18年勤めた大手企業から才流へ。
BtoBマーケティングのメソッドで「仕事はもっと楽しくなる」

「成功が自信を生み、自信が楽しさに変わっていく。そんな体験を、多くの人にしてもらいたい」
――コンサルタントとして才流に入社した桂川が目指すのは、BtoBマーケティングを通じて「楽しさ」のサイクルを生み出すこと。

数字や成果が出ると、自信を持って次の施策に取り組める。自信が出れば、取り組むことが楽しくなる。だから、BtoBマーケティングのメソッドをたくさんの人に伝えたい。桂川は語る。

新卒で大手企業に入社し、18年。SE、法人営業、PMM(プロダクトマーケティングマージャー)などさまざまな業務を経験してきた。才流で働くという選択の裏には、どのような思いがあったのか。BtoBマーケティングのプロフェッショナルとして、桂川が才流で目指すものとは。

桂川 誠(かつらがわ まこと)

新卒で大手メーカー系商社に入社。SE・法人営業を経て、10年にわたり事業のPMMとしてBtoBマーケティング全般に従事。その後、本社組織で全社のデジタルマーケティングを推進。個人でBtoBマーケター向けメディアを主宰し、メディアへの寄稿やライター活動なども行っている。2021年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。

「成功を自信に、自信を楽しさに」PMMの仕事で気づいた大切なこと

ー才流に入社する前のキャリアについて教えてください。

新卒でキヤノンマーケティングジャパン株式会社に入社し、18年間勤務しました。

大学は情報系の学科でしたし、小学生のころからパソコンをいじっていたので、SE(システムエンジニア)になりたかったんです。SEができる会社を選んで、就職活動を行いました。

入社してSEになれたのは良かったのですが......2年後、ジョブローテーションで法人営業の部署に異動になりました。大手ではよくある話ですが、残念で泣きましたよ(笑)。ただ、この異動が今の仕事にもつながってくるんです。

法人営業のときに出していた改善提案が本社の目にとまり、「それだけ言うなら自分でやってみろ」ということで、ある事業のマーケティング部門に異動しました。

PMM(プロダクトマーケティングマネージャー)は、新製品の仕様要望をまとめるところから、ローンチ後のプロモーション、アフターサポートなどすべてに関わる職種です。ゆりかごから墓場まで事業を統括する役割で、事業を拡大するためならば何でもします。オンライン施策だけ、オフライン施策だけといった制約もなくハイブリッドで最適な施策を講じることができたので、とても楽しかったですね。

あれもこれもたくさんの施策を試したくて、10年やっても「やりたいことリスト」が常にいっぱいです。誰に言われるでもなく、よく働きました。やったことが数字や成果としてきちんと返ってくるし、アドバイスや提案をした方の事業がうまくいくのも嬉しかったです。

成果が出始めるとと、楽しいと感じてくれるんですよね。成功が自信を生み、自信が楽しさに変わっていくんです。やっぱり「楽しい」気持ちは、自分の中で大切にしたいと思いました。

「BtoBマーケティングを究めたい」18年勤めた大企業から転職した理由

ー転職を考えはじめたのは、なにかきっかけがあったのでしょうか。

特に大きなきっかけがあったわけではないんです。ただ「このまま10年、20年と同じ会社にいて自分は幸せなのか」と、自問自答していました。

前職はブランド力がある大企業で、安定している。かつ、自発的に行動することを良しとて、先輩後輩にも恵まれた良い会社でした。一方で、マーケティング領域において、自己成長と社会への影響力の2軸で考えたときに、険しいかもしれないけど新たな高い壁を登りたい気持ちが強くなっていました。

ー才流のことは、どのような形で知りましたか。

世の中にBtoBの情報がほとんど出ていないようなときから、栗原さんはコンテンツやTwitterで発信をされていて、拝見していました。私も個人でBtoBの情報サイトを立ち上げていましたが、栗原さんのコンテンツを見て学ぶことが多かったです。

その栗原さんから、2018年にTwitterのDMで「情報交換しませんか」とご連絡をいただきました。実際にお会いして話をしてみて、才流に興味を持ちました。

ー才流に入社を決めるまでは、どのような経緯があったのでしょうか。

転職を決める理由は、ひとつではありません。会社、仕事、家族、キャリア、社会の状況などさまざまな軸があり、本当に悩みました。

その中で、才流に転職を決めた理由は3つあります。

まず「BtoBマーケティングを究めたい」ということ。ツールやサービスに縛られず、状況に応じて最適な施策を実施し、成果につなげる仕事がしたかったんです。才流では「BtoBマーケティングのドーナツ化現象」の真ん中を手掛けているので、まさに私が描いていることだと感じました。

▲BtoBマーケティングのドーナツ化現象とは:広告代理店、SEOやコンテンツマーケティングの業者、MAや解析系のツールベンダーなど、専門分野を提供してくれる会社はたくさんあるが、最も重要な真ん中の部分がドーナツの穴のように抜け落ちている状態のこと。才流では、各領域を組み合わせて成果を出すために、ドーナツの真ん中部分を強化する必要があると提唱しています

2つ目は、BtoBマーケティングのプロフェッショナルが集う組織で働きたかったということです。才流のコンテンツやウェビナーなどを見ていて、とにかくわかりやすいスライドや、秀逸なワーディングが記憶に残っていたんです。前職では、実際に才流のメソッドをベースにスライドを作ったり、マーケ施策を実行したりすることもあり、才流はBroBマーケティングのプロフェッショナル集団という印象がありました。

また、大手の場合、各事業部ごとに施策を行い、営業も複数の商材・サービスを売るのが一般的です。組織構造上、どうしても社内リソースの奪い合いが避けられません。広報を例にしましょう。100個の事業があり、広報担当が100人いれば事業部専属の広報になりますが、現実は広報担当は1桁しかいない。すると、同じ方向を向いて活動するハードルが高くなります。だから、社員全員で同じ方向に向かい、切磋琢磨できる環境に憧れを抱いていました。

3つ目は、先ほども申し上げたように「楽しさ」を大事にしたいと思ったことです。前職では、デジタル活用の文脈で、有志のコミュニティを立ち上げ、100人規模の社内セミナーの主催、社内メルマガで800人に配信しながら、複数の事業部のデジタル活用支援を積極的に行っていました。課題を抱えていた方が、少しずつ知見を増やし、楽しそうに取り組むようになってくると、自分も楽しいんです。

想いがある人にノウハウを伝え、その人が楽しく働けるようになるのが、自分のやりがいです。BtoBマーケティングのメソッドの提供によって成果が出て、楽しく働ける人を増やしたい。才流なら、より大きな影響力でそれができるんじゃないかと思いました。

コンテンツ企画会議と制作プロセスから見える「発信」へのこだわり

ー才流に入社してみて、イメージと違ったことや驚いたことはありましたか。

驚いたのは、クライアントとの距離感が近いことです。Twitterで栗原さんをフォローしている方、才流のコンテンツを読んでいる方が多いので、プロジェクトのスタート時点からベースの信頼関係ができているように感じます。

前職では社内の事業部に対し、デジタルマーケティングの支援をしていたんです。社内でさえ、事業部が100%こちらを見てくれるかというと、そうではなかったんですよね。信頼関係を構築するまでには時間がかかるし、事業部側も専任ではないので優先順位が下がったり、実行のスピードが遅くなったりすることがありました。

コンサルタント、クライアントからみると「外の人」なので、なおさら難しいと思っていました。でも才流では、クライアントとの信頼関係をしっかりと築けているので、本当のペインポイントまで深く入り込んだ支援ができるのだと思います。

それから、入社前は「クールなプロフェッショナル、個人事業主の集まり」のようなイメージがあったんです。でも実際に入ってみると、メンバーのコミュニケーションはとても濃密で、クールではなかったですね(笑)。

毎朝30分ほど、持ち回りで最近気になったニュースや小話をする時間があるのですが、気がつくとマーケティングの話で盛り上がっていることもよくあります。

また、毎週水曜の午前中は「メソッド作成もくもく会」と称して、全員がオンラインでつながった状態でコンテンツ作りに集中する時間。金曜は案件相談会やBtoB営業・マーケティングの勉強会、コンテンツ企画会議、プロセス改善会議があり、活発なコミュニケーションが行われています。

ーメンバーのみなさんには、どのような印象を持ちましたか。

さまざまなバックグランドを持つ方々で、年代も幅広い。多角的な視点や視座の高さに感心します。

金曜日のコンテンツ企画会議、実は毎回緊張しています(笑)。SAIRU NOTEのコンテンツ案を議論する場なんですが、タイトル1つをとっても、さまざまな角度からの意見やアイディアが飛び交います。

「こんな発想があったか」「こういう切り口もあったんだ」など気づきが多く、突っ込まれるとドキドキしますね(笑)。でも、ベースにはみんな本気で有益なコンテンツを社会に流通させたいという想いがあり、とても良い刺激になっています。

コンテンツ企画会議を経て執筆した原稿は、公開までに編集チームや栗原さんなど、およそ6人がブラッシュアップの作業に関わります。1つのコンテンツを磨き上げ、昇華するのにここまで徹底する会社はなかなかないと思いますし、それだけこだわりがあるんだと驚きました。

ーオフィスがなく、フルリモートでの働き方。実際に働いてみて、いかがでしょうか。

フルリモートでも、業務にはまったく支障がありません。SlackやZoomでしっかりとコミュニケーションがとれていますし、プライベートとのバランスもとりやすいです。私の場合は、子どもがまだ小さく、保育園の送迎も日課です。フルリモートだからこそできるライフスタイルなので、助かっています。

「クライアントが楽しく仕事に取り組めるために」才流のメソッドをもとに支援していきたい

ー才流にはどのような人が合っていると思いますか。

才流には好奇心が旺盛で、バイタリティあふれる人が多いです。仕事以外の趣味に没頭していたり、個人で事業を行っているメンバーばかりです。BtoBマーケティングへの探究心や新規事業への熱意も半端じゃありません。

そういう意味では、オンオフ関係なく常にアンテナを立て、インプット、処理、アウトプットを繰り返せる人が合うかもしれませんね。私も普段からマーケティングの視点でいろいろなものを見たり、分析したりするのは好きですね。


ー才流の中で、どのようなコンサルタントを目指したいですか。

先日、私と黒須さんで担当したクライアントの方から「今一緒にやっていて、すごく楽しいです」とメッセージをいただきました。本望ですね。

クライアントに成果で返すことは当然ですが、ナレッジやメソッドを資産として残し、「マーケティングは楽しい」と思っていただけるように支援していきたいです。勉強会や小規模の研修などを実施して、クライアントが伴走から自走できるようスキルアップの時間を積極的に設けることを意識しています。

また、大手特有の課題解決にも取り組みたいです。大手の方の話を聞くと、みなさんが同じことで悩んでいるんです。組織や仕組みなど、マーケティング以外にも複雑な要因があり、本当に難しい課題です。

大手特有の課題解決は、大手の経験を持つ自分だからこそできることだと思っているので、これからメソッドをまとめていきたいと思います。メソッドカンパニーとして、世の中に役立つメソッドを開発・発信し、1人ひとりの才能が発揮され、流通される世の中にしていきたいです。これは、才流のパーパス(存在意義)そのものですね。

(撮影=矢野 拓実 取材/文=安住 久美子 編集=中島 孝輔)


桂川 誠 (Katsuragawa Makoto)

新卒で大手メーカー系商社に入社。SE・法人営業を経て、10年にわたり事業のPMMとしてBtoBマーケティング全般に従事。その後、本社組織で全社のデジタルマーケティングを推進。個人でBtoBマーケター向けメディアを主宰し、メディアへの寄稿やライター活動なども行っている。2021年より株式会社才流にてコンサルタントとして活動。