕事で、良かったことや印象に残っていることはありますか?

唐鎌 いろいろとむちゃなオーダーをしたこともありましたが、井出さんはレスポンスがとても速くて、安心感がありました。常にわれわれに向き合ってくださっているのを感じられて、才流にお願いして良かったなと思いましたね。

鈴木 私も同じく、すぐに返事をいただける安心感はありましたね。われわれの会社、文化、ソリューションの背景、チームの状態までよく理解してくださったうえで、的確なアドバイスをくださるんですよね。

正直に申し上げると、依頼をした当初は、ここまで我々のことを理解して柔軟に対応していただけるとは思っていなかったんです。言われたことをやるだけの会社も多いので、そんな感じなのかなと......。でも、イメージとはまったく違っていました。

井出 ありがとうございます。最初に、事業部長の方や、社内の関係者の方にインタビューをして、ソリューションに対する思いや課題を直接聞けたのが良かったと思います。組織として求められていることも感じながら、取り組めたと思っています。みなさんが素早く社内調整をしてくださったおかげです。

ー 7月からは、伴走支援を継続しているそうですね。今後才流に期待することはありますか。

唐鎌 組織の改編もあり、あらたな戦略のもとに進んでいます。現在、iQuattroはひとつのソリューションですが、今後全社のデジタルトランスフォーメーションプラットフォームとして、大きく育てていこうと考えているんです。

どのようにマーケットにアピールをしていくのか、どうやって新しいお客様を増やしていくのか、まだまだ手探りの部分があります。才流にご支援をいただきながら、一緒に前に進めていきたいと考えています。

鈴木 私は、マーケティングの業務はほぼ未経験だったので、まずは基本の考え方やメソッドを、引き続き勉強していきたいです。そのうえで、才流が持つ成功事例や、業界に合わせた一歩踏み込んだ提案を間近で見て、学んでいきたいですね。

ー 才流のコンサルティングサービスは、どのような会社に合うと思いますか。

唐鎌 才流にはさまざまな経験を持った方がいらっしゃるので、規模や業界は問わないと思います。先ほども言ったとおり、顧客のことを理解し、親身になって解決策を考えてくださるので、今マーケティングに悩んでいらっしゃる企業の方にはおすすめしたいです。

鈴木 われわれもそうですが、BtoBの中でも、一般的な施策では効果が出にくいサービスをお持ちの企業にはおすすめしたいです。

才流にご相談する前は、何から進めていけば良いのかもわかりませんでした。でも、第三者の立場でアドバイスをいただくことで、こんなにも効果があるんだなと今実感しています。

(撮影/矢野 拓実 取材・文/安住 久美子 編集/中島 孝輔)

 

担当コンサルタント
井出 孝尚 Ide Takahisa

小売チェーンを経てSAP専業ベンダーでエンタープライズ向けの法人営業に従事。その後、エス・エム・エスキャリアに入社し、医療法人・官公庁向けの法人営業や採用コンサルティング、営業推進の責任者等を経験。2020年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。